Fiyat itirazlarını satışta nasıl aşarsın

Bir müşteri dediğinde «çok pahalı», fiyatı düşürme ya da sanki saldırı altındaymışsın gibi savunma yapma cazibesine kapılırsın. İkisi de neredeyse hiçbir zaman işe yaramaz. Fiyat itirazını aşmak için önce o cümlenin arkasında ne olduğunu anlamak ve otomatik indirim yerine bir soru ve somut bir argümanla cevap vermek gerekir.

Bu yazıda adım adım bir yöntemi, aynen kullanabileceğin cümleler ve satışın kapanmak üzereyken çökmesine neden olan en yaygın hataları bulacaksın.

Neden sana «pahalı» derler (neredeyse hiçbir zaman sadece fiyat değildir)

Birisi bir şeyin pahalı olduğunu söylediğinde, aslında birkaç farklı şey söylüyor olabilir:

• Değerini anlamadım: bunun satın alarak ne kazanacağı net değil, bu yüzden her fiyat yüksek görünüyor.
• Bunu başka bir şeyle karşılaştırıyorum: aklında bir referans fiyatı var (bir rakip, daha önce satın aldığı bir şey) ve bunlar uyuşmuyor.
• Henüz güvenmiyorum: gerçekten işe yarayıp yaramayacağı konusunda şüpheleri var ve ödeme yapmak parayı kaybetme korkusu veriyor.
• Kararı ben tek başıma vermiyorum: bunu başkasıyla danışması gerekiyor ve fiyatı şimdi taahhüt etmemek için bahane olarak kullanıyor.
• Gerçekten bütçesi yok: bu tek gerçek fiyat itirazı.

Bu beş durumdan hangisinin karşında olduğunu bilmek, sonra ne söylemeniz gerektiğini tamamen değiştirir. Bu yüzden ilk adım asla cevap vermek değil: soru sormaktır.

İtiraz öncesi: iyi yapılması gereken şey

Birçok fiyat itirazı, konuşmanın önceki adımları iyi yapılarak ortaya çıkmadan önce önlenebilir:

• Müşterinin gerçek sorununu anlamış olmak, sadece ürün veya hizmetinizden bahsetmemiş olmak.
• Fiyatı güvenle söylemiş olmak, sesinizi alçaltmadan veya özür dilemeden.
• Müşterinin ne elde ettiğini, sadece özellikler değil, somut sonuçlar olarak açık kılmış olmak.

Eğer fiyata doğru atlarsan, bunu yapmadan önce, pahalı görünmesi normal: henüz bununla karşılaştıracak bir şey yok. Bu özellikle satışta yeni başlıyorsan çok önemli; deneyim olmadan SDR nasıl olunur bölümünde bir müşteriyi bu aşamaya gelmeden önce iyi nasıl nitelendirebileceğin açıklanıyor ve sıfırdan satış closer'ı olarak nasıl çalışılır bu itirazı çözdükten hemen sonra gelen kapanış kısmı var.

«Çok pahalı» dediklerinde cevap vermek için 4 adımlı yöntem

1. Hemen cevap verme: sor

Fiyatı savunmadan önce, o kişi için «pahalı» ne anlama geldiğini öğren. Şöyle diyebilirsin:

«Anladım. Buna kıyasla pahalı mı?»

«Bunu adil bir fiyat gibi görmem için ne eklemen gerekir?»

Bu iki soru sana saniyeler içinde sorunun karşılaştırma, bütçe veya anlaşılmayan değer olup olmadığını söyler.

2. Müşterinin söylediklerini tanı, inkar etme

«Hayır, öyle değil, çok ucuz» demek müşterinin hissettiğini geçersiz kılar ve sahte ses çıkar. Daha iyi:

«Bunu düşünmen mantıklı, bu bir yatırım. Bakalım gerçekten sana değer mi.»

3. Çözdüğün soruna geri dön, mümkünse sayılarla

Fiyat sadece izole edildiğinde yüksek görünür. Bunu müşterinin problemini ÇÖZMEMESININ maliyetiyle bağla:

«Eğer bu sana ayda bir satış daha kapatmana yardımcı olursa, maliyet ilk haftada kendini amorti eder.»

Elinde olmayan rakamları uydurma; müşterinin gerçek verilerini veya sorulursa nereden geldiğini açıklayabileceğin örnekleri kullan.

4. Somut bir şey öner, sadece indirim değil

Bütün bundan sonra bütçe gerçek sınırsa, fiyatı hiçbir karşılık almadan düşürmeden önce seçenekler var:

• Daha küçük bir versiyon veya taksitli ödeme planı sunmak.
• İndirim karşılığında bir şey istemek: peşin ödeme, daha uzun vadeli taahhüt, bir referans.
• Bu koşulun ne kadar geçerli olduğunu açıkça belirtmek, şimdi karar vermenin gerçek bir nedenini yaratmak için.

