Ce este un SDR și pentru ce servește într-o companie

Un SDR (Sales Development Representative, sau reprezentant de dezvoltare a vânzărilor) este persoana responsabilă cu contactarea potențialilor clienți, punerea primelor întrebări pentru a afla dacă chiar le interesează produsul sau serviciul, și transmiterea acelei oportunități deja calificate unui alt vânzător care se ocupă de încheierea vânzării. Într-o companie, SDR-ul există pentru ca echipa comercială să nu piardă timp vorbind cu oameni care nu vor cumpăra niciodată.

Dacă cauți de lucru și ai dat peste această prescurtare pe portaluri precum elempleo, Computrabajo sau Magneto fără să știi bine ce înseamnă, acest articol îți explică ce face un SDR în ziua de zi, în ce se diferențiază de alte poziții comerciale și ce cer companiile în Colombia pentru a angaja pe cineva în acest rol.

Pentru ce servește un SDR într-o companie

Companiile care vând în mod organizat împart procesul de vânzări în etape, pentru că căutarea de clienți noi și încheierea unei vânzări sunt sarcini foarte diferite și necesită abilități diferite. Aici intervine SDR-ul: funcția lui este prima parte a procesului, aceea de a găsi și filtra.

Fără un SDR, vânzătorul senior (cel care negociază prețuri și închide contracte) ar trebui să dedice ore și ore la apeluri reci, să urmărească e-mailuri la care nimeni nu răspunde și să elimine contacte care nu au buget și nici o nevoie reală. Asta e foarte scump pentru companie, pentru că vânzătorul ăsta câștigă mai mult și timpul lui valorează mai mult. SDR-ul face filtrul ăsta înainte, ca și closer-ul să vorbească doar cu prospecți care au arătat deja interes real.

Pâlnia de vânzări: unde se încadrează SDR-ul

Într-un proces comercial tipic, drumul e mai mult sau mai puțin așa:

• Marketing generează contacte (leads) prin anunțuri, conținut sau campanii.
• SDR-ul contactează acei leads, pune întrebări de bază și detectează dacă există interes și buget.
• Closer-ul sau executivul de conturi ia pe acea oportunitate calificată și negociază până închizi vânzarea.
• Customer Success sau post-vânzare se ocupă ca clientul să fie mulțumit și să reînnoiască.

SDR-ul este podul dintre marketing (care aduce contacte) și vânzări (care închid afaceri). Dacă vrei să înțelegi mai bine cum funcționează tot procesul comercial de la zero, îți este util să citești despre cum să începi ca consultant comercial în Colombia.

Ce face un SDR în fiecare zi

Munca unui SDR este repetitivă, dar cere disciplină și o bună comunicare. Acestea sunt sarcinile cele mai comune:

• A suna sau a scrie contactelor noi (la rece sau care au venit dintr-o campanie).
• Să pui întrebări cheie pentru a afla dacă contactul are o problemă pe care produsul o rezolvă, dacă el decide cumpărarea și dacă are buget.
• Să programezi o apel sau o întâlnire între acel contact și vânzătorul care închide vânzarea.
• Să înregistrezi toate informațiile într-un CRM (sistemul în care compania salvează datele fiecărui potențial client).
• Să faci follow-up cu contactele care nu au răspuns prima dată.
• Să îndeplinești o țintă zilnică sau săptămânală de apeluri, e-mailuri și întâlniri programate.

Nu e vorba să vinzi produsul complet și nici să negociezi prețuri: SDR-ul deschide ușa, nu închide afacerea. Asta o face o poziție ideală pentru a începe în vânzări fără experiență anterioară, pentru că conversațiile sunt mai scurte și obiectivul e clar: să califici și să programezi.

SDR, BDR, setter și closer: diferențe pe care merită să le cunoști

În ofertele din Colombia vei vedea mai multe nume asemănătoare și e bine să nu le confunzi înainte de a aplica:

• SDR: lucrează în principal cu leads care au arătat deja interes (au lăsat datele lor într-un formular, au cerut informații).
• BDR (Business Development Representative): face mai mult o muncă de prospectare la rece, căutând contacte noi care încă nu cunosc compania. Dacă vrei să vezi posturi de acest tip, verifică ofertele de BDR disponibile.
• Setter: se folosește mult în vânzarea de produse digitale sau info-produse; sarcina lui este asemănătoare cu cea a SDR-ului, agendeaza întâlniri, dar de obicei lucrează cu audiențe care au consumat deja conținut al brandului. Poți verifica posturile de setter dacă te interesează acest profil.
• Closer: este cel care primește întâlnirea programată și negociază până la încheierea vânzării. Primește comisioane mai mari pentru că asumă responsabilitatea rezultatului final.

