Intervjujska vprašanja za prodajnega predstavnika in kako nanje odgovoriti

Na intervjuju za prodajnega predstavnika se skoraj vedno pojavijo ista vprašanja, in to, kar se ocenjuje, ni, ali poznaš »pravilen odgovor«, ampak kako govoriš, kako poslušaš in ali znaš kaj prodati komu, ki ti ne dela lahko. Tukaj imaš 12 najpogostejših vprašanj za mesta prodajnega predstavnika, SDR, BDR ali teleoperaterja za prodajo, kaj iščejo z vsakim in primer odgovora, ki ga lahko prilagodiš.

Najprej: kaj opazujejo na intervjuju za prodajo

• Kako se komuniciraš: jasnost, samozavest in da se ne razpisuješ.
• Če poslušaš: če odgovoriš na to, kar te vprašajo, ali pa izrecitaš pripravljen govor.
• Tvoj odnos do »ne«: v prodaji slišiš veliko več »ne« kot »ja«.
• Če te vodijo cilji: številke, provizije, izzivi.

S tem v glavi imajo vprašanja veliko več smisla.

Vprašanja o tebi

1. »Povej mi kaj o sebi«

Kaj iščejo: videti, ali se znaš predstaviti v minuti, tako kot boš naredil s stranko.

Primer: »Tri leta sem delal v stiku s strankami v gostinstvu, kjer sem se naučil ravnati s težavnimi strankami in prodajati jed dneva, čeprav je nihče ni naročil. Zdaj se želim profesionalno posvetiti prodaji, zato sem se usposabljal v prospektiranju in vodenju klicev, in ta položaj se ujema s tem, kar iščem, ker…«.

Struktura: od kje prihajam, kaj sem se naučil, kar je uporabno za prodajo, in zakaj ta položaj. Brez prebiranja celotnega CV-ja.

2. »Zakaj se želiš ukvarjati s prodajo?«

Kaj iščejo: da nisi tukaj samo zato, ker »je veliko ponudb«.

Primer: «Rad govorim z ljudmi, imam jasne cilje in vsak dan vem, ali sem jih dosegel ali ne. In motivira me, da je del tega, kar zaslužim, odvisen od mene».

3. «Zakaj ta podjetje?»

Kaj iščejo: če si se pripravil. Prej poglej, kaj prodajajo, komu in kdo je njihova konkurenca. Konkretna fraza o njihovem proizvodu je vredna več kot katerakoli splošna pohvala.

Prodajna vprašanja

4. «Prodaj mi to pero»

Kaj iščejo: če vprašaš, preden prodajaš. Tipična napaka je, da se takoj lotiš opisovanja pera.

Kako to narediti: začni z vprašanjem. «Kdaj si zadnjič uporabil pero? Za kaj? Kaj te moti pri tistih, ki jih uporabljaš?». Na podlagi tega, kar ti odgovori, predstaviš pero kot rešitev tega problema in zaključiš s prošnjo za prodajo: «Te ga ostaneš?».

5. «Kako se soočiš s stranko, ki pravi, da je drago?»

Kaj iščejo: da ne znižaš cene takoj na začetku.

Primer: «Najprej bi se vprašal, s čim to primerja, ker »drago« skoraj vedno pomeni, da ne vidi dovolj vrednosti. Potem bi mu spomnil, kateri problem mu rešim in koliko ga stane, da ostane pri tem«. To je podrobno razdelano v kako premagati ugovore glede cene.

6. «Povej mi enkrat, ko si nekoga prepričal v kaj«

Kaj iščejo: pravo zgodbo z rezultatom. Uporabi strukturo situacija, kaj si naredil in kaj se je zgodilo. Primer izven dela je primeren, če je konkreten.

7. «Kako si organiziraš delovni dan?»

Kaj iščejo: disciplino. Govori o blokih klicev, o tem, da vse zapišeš v CRM in da na koncu dneva pregledasš svoje številke. Če je za SDR, omeni, koliko klicev ali stikov se ti zdi razumno narediti.

Vprašanja o pritisku in rezultatih

8. »Kaj počneš, ko že nekaj dni ne zapre ničesar?«

Kaj iščejo: da se ne potopišš. »Pregledal bi, v katerem delu procesa mi padejo prodaje, o tem bi govoril s svojim nadrejenim in nadaljeval bi z aktivnostjo, ker rezultati v prodaji pridejo s količino«.

9. »Kako prenašaš delo s cilji?«

Kaj iščejo: da te ne prestrašijo. Reči, da ti je všeč, ker veš, kje si, in vprašaj, kakšni so cilji tega položaja in kateri del ekipe jih dosega.

10. »Kakšno plačo pričakuješ?«

Kaj iščejo: če veš, kako se plačuje v prodaji. Govori o fiksnem plus spremenljivem delu in vprašaj za OTE (kar zaslužiš, ko dosežeš 100 % cilja). V vodnikih imaš orientacijske razpone po položaju v SDR, account executive o telemarketer.

Vprašanja, ki ti jih postavijo, če nemaš izkušenj

11. »Nisi delal v prodaji, zakaj bi te morali zaposliti?«

Primer: »Ker sem leta delal s strankami in reševal probleme, kar je osnova prodaje, in ker sem se pripravil: vadil sem klice, ugovore in zaključke, preden sem prišel. Hitro se učim in kar mi manjka, je praksa z vašim proizvodom.«

Če želiš videti, kako se vstopi od nič, preberi kako biti SDR brez izkušenj.

12. »Imaš kakšno vprašanje?«

Vedno. Tri dobra: »Kako izgleda običajen dan na tem mestu?«, »Kateri del ekipe dosega cilje?« in »Kaj bi moral doseči v treh mesecih, da bi rekli, da je bila moja zaposlitev prava odločitev?«.

Kako se res pripraviti

1. Odgovore izgovori na glas, ne samo preberi. Na prodajnem intervjuju je pomembno, kako zveniš.
2. Vadite »prodaj mi to« in ugovore s kom, ki ti jih bo postavil zahtevno.
3. Pripravi dve pravi zgodbi od ko si nekoga prepričal ali rešil problem s stranko.
4. Seznani se s podjetjem: kaj prodaja, komu in koliko stane.

V Ventaka lahko vadišs intervju in prodajne klice s simulirano stranko na osnovi umetne inteligence, ki ti postavlja prave ugovore in te takoj popravi, poleg tega pa vidiš današnje ponudbe za prodajna delovna mesta. Imaš 3 dni brezplačno: začni tukaj.

Morda te zanima: Koliko zasluži SDR v Sloveniji: pravi plač po izkušnjah