Kako premagati ugovore glede cene pri prodaji

Ko stranka reče »je zelo drago«, je skušnjava znižati ceno ali se braniti, kot da te napadajo. Nobeno od tega skoraj nikoli ne deluje. Ugovor glede cene premagaš tako, da najprej razumeš, kaj se skriva za to frazo, in odgovoriš z vprašanjem in konkretnim argumentom, ne s samodejnim popustom.

V tem članku imaš metodo po korakih, fraze, ki jih lahko uporabiš takšne, kot so, in najpogostejše napake, ki povzročijo, da se prodaja sesuje ravno takrat, ko je bila blizu zaključka.

Zakaj ti rečejo »je drago« (skoraj nikoli gre samo za ceno)

Ko nekdo reče, da je nekaj drago, v resnici lahko pravi več različnih stvari:

• Nisem razumel vrednosti: nima jasno, kaj dobi z nakupom tega, zato mu je vsaka cena previsoka.
• Primerjam z nečim drugim: ima v glavi referenčno ceno (konkurenta, nekaj kar je kupil prej) in se ne ujemata.
• Se še ne zaupam: ima dvome, ali bo to res delovalo, in plačilo ga stre, da bi izgubil denar.
• Ne odločam se sam: mora se posvetovati z nekom drugim in uporabi ceno kot izgovor, da se zdaj ne zavezuje.
• Res res nima proračuna: to je edina, ki je prava ugovor glede cene.

Vedeti, katera od teh petih situacij je pred tabo, popolnoma spremeni, kaj moraš reči naprej. Zato prvi korak nikoli ni odgovor: je vprašanje.

Pred ugovorom: kaj mora biti dobro narejeno

Številne ugovore glede cene se izognemo, preden se pojavijo, če dobro naredimo prejšnje korake pogovora:

• Razumeti smo morali pravi problem stranke, ne samo govoriti o svojem proizvodu ali storitvi.
• Ceno smo morali navedti samozavestno, brez znižanja glasu ali opravičevanja zanjo.
• Jasno smo morali pokazati, kaj dobi stranka – konkretne rezultate, ne samo lastnosti.

Če greš direktno na ceno, ne da bi prej naredil to, je povsem normalno, da se ti zdi drago: ni ničesar, s čimer bi ga lahko primerjal. To je še posebej pomembno, če se šele začinjaš v prodaji; v kako biti SDR brez predhodnih izkušenj je razloženo, kako dobro kvalificirati stranko, preden prideš do te faze, in v kako delati kot closer prodaje od začetka imaš del o zapiranju, ki pride takoj po tem, ko razrešiš to ugovor.

Metoda v 4 korakih za odgovor, ko rečejo »to je predrago«

1. Ne odgovori takoj: vprašaj

Preden se branis ceno, ugotovi, kaj »drago« pomeni za to osebo. Lahko rečeš:

«Razumem. Drago v primerjavi s čim?»

«Kaj bi moralo biti vključeno, da bi ti cena zdela poštena?»

Ti dve vprašanji ti povesta v nekaj sekundah, ali je problem v primerjavi, v proračunu ali v nerazumljenem vrednostnem predlogu.

2. Priznaš, kaj pravi, ne zanikaj

Reči »ne, sploh ne, je zelo poceni« razveljavi občutek stranke in zveni neresnično. Bolje:

«Ima smisel, da to razmisliš, je to naložba. Poglejmo, ali se ti res splača.»

3. Vrni se k problemu, ki ga rešuješ, s številkami, če se da

Cena se zdi visoka samo, ko jo gledaš izolirano. Poveži jo s tem, kaj stranki stane, da svojega problema NE reši:

«Če ti to pomaga zapreti eno prodajo več na mesec, se stroški poplačajo že v prvem tednu.»

Ne izmišljuj številk, ki jih nemaš; uporabi prave podatke o stranki ali primere, ki jih lahko podpreš, če te vprašajo, od kje prihajajo.

4. Predlogi kaj konkretnega, ne samo popusta

Če je po vsem tem proračun res omejitev, obstajajo možnosti, preden znižaš ceno brez nečesa v zameno:

• Ponudi manjšo različico ali obročni načrt plačila.
• Zahtevaj kaj v zameno za popust: plačilo vnaprej, dolgoročno zavezanost, priporočilo.
• Jasno pojasni, do kdaj je ta pogoj veljaven, da ustvariš pravi razlog za odločitev zdaj.

