Jinsi ya Kushinda Pingamizi za Bei katika Mauzo

Wakati mteja anasema «ni ghali sana», jitaka ni kupunguza bei au kujibu kana kwamba unakupigia kelele. Kitu chochote kati ya hizo mbili hakikuwa kinafanya kazi karibu kila wakati. Pingamizi la bei kinashindwa kwa kuelewa kwanza kile kilicho nyuma ya maneno hayo na kujibu kwa swali na hoja halisi, si kwa punguzo la otomatiki.

Katika makala hii una njia ya hatua kwa hatua, maneno unayoweza kutumia kama vile yanapo, na makosa ya kawaida yanayofanya kuwa mauzo yanaanguka sawa wakati ilikuwa karibu kufungwa.

Kwa nini wanakuambia «ni ghali» (karibu kila wakati si bei tu)

Wakati mtu anasema kitu ni ghali, kwa kweli anaweza kusema mambo kadhaa tofauti:

• Sijui thamani: hajafaulu kuona kile anachokipata kwa kununua hii, kwa hivyo bei yoyote inaonekana ghali.
• Ninalinganisha na kitu kingine: ana bei ya kumbukumbu katika akili yake (mshindani, kitu alichokununua hapo awali) na hazifanani.
• Sijaamini bado: inamfanya awe na shaka kama hii itafanya kazi kweli, na kulipa kumfanya aogope kupoteza pesa.
• Sijui kama mimi peke yangu ndiye ninayeamua: lazima akonsulte na mtu mwingine na anatumia bei kama bahati ya kukataa kujitolea sasa.
• Kweli hana bajeti: hii ndio pekee ambayo ni pingamizi halisi ya bei.

Kujua ni ipi kati ya hali hizi tano unayokabili inabadilisha kabisa kile unachohitaji kusema baadaye. Kwa hiyo hatua ya kwanza sio kujibu: ni kuuliza.

Kabla ya pingamizi: kile kinachohitaji kufanya vizuri

Pingamizi nyingi za bei huepukwa kabla hazijaonekana, kwa kufanya vizuri hatua za awali za mazungumzo:

• Kuwa umeeleweka tatizo halisi la mteja, si tu kuwa umezungumza juu ya bidhaa au huduma yako.
• Kuwa umesema bei kwa ujasiri, bila kupunguza sauti wala kujiomba msamaha kwa ajili yake.
• Kuwa umefanya wazi kile mteja anachopata, katika matokeo halisi, si tu katika sifa.

Ikiwa unakwenda moja kwa moja kwenye bei bila kuwa umefanya hili, ni kawaida kuonekana ghali: hakuna kitu cha kulinganisha nalo bado. Hii ni muhimu sana ikiwa unaanza katika mauzo; katika jinsi ya kuwa SDR bila uzoefu wa awali inaelezwa jinsi ya kukamatia vizuri mteja kabla ya kufikia awamu hii, na katika jinsi ya kufanya kazi kama Closer wa mauzo tangu mwanzo una sehemu ya kumfunga ambayo inakuja moja kwa moja baada ya kutatua pingamizi hii.

Njia ya hatua 4 za kujibu wakati wanasema «ni ghali sana»

1. Usijbu haraka: uliza

Kabla ya kutetea bei, jua ni nini maana ya «ghali» kwa mtu huyo. Unaweza kusema:

«Ninaelewa. Ghali ikilinganishwa na nini?»

«Ni nini kinachopaswa kujumuisha ili kiwe bei ya haki kwako?»

Maswali haya mawili yanakuambia kwa sekunde chache kama tatizo ni la kulinganisha, bajeti au thamani ambayo haijaeleweka.

2. Tambua kile anachosema, usikane

Kusema «hapana, sivyo, ni rahisi sana» kunafanya kuwa batili kile anachohisi mteja na kunasikika si kweli. Ni bora:

«Ina maana unafikiria hivyo, ni uongezaji wa pesa. Tuone kama kweli itakuwa na faida kwako.»

3. Rudi kwenye tatizo unalolisuluhisha, na namba kama unaweza

Bei inaonekana tu kuwa kubwa wakati inangaliwa peke yake. Iunganisha na kile kinachomgharimu mteja KUTOSULUHISHA tatizo lake:

«Ikiwa hii inakusaidia kufunga mauzo moja zaidi kila mwezi, gharama itajilipisha yenyewe katika wiki ya kwanza.»

Usigeuze namba ambazo hauna; tumia data halisi ya mteja au mifano inayoweza kusimamia ikiwa wakakuuliza wapi inatoka.

4. Pendekeza kitu mahususi, si punguzo tu

Ikiwa baada ya haya yote bajeti ni kikomo halisi, kuna chaguo kabla ya kupunguza bei bila kuomba kitu chochote:

• Kutoa toleo ndogo au mpango wa malipo yenye sehemu.
• Kuomba kitu kwa badala ya punguzo: malipo mapema, ahadi ya muda mrefu, kumbuka.
• Kufanya wazi hadi lini hali hiyo ni halali, ili kuunda sababu halisi ya kuamua sasa.

