Closer prodaje: kaj je, kaj počne in kako postati

Prodajni closer prodaje je oseba, ki je odgovorna za zaključek končnega dogovora s stranko, ki je že pokazala zanimanje: opravi zadnji klic ali video klic, razreši preostale dvome, obvlada ugovore glede cene in doseže, da stranka podpiše ali plača. Ne išče v hladnem stanju in ne dogovarja sestankov: to delo opravljata SDR in setter. Closer vstopi na koncu procesa, ko je treba zanimanje pretvoriti v zaključeno prodajo.

Je ena najbolje plačanih prodajnih pozicij v prodajnem timu, ker se plačilo v veliki meri temelji na proviziji in se rezultat meri v zaključenem denarju. V tem članku ti razlagamo, kaj closer res počne, kako se razlikuje od drugih pozicij v prodajnem lijeju in kaj potrebuješ, da začneš v Mehiki.

Kaj počne closer prodaje v vsakdanu

Delo closerja se skoraj vedno vrti okrog klicev in video klicev, ki jih dogovori druga oseba iz tima (setter). Ni to pisarniško delo s papirji: je pogovor za pogovorom, ves dan. Najbolj običajne naloge so:

• Preglej informacije o potencialnem kupcu pred klicem (kaj ga zanima, kakšne ugovore je postavil setter, kakšen proračun ima).
• Opravi zaključni klic: predstavi končno ponudbo, razreši dvome in obvladaj ugovore glede cene ali zaupanja.
• Pogajaj se o pogojih v okviru tega, kar dovoljuje podjetje (roki, načini plačila, odobreni popusti).
• Zabelezi rezultat v CRM: prodaja zaključena, izgubljena ali odložena, in zakaj.
• Sledi potencialnim kupcem, ki jih nisi zaključil pri prvem klicu.

Če želiš videti celoten proces korak za korakom, vključno z mentaliteto, s katero se moraš lotiti zaključnega klica, imamo specifičen vodnik o kako dobiti svoje prvo delo v prodaji brez izkušenj.

Obvladovanje ugovorov je jedro tega položaja

Večina zaprtih klicev ne propade zaradi same cene, temveč zaradi dvomov, ki si jih stranke ne upajo izreči neposredno: strah pred napako, nezaupanje, primerjava z drugo možnostjo. Dober closer se nauči prepoznati pravo ugovor za izgovorom in nanj odgovoriti brez prevelikega pritiska. Če želiš to trenirati pred intervjujem ali prvim dnem, si oglej osnovne tehnike v našem vodiču za prodajne tehnike za začetnike.

Closer, setter in SDR: kdo dela kaj

V sodobni prodajni ekipi se lij običajno deli na tri različne vloge, in zmešati jih je ena najpogostejših napak pri iskanju dela v prodaji:

• SDR (razvojni prodajni predstavnik): išče in kontaktira hladne prospecte, jih kvalificira in jih prosledi naprej.
• Setter: dogovori sestanek ali klic s že kvalificiranim prospectom, potrdi njegovo udeležbo in pripravi teren.
• Closer: opravi končni klic in zapre prodajo.

Ne vse podjetje ima tri vloge ločene: v manjših ekipah lahko ena oseba opravlja vse tri funkcije. Toda ko vidiš razpis, ki pravi »closer za prodajo« posebej, je običajno, da že imaš tople prospecte, ki čakajo, ne da bi jih moral sam iskati. Razlike in zahteve vsakega položaja lahko vidiš na naših straneh za prosta mesta za closerje in za prosta mesta za SDR.

Spretnosti, ki jih podjetje zahteva za zaposlitev closerja

Nobeno resno podjetje ne zahteva specifične diplome za ta položaj. V intervjuju ocenjujejo:

• Jasna komunikacija in sposobnost poslušanja brez prekinjanja.
• Obvladovanje ugovorov brez agresivnega ali obupnega tona.
• Disciplina za sledenje scenariju ali prodajnemu procesu brez robota zvoka.
• Toleranca za to, da te v istem dnevu večkrat rečejo »ne«.
• Iskrenost pri beleženju rezultatov v CRM, tudi ko je prodaja padla.

Če se prijaviš na razgovor za to mesto, si oglej, katera vprašanja običajno postavljajo in kako odgovoriti v našem vodiču za prodajni razgovor.

Koliko se zasluži kot closer prodaje v Mehiki

Plača Closerja skoraj vedno kombinira osnovni plačo in provizijo za sklenjeno prodajo, v mnogih primerih pa provizija predstavlja večji del skupnega dohodka. Zneske se zelo razlikujejo glede na to, kaj se prodaja (drugače je zapreti programsko opremo za 2.000 pesos na mesec kot storitev za 50.000 pesos), zato je pred sprejetjem ponudbe pametno vprašati za natančen odstotek provizije, kdaj se izplača in ali je zagotovljena minimalna plača prve mesece. Celoten članek na to temo s pravimi razponi smo namenili koliko zasluži closer v Mehiki.

Če je delovno mesto na osnovi honorarja, preveri tudi, ali vključuje zakonske ugodnosti (IMSS, božični bonus, dopust) ali je ves dohodek odvisen izključno od zapiranja prodaje, brez kakršne koli podpore. To ti pomaga primerjati ponudbe realistično in ne samo po največjem številu, ki se pojavi v oglasu.

Kako začeti delati kot closer brez predhodnih izkušenj

Številna podjetja v Mehiki zaposlujejo closerje brez formalne izkušnje v prodaji, če oseba dokaže, da zmore voditi prodajni pogovor in se spopasti z »ne« brez blokade. Najefikasnejše je:

1. Vaditi simulirane zaključne klice pred intervjujem, ne z memoriranjem scenarija, ampak z razumevanjem logike za vsako ugovor.
2. Iskati jasne proste delovne meste, ki navedejo proizvod, provizijo in ali so obeti že razporejeni.
3. Biti skeptičen do oglasov, ki obljubljajo visoke dohodke brez razlage, kaj se prodaja: kako jih prepoznati, smo razložili v prodajne pasti.
4. Če se odločiš vlagati v izobraževanje, dobro preveri, kaj je vključeno, preden plačaš, in sledi znakom, ki jih pojasnjujemo v tečaj za closer prodaje v Mehiki: prave cene.

Ta vrsta delovnega mesta se pogosto ponuja v daljinskem delu, zato če živiš izven mest z največ fizičnih prostih mest, kot so Mehiška prestolnica, Monterrey, Guadalajara, Querétaro o Chihuahua, ne zavrzuj možnosti – direktno iskalnih oddaljenih delovnih mest.

Preden greš na razgovor za zaposlitev ali spreješ prvi dan na delovnem mestu, lahko v Ventaki vadišs zaključne pogovore s simuliranim AI-jem, da prideš s preizkušenimi tehnikami za obravnavo ugovorov.

Če ti je ta članek pomagal razumeti delovno mesto, ga shrani ali deli s kom, ki se želi vključiti v prodajo. In če imaš konkretna vprašanja o svojem primeru, jih pusti v komentarjih.

Morda te zanima: Kako se pripraviti na razgovor za zaposlitev brez izkušenj