วิธีเอาชนะการคัดค้านเรื่องราคาในการขาย

เมื่อลูกค้าบอกว่า «แพงเกินไป» ความล่อใจคือการลดราคาหรือปกป้องตัวเองราวกับว่าถูกโจมตี ไม่มีวิธีไหนที่ได้ผลเกือบทั้งหมด การคัดค้านเรื่องราคาจะเอาชนะได้ด้วยการเข้าใจก่อนว่ามีอะไรอยู่เบื้องหลังวลีนั้น แล้วตอบด้วยคำถามและข้อโต้แย้งที่เฉพาะเจาะจง ไม่ใช่ส่วนลดอัตโนมัติ

ในบทความนี้ คุณจะได้วิธีทีละขั้นตอน วลีที่คุณใช้ได้เลย และข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดที่ทำให้การขายล่มสลายพอดีเมื่อกำลังจะปิดการขาย

ทำไมพวกเขาถึงบอกว่า «แพง» (เกือบไม่เคยเป็นแค่เรื่องราคา)

เมื่อใครบางคนบอกว่าสิ่งของแพง จริงๆ แล้วพวกเขาอาจจะพูดอะไรหลายอย่างที่ต่างกัน

• ฉันไม่เข้าใจว่าได้อะไร: เขาไม่ชัดใจว่าจะได้ประโยชน์อะไรจากการซื้อนี้ เลยรู้สึกว่าราคาแพงไปไม่ว่าจะเท่าไหร่
• ฉันเปรียบเทียบกับอย่างอื่น: เขามีราคาอ้างอิงในหัว (คู่แข่ง หรือสิ่งที่เคยซื้อมาก่อน) และมันไม่ตรงกัน
• ฉันยังไม่ไว้ใจ: เขาสงสัยว่ามันจะได้ผลจริงไหม และการจ่ายเงินทำให้เขากลัวว่าจะเสียเงิน
• ฉันตัดสินใจไม่ได้คนเดียว: เขาต้องปรึกษากับคนอื่น และใช้ราคาเป็นข้ออ้างเพื่อไม่ให้ตัวเองผูกพันตอนนี้
• จริง ๆ ไม่มีงบประมาณเลย: นี่คือสิ่งเดียวที่เป็นการคัดค้านราคาที่แท้จริง

การรู้ว่าคุณกำลังเผชิญกับสถานการณ์ไหนในห้าสถานการณ์นี้ เปลี่ยนแปลงอย่างสิ้นเชิงว่าคุณต้องพูดอะไรต่อไป นั่นคือเหตุผลที่ขั้นตอนแรกไม่ใช่การตอบ: มันคือการถาม

ก่อนการคัดค้าน: สิ่งที่ต้องทำให้ถูกต้อง

การคัดค้านราคามากมายสามารถหลีกเลี่ยงได้ก่อนที่จะปรากฏ โดยทำให้ขั้นตอนก่อนหน้าของการสนทนาถูกต้อง:

• เข้าใจปัญหาที่แท้จริงของลูกค้า ไม่ใช่แค่พูดถึงผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ
• บอกราคาด้วยความมั่นใจ โดยไม่ลดเสียงหรือขอโทษสำหรับราคา
• ทำให้ชัดเจนว่าลูกค้าได้อะไร ในผลลัพธ์ที่เป็นรูปธรรม ไม่ใช่แค่คุณสมบัติ

ถ้าคุณกระโดดไปที่ราคาเลยโดยไม่ได้ทำสิ่งนี้ก่อน มันก็ปกติธรรมชาติที่มันจะดูแพงไป: ยังไม่มีอะไรให้เปรียบเทียบเลย นี่สำคัญมากถ้าคุณเพิ่งเริ่มต้นในการขาย; ใน วิธีเป็น SDR โดยไม่มีประสบการณ์มาก่อน มีการอธิบายว่าจะคัดเลือกลูกค้าให้ดีก่อนเข้าสู่ขั้นตอนนี้ได้อย่างไร และใน วิธีทำงานเป็น Closer ด้านการขายตั้งแต่เริ่มต้น คุณมีส่วนปิดการขายที่มาถัดจากการแก้ไขคำคัดค้านนี้

วิธี 4 ขั้นตอนในการตอบเมื่อพวกเขาบอกว่า «แพงเกินไป»

1. อย่าตอบทันที: ถามคำถาม

ก่อนที่จะปกป้องราคา ให้หาว่า «แพง» หมายความว่าอะไรสำหรับคนคนนั้น คุณสามารถพูดได้:

«ฉันเข้าใจ แพงเมื่อเทียบกับอะไรล่ะ»