Maneno yanayofanya kazi katika mazungumzo halisi

• «Je, nini kingetokea kama baada ya miezi sita bado hujasuluhisha hili?»
• «Je, bei ndio sababu tu ambayo hatusambazi, au kuna kitu kingine kinachokukusudiwa?»
• «Ninaelewa kuwa sasa ni juhudi. Nini kingetokea ili kiweze kuingiza katika bajeti yako?»

Angalia kwamba zote ni maswali au maneno yanayofungua mazungumzo, si kuta za hoja zinazoendelea bila kusimama. Katika mauzo, yule anayeuliza anabaki na udhibiti wa mazungumzo.

Makosa yanayozama mauzo wakati wa kuzungumza bei

• Kupunguza bei haraka sana: inamaanisha kuwa bei ya awali haikuwa halisi na mteja hujifunza kusubiri diskaunti kila wakati.
• Kujitetea sana: Kueleza sababu kumi mara moja inasikika kama wewe mwenyewe unashuku bei yako.
• Kusema vibaya kuhusu kompetisheni rahisi zaidi: hujenga kutokuamini kwa wewe, si kwa wao.
• Kutofunga baada ya kutatua pingamizi: ikiwa umejaza vizuri «ni ghali» na haukupendekezea hatua inayofuata, mazungumzo yajacheza mwenyewe.

Wakati bei ni tatizo halisi

Wakati mwingine mteja ameeleweka thamani vizuri, anakuamini na kwa kawaida hana pesa hiyo sasa. Katika hali hiyo, kuendelea na hoja zaidi hakuna faida. Kile kinachofaa ni kutoa chaguo ndogo, mpango wa malipo, au kuacha mlangoni wazi kwa baadaye bila kusukuma. Kulazimisha mauzo ambayo mtu mwingine hawezi kumudu huishia katika kutolipa, kufuta, au maoni mabaya, na kwa muda mrefu hukuumiza zaidi kuliko kumumiza yeye.

Kufanya mazoezi kabla haijafika kwa mteja halisi

Hii pingamizi inashughulikiwa vizuri zaidi wakati umesema kwa sauti mara kadhaa kabla ya kukabili mteja halisi. Katika Ventaka unaweza kufanya mazoezi ya mazungumzo haya na mteja wa akili bandia anayekupa pingamizi halisi, kama hii ya bei, hadi itakuwa asili kwako. Ikiwa pia unatafuta kazi yako ya kwanza kama mfanya biashara, unaweza kuanza na kozi ya kuuza online au toleo lililotengenezwa kwa jiji lako, kama kozi ya kuuza online huko Madrid: na matoleo na kampuni za ndani.

Maswali yanayoulizwa mara kwa mara

Nifanye nini ikiwa mteja anaendelea kusema kuwa ni ghali ingawa nimeeleza thamani?
Uliza moja kwa moja anacholinganisha. Ikiwa analinganisha na mfanya biashara yenye bei nafuu, fafanua tofauti halisi. Ikiwa analinganisha na «hakuna» kwa sababu hana bajeti, si hii ni pingamizi ya bei: kwa kawaida si mteja wako sasa.

Je, ni sawa kupunguza bei ili kumaliza mauzo?
Ni sawa tu ikiwa kwa badala yake unapunguza kitu kutoka kwa huduma au kuomba kitu: malipo ya awali, kiasi kikubwa, au ushahidi. Kupunguza bei bila kuomba kitu chochote kwa badala yake kunafundisha mteja kukataa bei kila wakati naye.

Niaje niweze kujua kama pingamizi la bei ni halisi au bahati tu?
Ikiwa baada ya kulitatua lilitokea pingamizi zaidi moja baada ya nyingine, kawaida ni bahati inayofunika shaka nyingine: kutokuwa na imani, kutokuwa na haraka au kwamba hajui mwenyewe. Uliza kwanza na sikiliza kabla ya kupinga.

Je, ni bora kuzungumza bei mwanzoni au mwishoni mwa mazungumzo?
Karibu kila wakati mwishoni, wakati mteja tayari anaelewa tatizo unalolitatua na thamani unayompa. Kuzungumza bei kabla ya kuunda muktadha huo kunafanya kila namba ionekane ghali.

Ni neno gani ninaloepuka kusema wakati mteja anasema ni ghali?
Epuka maneno ya kawaida kama «rahisi huwa ghali». Yanasikika kama kitabu cha mauzo na mteja huona haraka. Ni bora kuuliza na kujibu na takwimu halisi za kesi yake.

Ikiwa njia hii imekusaidia, ihifadhi kwa ajili ya simu yako inayofuata au ishare na mtu anayeanza katika mauzo: pingamizi la bei ni la kwanza ambalo karibu kila mtu hukutana nalo.