Вопросы на собеседовании для продавца и как на них ответить

На собеседовании для продавца почти всегда звучат одни и те же вопросы, и оценивают не то, знаешь ли ты «правильный ответ», а как ты говоришь, как слушаешь и сможешь ли ты что-то продать человеку, который тебе не помогает. Вот 12 самых частых вопросов на собеседованиях в России для должностей коммерческого специалиста, SDR, BDR или телеоператора по продажам, что ищут рекрутеры и пример ответа, который ты можешь адаптировать под себя.

Сначала важное: на что смотрят на собеседовании по продажам

• Как ты общаешься: ясность, уверенность и без лишних слов.
• Если ты слушаешь: если отвечаешь на то, что тебя спрашивают, или выпускаешь заготовленную речь.
• Твоё отношение к «нет»: в продажах слышно намного больше «нет», чем «да».
• Если тебя движут цели: цифры, комиссии, вызовы.

Имея это в голове, вопросы имеют намного больше смысла.

Вопросы о тебе

1. «Расскажи мне о себе»

Что они ищут: убедиться, что ты умеешь представить себя за минуту, как ты будешь делать это с клиентом.

Пример: «Три года я работал в сфере обслуживания в гостинице, где научился работать со сложными клиентами и продавать блюдо дня даже если его никто не просил. Теперь я хочу профессионально заняться продажами, поэтому я учился поиску клиентов и проведению звонков, и эта должность подходит мне потому что…».

Структура: откуда ты пришел, что ты выучил, что пригодится в продажах, и почему эта должность. Не нужно пересказывать весь CV.

2. «Почему ты хочешь работать в продажах?»

Что они ищут: чтобы убедиться, что ты здесь не только потому что «много вакансий».

Пример: «Мне нравится общаться с людьми, иметь чёткие цели и каждый день знать, хорошо ли я справился. И меня мотивирует то, что часть моего заработка зависит от меня».

3. «Почему именно эта компания?»

Что они ищут: если ты подготовился. Сначала посмотри, что они продают, кому и кто их конкуренты. Конкретная фраза об их продукте стоит больше, чем любой общий комплимент.

Вопросы в продажах

4. «Продай мне эту ручку»

Что они ищут: если ты спросишь перед продажей. Типичная ошибка — сразу начать описывать ручку.

Как это делать: начни с вопроса. «Когда ты в последний раз пользовался ручкой? Для чего? Что тебя раздражает в тех, которыми ты пользуешься?». На основе ответа представь ручку как решение этой проблемы и заверши просьбой о продаже: «Берёшь?»

5. «Как ты справляешься с клиентом, который говорит, что это дорого?»

Что они ищут: не снижай цену с первого раза.

Пример: «Сначала я бы спросил, с чем он это сравнивает, потому что «дорого» почти всегда означает, что он не видит достаточной ценности. Потом я бы напомнил ему, какую проблему это решает и сколько ему стоит продолжать жить с этой проблемой». Это подробно разобрано в как преодолеть возражения по цене.

6. «Расскажи мне случай, когда ты убедил кого-то в чём-то»

Что они ищут: реальную историю с результатом. Используй структуру: ситуация, что ты сделал и что произошло. Подойдёт пример из жизни, если он конкретный.

7. «Как ты организуешь свой рабочий день?»

Что они ищут: дисциплина. Говори о блоках звонков, о записи всего в CRM и о проверке своих показателей в конце дня. Если это для SDR, упомяни, сколько звонков или контактов ты считаешь разумным делать.

Вопросы о давлении и результатах

8. «Что ты делаешь, когда несколько дней подряд ничего не закрываешь?»

Что они ищут: чтобы не сломаться. «Я бы проанализировал, на каком этапе процесса я теряю продажи, обсудил бы это с моим руководителем и продолжал бы работать, потому что результаты в продажах приходят через объем».

9. «Как ты относишься к работе с целевыми показателями?»

Что они ищут: чтобы они тебя не пугали. Скажи, что они тебе нравятся, потому что ты знаешь, где ты стоишь, и спроси сам, какие цели у этой должности и какая часть команды их достигает.

10. «Какую зарплату ты ожидаешь?»

Что они ищут: если ты знаешь, как платят в продажах. Говори о фиксированной части плюс переменная и спроси про OTE (то, что вы зарабатываете, выполнив 100 % плана). В руководствах есть ориентировочные диапазоны по должностям SDR, Account Executive o телефонный оператор продаж.

Вопросы, которые задают, если у вас нет опыта

11. «Вы никогда не работали в продажах, почему мы должны вас нанять?»

Пример: «Потому что я много лет работаю с клиентами и решаю их проблемы — это основа продаж. И я подготовился: практиковал звонки, возражения и закрытия сделок перед тем, как прийти сюда. Я быстро учусь, и мне просто нужна практика с вашим продуктом».

Если хотите узнать, как начать с нуля, прочитайте как стать SDR без опыта.

12. «У тебя есть вопросы?»

Всегда да. Три хороших: «Как выглядит обычный день на этой должности?», «Какая часть команды достигает целей?» и «Что я должен был бы сделать за три месяца, чтобы вы сказали, что наняли меня удачно?».

Как подготовиться по-настоящему

1. Произноси ответы вслух, не просто читай их. На собеседовании по продажам важно, как ты звучишь.
2. Практикуй «продай мне это» и возражения с кем-то, кто будет тебе их ставить по-серьёзному.
3. Подготовь две реальные истории о том, как ты кого-то убедил или решил проблему клиента.
4. Изучи компанию: что она продаёт, кому и по какой цене.

В Ventaka ты можешь потренироваться в интервью и продажах с ИИ-клиентом, который выдвигает реальные возражения и исправляет тебя на ходу, а также смотреть актуальные предложения о работе в продажах. У тебя есть 3 дня бесплатно,: начни здесь.

Тебе может быть интересно: Сколько зарабатывает SDR в России: реальная зарплата и по опыту