«ต้องมีอะไรเพิ่มเติมบ้างถึงจะเป็นราคาที่ยุติธรรมในสายตาคุณ»

คำถามสองข้อนี้บอกคุณได้ในเพียงไม่กี่วินาทีว่าปัญหาคือการเปรียบเทียบ งบประมาณ หรือค่าที่ไม่เข้าใจ

2. ยอมรับสิ่งที่ลูกค้าพูด อย่าปฏิเสธ

พูดว่า «ไม่หรอก ถูกมากเลย» จะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าความรู้สึกของเขาไม่ได้รับการยอมรับ และฟังดูไม่จริงใจ ดีกว่านี้:

«เข้าใจได้ที่คิดแบบนั้น มันเป็นการลงทุน มาดูกันว่ามันคุ้มค่าจริงๆ หรือเปล่า»

3. กลับไปที่ปัญหาที่คุณแก้ไข พร้อมตัวเลขถ้าเป็นไปได้

ราคาดูแพงเฉพาะเมื่อมองแยกตัวเอง ให้เชื่อมโยงกับสิ่งที่ลูกค้าต้องเสียหายหากไม่แก้ปัญหา:

«ถ้านี่ช่วยให้คุณปิดการขายเพิ่มอีกหนึ่งครั้งต่อเดือน ค่าใช้จ่ายจะจ่ายตัวเองในสัปดาห์แรก»

อย่าประดิษฐ์ตัวเลขที่คุณไม่มี ใช้ข้อมูลจริงของลูกค้าหรือตัวอย่างที่คุณสามารถยืนยันได้ถ้าพวกเขาถามว่ามาจากไหน

4. เสนอสิ่งที่เฉพาะเจาะจง ไม่ใช่แค่ส่วนลดธรรมดา

ถ้าหลังจากทั้งหมดนี้งบประมาณเป็นข้อจำกัดที่แท้จริง มีตัวเลือกอื่นก่อนที่จะลดราคาโดยไม่ขอสิ่งใดในการแลกเปลี่ยน:

• เสนอเวอร์ชันที่เล็กกว่าหรือแผนการชำระเงินแบบผ่อนส่วน
• ขอสิ่งใดสิ่งหนึ่งในการแลกเปลี่ยนส่วนลด: ชำระเงินล่วงหน้า ความมุ่งมั่นในระยะยาว หรือการอ้างอิง
• ชี้แจงให้ชัดเจนว่าเงื่อนไขนั้นมีผลบังคับใช้นานเท่าไร เพื่อสร้างเหตุผลที่แท้จริงในการตัดสินใจตอนนี้

วลีที่ได้ผลในการสนทนาจริง

• «ถ้าหกเดือนต่อจากนี้ คุณยังไม่แก้ปัญหานี้ได้ จะเป็นยังไง»
• «ราคาเป็นเหตุผลเดียวที่เราไม่ไปต่อ หรือมีอะไรอื่นที่คุณกังวลอยู่»
• «ฉันเข้าใจว่าตอนนี้มันเป็นความพยายามสำหรับคุณ จะต้องเกิดอะไรขึ้นถึงจะพอดีกับงบประมาณของคุณ»

สังเกตว่าทั้งหมดนี้เป็นคำถามหรือวลีที่เปิดการสนทนา ไม่ใช่กำแพงของข้อโต้แย้งที่ต่อเนื่องกันไปเรื่อย ๆ ในการขาย ผู้ที่ถามคำถามจะควบคุมการสนทนา

ข้อผิดพลาดที่ทำให้การขายล่มสลายเมื่อพูดถึงราคา

• ลดราคาเร็วเกินไป: ส่งสัญญาณว่าราคาเริ่มต้นไม่เป็นจริง และลูกค้าเรียนรู้ที่จะรอคอยส่วนลดเสมอ
• ให้เหตุผลมากเกินไป: อธิบายเหตุผลสิบข้อพร้อมกันเลยฟังดูเหมือนว่าคุณเองก็สงสัยราคาของคุณ
• พูดร้ายคู่แข่งที่ถูกกว่า: สร้างความไม่ไว้วางใจต่อคุณ ไม่ใช่ต่อพวกเขา
• ไม่ปิดการขายหลังจากแก้ไขข้อคัดค้านแล้ว: ถ้าคุณตอบ «แพงเกินไป» ได้ดีแล้วแต่ไม่เสนอขั้นตอนต่อไป การสนทนาก็จะเย็นลงเอง

