Closer v prodeji: co to je, co dělá a jak se jím stát

Call closer v prodeji je osoba zodpovědná za uzavření finálního obchodu se zákazníkem, který už projevil zájem: provede poslední hovor nebo videohovor, vyřeší zbývající otázky, zvládne námitky ohledně ceny a dosáhne toho, aby zákazník podepsal nebo zaplatil. Neprospektuje v chladném stavu ani neplánuje schůzky: tuto práci dělají SDR a setter. Closer vstupuje na konci procesu, když už je potřeba převést zájem na uzavřený obchod.

Je to jedna z nejlépe placených pozic v prodejním týmu, protože se platí z velké části provizí a výsledek se měří v uzavřených penězích. V tomto článku ti vysvětlíme, co closer opravdu dělá, jak se liší od ostatních pozic v prodejním procesu a co potřebuješ, aby ses v Mexiku mohl začít.

Co dělá closer v prodeji každý den

Práce closeru se točí téměř vždy kolem hovorů a videohovorů naplánovaných někým jiným z týmu (setterem). Není to kancelářská pozice s papírováním: je to rozhovor za rozhovorem, po celou dobu pracovního dne. Nejčastější úkoly jsou:

• Před hovorem si projdi informace o potenciálním klientovi (co ho zajímá, jaké námitky vznesl setter, jaký má rozpočet).
• Uskuteční závěrečný hovor: představ finální nabídku, vyřeš pochybnosti a zvládni námitky týkající se ceny nebo důvěry.
• Vyjednávej podmínky v rámci toho, co firma umožňuje (lhůty, způsoby platby, autorizované slevy).
• Zaznamenej výsledek v CRM: prodej uzavřen, ztracen nebo odložen, a proč.
• Sleduj potenciální klienty, kteří se v prvním hovoru neuzavřeli.

Pokud chceš vidět celý proces krok za krokem, včetně mentálního nastavení, se kterým bys měl na závěrečný hovor přijít, máme na to speciální průvodce o jak získat svou první práci v prodeji bez zkušeností.

Zvládání námitek je jádrem této pozice

Většina uzavíracích hovorů se nerozpadá kvůli samotné ceně, ale kvůli pochybnostem, které si zákazník netroufá říci přímo: strach z chyby, nedůvěra, porovnání s jinou možností. Dobrý closer se naučí identifikovat skutečný důvod za výmluvou a odpovědět na něj bez zbytečného tlaku. Pokud chceš trénovat toto před pohovorem nebo prvním dnem, podívej se na základní techniky v našem průvodci prodejní techniky pro začátečníky v Česku.

Closer, setter a SDR: kdo dělá co

V moderním obchodním týmu se trychtýř obvykle dělí na tři různé role a jejich záměna je jednou z nejčastějších chyb při hledání práce v prodeji:

• SDR (specialista na rozvoj prodeje): hledá a kontaktuje studené prospekty, kvalifikuje je a předává je dál.
• Setter: naplánuje schůzku nebo hovor s již kvalifikovaným prospektem, potvrdí jeho účast a připraví půdu.
• Closer: provádí finální hovor a uzavírá prodej.

Ne všechny společnosti mají tyto tři role oddělené: v malých týmech může jedna osoba vykonávat všechny tři funkce. Ale když vidíš nabídku práce, která říká konkrétně „closer prodeje", normálně už máš horké prospekty čekající, ne že bys je musel hledat. Rozdíly a požadavky jednotlivých pozic si můžeš prohlédnout na našich stránkách nabídky práce pro closery a nabídky práce pro SDR.

Dovednosti, které společnost vyžaduje pro najímání closera

Žádná seriózní společnost nevyžaduje specifický titul pro tuto pozici. Během pohovoru hodnotí:

• Jasnost v komunikaci a schopnost poslouchat bez přerušování.
• Zvládání námitek bez agresivity nebo zoufalství.
• Disciplína dodržovat prodejní scénář nebo proces bez robotického dojmu.
• Tolerance vůči slyšení „ne" mnohokrát během jednoho dne.
• Poctivost při zaznamenávání výsledků v CRM, i když se prodej nepovedl.

Pokud se chceš přihlásit na pohovor na tuto pozici, podívej se, jaké otázky se obvykle kladou a jak na ně odpovídat v našem průvodci pohovor v prodeji.

Kolik se vydělá jako closer v prodeji v Mexiku

Plat closera se téměř vždy skládá ze základního platu plus provize za uzavřený prodej, a v mnoha případech provize tvoří větší část celkového příjmu. Čísla se velmi liší v závislosti na tom, co prodáváš (není to stejné uzavřít software za 2 000 pesos měsíčně jako službu za 50 000 pesos), takže před přijetím nabídky se vyplatí zeptat se na přesné procento provize, kdy se vyplácí a zda je garantován minimální příjem v prvních měsících. Věnovali jsme tomuto tématu celý článek se skutečnými rozsahy v kolik vydělá closer v Mexiku.

Když je místo na základě honorářů, zkontroluj také, zda zahrnuje zákonné benefity (IMSS, třináctý plat, dovolenou) nebo zda je veškerý příjem výhradně závislý na uzavírání prodejů bez jakéhokoli zázemí. To ti pomůže porovnávat nabídky realisticky a ne jen podle největšího čísla v inzerátu.

Jak začít pracovat jako closer bez předchozích zkušeností

Mnoho společností v Mexiku najímá closery bez formálních zkušeností s prodejem, pokud osoba prokáže, že zvládne vést prodejní rozhovor a zvládne „ne" bez zablokování. Nejúčinnější způsob, jak se dostat dovnitř, je:

1. Procvičit si simulované uzavírací hovory před pohovorem, ne memorováním scénáře, ale pochopením logiky za každou námitkou.
2. Hledat jasné volné pozice, které specifikují produkt, provizi a zda jsou už naplánováni potenciální klienti.
3. Být skeptický vůči inzerátům, které slibují velmi vysoké příjmy bez vysvětlení, co se prodává: vysvětlujeme, jak je rozpoznat v prodejní léčky.
4. Pokud se rozhodneš investovat do vzdělání, pořádně si ověř, co je v něm obsaženo, než zaplatíš, podle signálů, které vysvětlujeme v kurz prodejce v Mexiku: skutečné ceny.

Tento typ pozice se nabízí velmi často v režimu na dálku, takže pokud bydlíš mimo města s největším počtem fyzických volných míst, jako Mexiko City, Monterrey, Guadalajara, Querétaro o Chihuahua, neodmítej hledat přímo vzdálené pozice.

Než půjdeš na pohovor nebo začneš svůj první den v pozici, v Ventace si můžeš procvičit closing callsy s umělou inteligencí simulovaného zákazníka, abys přišel s nejlépe nacvičenými technikami na zvládání námitek.

Pokud ti tento článek pomohl pochopit danou pozici, ulož si ho nebo ho sdílej s někým, kdo se chce dostat do prodeje. A pokud máš konkrétní otázky ohledně tvé situace, nech je v komentářích.

Mohlo by tě zajímat: Jak se připravit na pracovní pohovor bez zkušeností