Dovednosti dobrého prodejce (a jak je poznat)

Dobrý prodejce potřebuje především čtyři věci: umět naslouchat, komunikovat jasně, zvládat námitky bez defenzívy a být vytrvalý, když se věci nepovedou na první pokus. Všechny ostatní dovednosti, které si přečteš v tomto článku, se točí kolem těchto čtyř. Podíváme se na ně postupně a také na to, jak poznat, že je už máš, i když jsi nikdy v prodeji nepracoval.

Dovednosti, které opravdu zajímají firmy

Pokud hledáš nabídky na pozici obchodního zástupce, SDR nebo closera, uvidíš, že skoro všechny opakují stejná slova: „orientace na výsledky", „komunikační dovednosti", „proaktivita". Jsou to vágní pojmy, které moc neříkají. To, co opravdu hodnotí personalista za těmito frázemi, je toto:

• Aktivní naslouchání: nemluvit jen tak, ale klást otázky a používat to, co ti řeknou, k přizpůsobení svého projevu.
• Jasnost v komunikaci: vysvětlit produkt nebo službu bez obcházení, v krátkých větách, kterým rozumí každý.
• Zvládání námitek: nebát se, když zákazník řekne „je to drahé" nebo „musím si to rozmyslet", ale umět odpovědět bez nervozity.
• Organizace: sledovat své kontakty, nenechat příležitosti rozpracované, poznamenat si, o čem jsi mluvil s každou osobou.
• Odolnost vůči frustraci: aby tě jedno „ne" nezkazilo den. V prodeji jsou „ne" častější než „ano" a musíš fungovat stejně dál.

Pokud chceš vidět, jak se tyto dovednosti promítají do konkrétních otázek během výběrového řízení, může ti pomoci tento přehled otázek z obchodního pohovoru a jak na ně odpovědět.

Měkké dovednosti a technické dovednosti: nejsou to totéž

Mnoho lidí si plete „mít talent pro lidi" s „umět prodávat". Jsou to věci spolu související, ale nejsou stejné. Stojí za to je oddělit, protože se trénují různě.

Měkké dovednosti (osobní)

• Empatie: postavit se na místo zákazníka, aby ses pochopil jeho skutečný problém.
• Trpělivost: ne všichni zákazníci se rozhodují rychle a příliš brzy tlačit je obvykle odradí.
• Sebevědomí: mluvit s jistotou o produktu, i když na začátku musíš trochu předstírat, dokud to opravdu necítíš.
• Adaptabilita: každý zákazník je jiný a to, co funguje s jedním, nemusí fungovat s druhým.

Technické dovednosti (učí se formou školení a praxe)

• Strukturovat hovor nebo obchodní návštěvu: úvod, zjišťování potřeb, prezentace, uzavření.
• Ovládat základní CRM pro zaznamenávání stavu každého zákazníka.
• Znát techniky uzavření, které nezní agresivně. Tady ti pomáhají skutečné příklady jako tyto věty na efektivní uzavření prodeje.
• Vyvrátit námitky týkající se ceny bez okamžitého snížení ceny, což podrobně vysvětlujeme v článku jak překonat námitky týkající se ceny v prodeji.

Dobrá zpráva je, že technické dovednosti se můžeš naučit v krátké době, pokud opravdu trénuješ, zatímco měkké dovednosti se obvykle zlepšují s praxí a s neustálou expozicí skutečným zákazníkům.

Jak vím, že už mám tyto dovednosti, i když jsem nikdy neprodávala?

Mnoho lidí, kteří hledají svou první práci v prodeji, si myslí, že nemají žádné prodejní dovednosti, protože v tom nikdy nepracovali. Ale prodej se skrývá na mnohem více místech, než se zdá. Zeptej se sebe:

• Přesvědčila jsi někdy někoho, aby dělal něco, co zpočátku nechtěl (jít někam, vyzkoušet něco nového, změnit názor)?
• Pracovala jsi v přímém kontaktu s veřejností, i když jsi neprodávala (pohostinství, zákaznický servis, recepce)?
• Umíš dobře vysvětlit věci jednoduše lidem, kteří se v tématu neznají?
• Zvládneš, když ti někdo řekne ne, aniž bys si to brala osobně?