Gerçek bir konuşmada işe yarayan cümleler

• «Ya altı ay sonra hala bunu çözmemiş olsan ne olurdu?»
• «Fiyat tek neden mi, yoksa seni endişelendiren başka bir şey var mı?»
• «Anlıyorum ki şu an bir çaba gerekiyor. Bunun bütçene sığması için ne olması gerekir?»

Fark et ki bunların hepsi konuşmayı açan sorular ya da ifadeler, arka arkaya gelen argüman duvarları değil. Bir satışta, soru soran kişi konuşmanın kontrolünü elinde tutar.

Fiyattan bahsederken satışı batıran hatalar

• Fiyatı çok hızlı düşürmek: ilk fiyatın gerçek olmadığını gösterir ve müşteri her zaman indirim beklemeyi öğrenir.
• Kendini çok fazla savunmak: on tane nedeni bir anda açıklamak, senin de fiyatından şüphe ettiğini gösteriyor.
• Daha ucuz rakipleri kötülemek: onlara değil, sana karşı güvensizlik yaratır.
• İtirazı çözdükten sonra kapamamamak: «pahalı» itirazına iyi cevap verdin ama bir sonraki adımı önermediysen, sohbet kendi kendine soğur.

Fiyat gerçekten sorun olduğunda

Bazen müşteri değeri tamamen anlamıştır, sana güvenir ve şu anda o paraya sahip değildir. Bu durumda daha fazla argümanla ısrar etmek işe yaramaz. Dürüst olan şey, daha küçük bir alternatif sunmak, bir ödeme planı teklif etmek ya da baskı yapmadan kapıyı ileride açık bırakmaktır. Karşı tarafın karşılayamayacağı bir satışı zorlamak, ödenmemiş faturalar, iptal ve olumsuz yorumlarla sonuçlanır ve uzun vadede sana ondan daha fazla zarar verir.

Gerçek bir müşteri ile olmadan önce pratik yapmak

Bu itirazı, gerçek bir müşteriye karşı çıkmadan önce birkaç kez yüksek sesle söylediğinde daha iyi yönetebilirsin. Ventaka'da bu konuşmaları sana fiyat itirazı gibi gerçek itirazlar sunan yapay zeka müşterisiyle pratik yapabilirsin, ta ki doğal bir şekilde çıkana kadar. Ayrıca satış alanında ilk işini arıyorsan, çevrimiçi satış kursundan başlayabilir veya şehrine uygun versiyondan, örneğin Madrid'de çevrimiçi satış kursundan, yerel teklifler ve şirketlerle başlayabilirsin.

Sık Sorulan Sorular

Müşteri değerini açıklasam da pahalı olduğunu söylemekte ısrar ederse ne yapmalıyım?
Neyi karşılaştırdığını doğrudan sor. Daha ucuz bir rakiple karşılaştırıyorsa, gerçek farklılıkları açıkla. Eğer «hiçbir şey» ile karşılaştırıyorsa çünkü bütçesi yoksa, bu bir fiyat itirazı değildir: şu anda sadece senin müşteriniz değildir.

Satışı kapatmak için fiyatı düşürmek sorun mu?
Sadece karşılığında hizmetten bir şey azaltırsan veya bir şey istersen: peşin ödeme, daha fazla hacim, bir referans. Karşılığında hiçbir şey istemeden fiyatı düşürmek müşteriye seninle her zaman pazarlık etmeyi öğretir.

Fiyat itirazının gerçek mi yoksa bahane mi olduğunu nasıl anlarım?
Bunu çözdükten sonra bir bir daha fazla itiraz ortaya çıkarsa, genellikle başka bir şüpheyi gizleyen bir bahanedir: güvensizlik, aciliyet eksikliği veya kişinin tek başına karar vermemesi. Önce sor ve çürütmeden önce dinle.

Fiyattan konuşmak konuşmanın başında mı yoksa sonunda mı daha iyi?
Neredeyse her zaman sonunda, müşteri zaten çözdüğün sorunu ve ona sağladığın değeri anladığında. Müşteri o bağlamı oluşturmadan önce fiyattan konuşmak herhangi bir rakamı pahalı gösterir.

Müşteri pahalı dediğinde hangi cümleyi söylemekten kaçınırım?
«Ucuz olanı pahalıya patlatır» gibi klişe cümlelerden kaçın. Satış kılavuzundan çıkmış gibi gelir ve müşteri bunu hemen fark eder. Daha iyisi sor ve onun durumunun somut verileriyle cevap ver.

Eğer bu yöntem sana yardımcı olduysa, bir sonraki aramanız için kaydet veya satışa yeni başlayan biriyle paylaş: fiyat itirazı neredeyse herkesin karşılaştığı ilk itiraz.