Питання на співбесіді для комерсанта та як на них відповідати

На співбесіді для комерсанта майже завжди виникають одні й ті ж питання, і оцінюють не те, чи знаєш ти «правильну відповідь», а як ти говориш, як слухаєш і чи здатний ти щось продати комусь, хто тобі не сприяє. Ось 12 найпоширеніших питань в Україні для посад комерсанта, SDR, BDR або телеоператора продажів, що вони шукають у кожному та приклад відповіді, яку можеш адаптувати.

Перш за все: на що звертають увагу на співбесіді з продажів

• Як ти спілкуєшся: ясність, впевненість і щоб ти не розповідав зайве.
• Якщо ти слухаєш: якщо відповідаєш на те, що тебе запитують, або виголошуєш заготовлену промову.
• Твоє ставлення до «ні»: у продажах чується набагато більше «ні», ніж «так».
• Якщо тебе мотивують цілі: цифри, комісії, виклики.

З цим на думці питання мають набагато більше сенсу.

Питання про тебе

1. «Розкажи мені про себе»

Що вони шукають: перевірити, чи вмієш ти представити себе за хвилину, так само як робитимеш це з клієнтом.

Приклад: «Три роки я працював у сфері обслуговування клієнтів у готельно-ресторанному бізнесі, де навчився спілкуватися зі складними клієнтами та продавати страву дня, навіть якщо її ніхто не замовляв. Тепер я хочу професійно займатися продажами, тому я навчався проспектингу та проведенню телефонних дзвінків, і ця посада підходить мені, тому що…».

Структура: звідки ти прийшов, що ти навчився, що допомагає в продажах, і чому саме ця посада. Без перегляду всього резюме.

2. «Чому ти хочеш працювати в продажах?»

Що вони шукають: щоб ми бачили, що ти тут не тільки тому, що «багато вакансій».

Приклад: «Мені подобається спілкуватися з людьми, мати чіткі цілі й знати кожного дня, чи добре я справився. І мене мотивує те, що частина того, що я заробляю, залежить від мене».

3. «Чому саме ця компанія?»

Що вони шукають: якщо ти підготувався. Спочатку подивись, що вони продають, кому й хто їхні конкуренти. Конкретна фраза про їхній продукт коштує більше, ніж будь-яка загальна похвала.

Питання про продажі

4. «Продай мені цю ручку»

Що вони шукають: якщо ти запитаєш перед тим, як продавати. Типова помилка — одразу почати описувати ручку.

Як це зробити: почни з питання. «Коли ти востаннє користувався ручкою? Для чого? Що тебе дратує в тих, якими ти користуєшся?». На основі того, що ти почув, представ ручку як рішення цієї проблеми й завершити просьбою про продаж: «Залишиш її собі?».

5. «Як ти справляєшся з клієнтом, який каже, що це дорого?»

Що вони шукають: не знижуй ціну з першого разу.

Приклад: «Спочатку я б запитав, з чим він це порівнює, тому що «дорого» майже завжди означає, що він не бачить достатньої цінності. Потім я б нагадав йому, яку проблему це вирішує і скільки йому коштує залишатися з цією проблемою». Це розроблено в як подолати заперечення щодо ціни.

6. «Розкажи мені про один раз, коли ти переконав когось у чомусь»

Що вони шукають: реальну історію з результатом. Використовуй структуру: ситуація, що ти зробив і що сталося. Підійде приклад поза роботою, якщо він конкретний.

7. «Як ти організуєш свій робочий день?»

Що вони шукають: дисципліна. Розповідай про блоки дзвінків, про записування всього в CRM і про перевірку своїх показників наприкінці дня. Якщо це для SDR, згадай, скільки дзвінків або контактів ти вважаєш розумним робити.

Питання про тиск і результати

8. «Що ти робиш, коли кілька днів поспіль нічого не закриваєш?»

Що вони шукають: щоб не впасти духом. «Я б проаналізував, на якому етапі процесу я втрачаю продажі, обговорив би це зі своїм керівником і продовжив би роботу, тому що результати в продажах приходять через обсяг».

9. «Як ти ставишся до роботи з цілями?»

Що вони шукають: щоб вони тебе не лякали. Скажи, що вони тобі подобаються, тому що ти знаєш, де ти стоїш, і запитай сам, якими є цілі на цій посаді та яка частина команди їх досягає.

10. «Яку зарплату ти очікуєш?»

Що вони шукають: якщо ти знаєш, як розраховується зарплата в продажах. Говори про фіксовану частину плюс змінну і запитай про OTE (те, що ти заробляєш, виконавши 100 % цілі). У гайдах ти знайдеш орієнтовні діапазони за посадами SDR, account executive o телефонний оператор продажів.

Ті, що тебе запитують, якщо у тебе немає досвіду

11. «Ти не працював у продажах, чому ми повинні тебе найняти?»

Приклад: «Тому що я роками працюю з клієнтами та вирішую проблеми — це основа продажів. І я підготувався: практикував дзвінки, заперечення та закриття угод перед тим, як прийти сюди. Я швидко навчаюся, а мені не вистачає практики з вашим продуктом».

Якщо хочеш побачити, як потрапити з нуля, прочитай як бути SDR без досвіду.

12. «У тебе є якісь питання?»

Завжди так. Три хороші: «Як виглядає звичайний день на цій посаді?», «Яка частина команди досягає цілей?» і «Що я мав би досягти за три місяці, щоб ви сказали, що найм мене був вдалим?».

Як справді підготуватися

1. Вимовляй відповіді вголос, не просто читай їх. На продажному інтерв'ю важливо, як ти звучиш.
2. Практикуй «продай мені це» та заперечення з кимось, хто буде ставити тобі складні питання.
3. Підготуй дві реальні історії про те, як ти когось переконав або вирішив проблему з клієнтом.
4. Дізнайся про компанію: що вона продає, кому і за скільки коштує.

На Ventaka ти можеш тренувати інтерв'ю та продажні дзвінки з ШІ-клієнтом, який ставить реальні заперечення та миттєво тебе коригує, а також переглядати сьогоднішні пропозиції комерційної роботи. У тебе є 3 дні безплатно,: почни звідси.

Це може вас зацікавити: Скільки заробляє SDR в Україні: реальна зарплата за досвідом