Pokud odpovídáš ano na dvě nebo tři z těchto otázek, máš už základy pro začátek. Vlastně si můžeš prohlédnout příklad, jak se to využívá v tomto článku o tom, jak se stát SDR bez předchozích zkušeností.

Jak prokázat tyto dovednosti v pohovoru nebo v životopisu

Říci „jsem dobrý komunikátor" v životopisu nikoho nepřesvědčí. Co funguje, je vyprávět konkrétní situaci, kdy jsi tu dovednost použila. Například:

• Místo „mám dobré vyjednávací dovednosti" řekni: „přesvědčila jsem nespokojené zákazníka, aby se neodhlásil, vyjednáním změny tarifu".
• Místo „jsem odolná vůči frustraci" řekni: „šest měsíců jsem řešila stížnosti rozhořčených zákazníků bez ztráty profesionality".
• Místo „přizpůsobím se jakékoli situaci" vyprávěj příklad, kdy jsi změnila způsob vysvětlování podle toho, s kým jsi mluvila.

Náboráři na prodejní pozice jsou trénováni na to, aby odhalili prázdné fráze. Konkrétní příklad, i když je malý, váží mnohem více než deset pěkných přídavných jmen.

Jak trénovat tyto dovednosti, pokud je ještě nemáš dostatečně naostřené

Nemusíš čekat na prodejní práci, abys začala trénovat. Několik způsobů, jak trénovat bez toho, aby tě někdo nejdřív najal:

• Procvičuj si vysvětlování produktů nebo služeb nahlas, jako bys je prodávala kamarádovi, a měř si čas, abys byla jasnější a stručnější.
• Zaznamenávej si typické námitky, které lidé mají vůči jakémukoli návrhu („nemám čas", „je to drahé", „musím si to rozmyslet") a připrav si na každou dvě nebo tři odpovědi.
• Požádej si zpětnou vazbu po jakékoli prodejní konverzaci, i když je neformální, abys věděla, co zlepšit.
• Pokud chceš strukturovanou výuku krok za krokem, můžeš si prohlédnout online kurz prodeje od Ventaky, který je určen lidem, kteří chtějí vstoupit do oboru bez předchozích zkušeností.

Rychlý způsob, jak vyzkoušet všechny tyto dovednosti najednou, bez čekání na skutečný pohovor, je simulovat kompletní prodejní rozhovor s umělým inteligentním zákazníkem na Ventace, kde se můžeš mýlit, kolikrát je potřeba, bez toho, aby tě někdo soudil.

Často kladené otázky

Rodí se prodejce, nebo se jím člověk stane?

Stane se. Existují rysy osobnosti, které pomáhají, jako být extrovertní, ale většina prodejních dovedností se učí praxí a opakováním, ne přirozeným talentem.

Jaká dovednost je u prodejce nejdůležitější?

Umět naslouchat. Bez pochopení toho, co klient skutečně potřebuje, všechny ostatní dovednosti míří na špatný cíl.

Mohu pracovat jako obchodní zástupce, i když jsem plachý?

Ano. Plachost není překážkou, pokud máš disciplínu a dobře nasloucháš. Mnoho dobrých prodejců nejsou ti nejmluvnější, ale ti, kteří nejlépe kladou otázky.

Jaké dovednosti se nejčastěji vyžadují v nabídkách pro SDR nebo setter?

Jasná komunikace, organizace, odolnost vůči frustraci a základní ovládání CRM. Předchozí zkušenosti obvykle váží méně než tyto dovednosti.

Pokud ti tento přehled pomohl vidět, jaké dovednosti už máš a které ti chybí, ulož si ho, aby sis ho přečetl před svým příštím pohovorem, a sdílej ho s tím, kdo hledá svou první práci v obchodu.