Fraze, ki delujejo v pravi pogovori

• «Kaj bi se zgodilo, če bi čez šest mesecev še vedno to ne rešil?»
• «Je cena edini razlog, da ne gremo naprej, ali te kaj drugega skrbi?»
• «Razumem, da je to zdaj napor. Kaj bi se moralo zgoditi, da bi se to prilegalo tvojemu proračunu?»

Opazi, da so to vse vprašanja ali fraze, ki odpirajo pogovor, ne pa zidovi argumentov, ki se nadaljujejo brez premora. Pri prodaji tisti, ki postavlja vprašanja, ohrani nadzor nad pogovorom.

Napake, ki potopijo prodajo pri govorjenju o ceni

• Preveč hitro znižati ceno: sporoča, da prvotna cena ni bila resnična, in kupec se nauči, da vedno pričakuje popust.
• Preveč se opravičevati: Razlagati deset razlogov naenkrat zveni, kot da sam dvomiš o svoji ceni.
• Slabo govoriti o cenejši konkurenci: ustvari nezaupanje v tebe, ne v njih.
• Ne zaključiti potem, ko rešiš ugovor: če si že dobro odgovoril na »je drago« in ne predlagaš naslednjega koraka, se pogovor sam ohladi.

Ko je cena res pravi problem

Včasih je stranka popolnoma razumela vrednost, ti zaupa in preprosto nima tega denarja zdaj. V tem primeru nadaljnje prepričevanje ne pomaga nič. Pošteno je ponuditi manjšo alternativo, načrt plačevanja ali pustiti vrata odprta za kasneje brez pritiska. Prisiliti prodajo, ki si je druga oseba ne more privoščiti, se konča z neplačili, prekliči ali negativnimi ocenami, in dolgoročno ti škodi več kot njej.

Vaditi, preden je to s pravim strankam

To nasprotovanje se najbolje obvladaš, ko ga že večkrat izgovoriš na glas, preden se soočiš s pravim stranko. V Ventaki lahko vadišš te pogovore s stranko, ki jo poganja umetna inteligenca in ti postavlja prava nasprotovanja, kot je to o ceni, dokler ti ne gredo naravnost iz rok. Če pa iščeš prvo delo v prodaji, lahko začneš s spletnim tečajem prodaje ali z različico, ki je namenjena tvemu mestu, kot je spletni tečaj prodaje v Ljubljani, s ponudbami in lokalnimi podjetji.

Pogosta vprašanja

Kaj naredim, če stranka vztrajno trdi, da je drago, čeprav ji razložim vrednost?
Direktno vprašaj, s čim primerja. Če primerja s cenejšim konkurentom, pojasni prave razlike. Če primerja z »ničemer«, ker nima proračuna, to ni nasprotovanje glede cene: preprosto ni tvoj stranka v tem trenutku.

Ali je v redu znižati ceno, da zaprete prodajo?
Samo če v zameno zmanjšate kaj iz storitve ali zahtevate kaj: plačilo vnaprej, večjo količino, pričevanje. Znižanje cene brez nasprotnega zahtevka nauči stranko, da bo vedno pogajala s tabo.

Kako vem, ali je ugovor glede cene resničen ali samo izgovor?
Če se po razrešitvi pojavljajo novi ugovori eden za drugim, je to običajno izgovor, ki skriva drugo dvomljenje: nezaupanje, pomanjkanje nujnosti ali da stranka ne odloča sama. Najprej vprašaj in poslušaj, preden nasprotuješ.

Je bolje govoriti o ceni na začetku ali na koncu pogovora?
Skoraj vedno na koncu, ko stranka že razume problem, ki ga rešuješ, in vrednost, ki mu jo prinašaš. Govorjenje o ceni pred tem, ko ustvariš ta kontekst, naredi vsako vsoto drago.

Katero frazo se izognem, ko stranka reče, da je drago?
Izogni se frazam kot »poceni je drago«. Zveni kot priročnik za prodajo in stranka to takoj opazi. Bolje je, da vprašaš in odgovoriš s konkretnimi podatki iz njenega primera.

Če ti je ta metoda koristila, si jo shrani za naslednji klic ali jo deli s kom, ki se šele začenja s prodajo: ugovor glede cene je prvi, na katerega naleti skoraj vsakdo.