เมื่อราคาเป็นปัญหาจริงๆ

บางครั้งลูกค้าเข้าใจคุณค่าได้ดีแล้ว เชื่อใจคุณ แต่เขาแค่ไม่มีเงินตอนนี้ ในกรณีนั้น การยืนยันด้วยข้อโต้แย้งเพิ่มเติมไม่ช่วยอะไร สิ่งที่ซื่อสัตย์คือการเสนอทางเลือกที่เล็กกว่า แผนการชำระเงิน หรือเปิดประตูไว้สำหรับภายหลังโดยไม่ดันดัน การบังคับขายที่คนอื่นไม่สามารถจ่ายได้จะจบลงด้วยการไม่ชำระเงิน การยกเลิก หรือรีวิวเชิงลบ และในระยะยาวมันจะเสียหายต่อคุณมากกว่าต่อเขา

ฝึกฝนก่อนที่จะทำกับลูกค้าจริง

การคัดค้านนี้จัดการได้ดีที่สุดเมื่อคุณพูดออกมาดังๆ หลายครั้งก่อนที่จะเผชิญหน้ากับลูกค้าจริง ใน Ventaka คุณสามารถฝึกการสนทนาเหล่านี้กับลูกค้าที่เป็น AI ซึ่งจะยกคัดค้านที่เป็นจริง เช่นคัดค้านเรื่องราคานี้ จนกว่าคุณจะพูดได้อย่างธรรมชาติ และถ้าคุณกำลังหางานขายงานแรกของคุณ คุณสามารถเริ่มต้นด้วย หลักสูตรขายออนไลน์ หรือเวอร์ชันที่ออกแบบมาสำหรับเมืองของคุณ เช่น หลักสูตรขายออนไลน์ในมาดริดพร้อมกับข้อเสนอและบริษัทท้องถิ่น

คำถามที่พบบ่อย

ฉันควรทำอย่างไรถ้าลูกค้ายืนยันว่าแพงแม้ว่าฉันจะอธิบายมูลค่าให้เขา
ถามโดยตรงว่าเขากำลังเปรียบเทียบกับอะไร ถ้าเปรียบเทียบกับคู่แข่งที่ถูกกว่า ให้ชี้แจงความแตกต่างที่แท้จริง ถ้าเปรียบเทียบกับ「ไม่มีอะไร」เพราะไม่มีงบประมาณ นั่นไม่ใช่คัดค้านเรื่องราคา: เขาเพียงแต่ไม่ใช่ลูกค้าของคุณในตอนนี้

ถูกไหมที่ลดราคาเพื่อปิดการขาย?
ได้แค่ว่าคุณลดบางอย่างของบริการลงหรือขอสิ่งอื่นแทน: จ่ายล่วงหน้า, ปริมาณมากขึ้น, หรือคำรับรอง ลดราคาโดยไม่ขอสิ่งใดแทนจะสอนให้ลูกค้าต่อรองราคากับคุณตลอดเวลา

ฉันจะรู้ได้ไงว่าการคัดค้านราคาเป็นจริงหรือเพียงข้ออ้าง?
ถ้าหลังจากแก้ไขแล้วมีการคัดค้านเพิ่มเติมมาทีละอย่าง มักจะเป็นข้ออ้างที่ปกปิดข้อสงสัยอื่น: ความไม่ไว้วางใจ, ขาดความเร่งด่วน, หรือว่าไม่ได้ตัดสินใจเพียงลำพัง ถามก่อนและฟังให้ดีก่อนที่จะโต้แย้ง

ดีกว่าที่จะพูดถึงราคาตั้งแต่ต้นหรือตอนท้ายของการสนทนา?
เกือบทุกครั้งตอนท้าย เมื่อลูกค้าเข้าใจปัญหาที่คุณแก้ไขและมูลค่าที่คุณให้ไปแล้ว การพูดถึงราคาก่อนสร้างบริบทนั้นจะทำให้ตัวเลขใดๆ ดูแพงขึ้น

ฉันควรหลีกเลี่ยงการพูดประโยคอะไรเมื่อลูกค้าบอกว่าแพง?
หลีกเลี่ยงสำนวนที่ใช้บ่อยๆ เช่น «ของถูกมักไม่ดี» ฟังดูเหมือนมาจากคู่มือการขายและลูกค้าจะสังเกตเห็นทันที ดีกว่าถามและตอบด้วยข้อมูลที่เป็นรูปธรรมของกรณีของพวกเขา

ถ้าวิธีนี้ช่วยคุณได้ ให้เก็บไว้สำหรับการโทรครั้งต่อไปหรือแชร์ให้กับคนที่เพิ่งเริ่มต้นในการขาย: การคัดค้านเรื่องราคาคือสิ่งแรกที่เกือบทุกคนต้องเผชิญ