În multe IMM-uri columbiene aceste nume se amestecă și aceeași poziție poate include sarcini de SDR și Closer în același timp. Înainte de a accepta o ofertă, întreabă exact ce parte a procesului ți se cuvine.

Ce profil caută companiile pentru această poziție în Columbia

Vestea bună este că aproape nicio companie nu cere experiență anterioară de ani pentru a angaja un SDR. Ceea ce apreciază cu adevărat:

• Ortografie și redactare bună, pentru că o mare parte din contact se face prin e-mail sau WhatsApp.
• Ușurință în a vorbi la telefon și gestionarea obiecțiilor de bază.
• Organizare pentru a urma un scenariu de apel fără să suni robotic.
• Gestionare de bază a computerului și disponibilitate pentru a învăța să folosești un CRM.
• În unele cazuri, nivel de engleză intermediar dacă compania vinde pe piețe internaționale.

Dacă urmezi să aplici, merită să ai gata o bună foaie de parcurs de consultant comercial în Colombia și să te pregătești pentru interviu cu timp, revizuind întrebările tipice ale unui interviu de vânzări.

Cât se câștigă ca SDR în Colombia

Salariul unui SDR în Colombia are de obicei o parte fixă, apropiată de salariul minim legal în vigoare (SMLV) sau puțin mai sus, plus o parte variabilă pentru atingerea obiectivelor (întâlniri programate, oportunități calificate care se transformă în vânzări). Beneficiile legale (sănătate, pensie, indemnizații de șomaj, bonus) se aplică la fel ca în orice contract de muncă, cu condiția ca contractul să fie pe durată determinată sau nedeterminată și nu pentru prestări de servicii. Pentru o imagine mai completă a intervalelor salariale și cum se calculează partea variabilă, poți consulta ghidul despre salariul unui vânzător în Colombia.

Cum să începi să lucrezi ca SDR fără experiență

Multe companii, mai ales cele care vând software sau servicii pe internet, angajează SDR în regim remote, ceea ce deschide ușile dacă locuiești în afara marilor orașe sau dacă cauți un job cu flexibilitate de program. Dacă te interesează, verifică anunțurile pentru job de SDR remote și oportunitățile active în angajări de SDR.

Dacă preferi ceva în persoană, sunt locuri de muncă în orașe precum Bogotá, Medellín, Cali, Barranquilla y Bucaramanga, unde companiile locale de tehnologie și servicii angajează acest profil tot anul. Înainte de a aplica la orice ofertă, verifică și cum să identifici oferte false, pentru că este o poziție care uneori se folosește pentru a publica locuri de muncă cu comisioane neclare sau fără contract real.

Un mod de a ajunge mai pregătit la interviu este să practici mai înainte un apel rece sau o gestionare a obiecțiilor; în Ventaka poți exersa aceste conversații cu un client de inteligență artificială înainte de a o face cu un recrutor adevărat.

Ți-a fost util acest articol pentru a înțelege ce este un SDR? Salvează-l, partajează-l cu cineva care caută primul lui job în vânzări și lasă-ne întrebarea ta în comentarii dacă mai ai vreo îndoială.

Ar putea să te intereseze: Întrebări de interviu pentru consilier comercial în Colombia

Ar putea să te intereseze: Call center de vânzări: ce este și cum să găsești un loc de muncă

Întrebări frecvente

SDR este la fel ca teleoperator sau call center?
Nu exact. Un teleoperator obișnuit răspunde la apeluri de suport sau face vânzări directe de la început până la sfârșit. Un SDR se dedică doar găsirii și calificării oportunităților de vânzare pentru a le transmite unui alt comercial care închide afacerea.

Trebuie să vorbesc engleza pentru a lucra ca SDR?
Depinde de companie. Sunt posturi de SDR pentru piața colombiană în limba spaniolă și altele pentru companii care vând în Statele Unite sau Europa, unde cer engleza intermediară sau avansată. Citește bine fiecare ofertă înainte să aplici.

Un SDR poate lucra de acasă?
Da, este una dintre pozițiile comerciale cu cele mai multe opțiuni de lucru la distanță, pentru că toată munca se face prin telefon, email și rețele sociale, fără a fi nevoie să vizitezi clienți.

Cât timp rămâne cineva în poziția de SDR?
În general este o poziție de intrare. Normalul este că în șase luni sau un an, dacă îți atingi obiectivele, să treci la un rol de closer, conturi sau conducere de echipă.