Otázky na pohovoru pro obchodního zástupce a jak na ně odpovídat

Na pohovoru pro obchodního zástupce se skoro vždycky objevují stejné otázky a to, co se hodnotí, není, jestli znáš „správnou odpověď", ale jak mluvíš, jak posloucháš a jestli dokážeš něco prodat někomu, kdo ti to nezjednodušuje. Tady máš 12 nejčastějších otázek v Česku na pozice obchodního zástupce, SDR, BDR nebo telefonního operátora v prodeji, co se jimi hledá a příklad odpovědi, kterou si můžeš přizpůsobit.

Nejdřív: na co se zaměřují v pohovoru v prodeji

• Jak se komunikuješ: jasnost, sebevědomí a že se neotáčíš v kółku.
• Pokud posloucháš: jestli reagují na to, co se tě ptají, nebo jen recituješ připravený projev.
• Tvůj vztah k «ne»: v prodeji se slyší mnohem víc «ne» než «ano».
• Pokud tě pohání cíle: čísla, provize, výzvy.

S tím v hlavě mají otázky mnohem větší smysl.

Otázky o tobě

1. «Řekni mi něco o sobě»

Co hledají: vidět, jestli se umíš představit za minutu, přesně jako to budeš dělat se zákazníkem.

Příklad: «Tři roky pracuji v přímém kontaktu s lidmi v pohostinství, kde jsem se naučil jednat se složitými zákazníky a prodávat denní menu i když ho nikdo neobjednal. Teď se chci věnovat prodeji profesionálně, proto jsem se školil v prospektování a vedení hovorů, a tato pozice se shoduje s tím, co hledám, protože…».

Struktura: odkud přicházíš, co ses naučil, co se hodí na prodej, a proč právě tato pozice. Žádné čtení celého CV.

2. «Proč chceš pracovat v prodeji?»

Co hledají: aby bylo jasné, že nejsi tady jen proto, že «je tady spoustu nabídek».

Příklad: «Rád si povídám s lidmi, mám jasné cíle a každý den vím, jestli se mi dařilo. A motivuje mě, že část toho, co vydělám, závisí na mně».

3. «Proč právě tato společnost?»

Co hledají: pokud ses na to připravil. Podívej se předem, co prodávají, komu a kdo je jejich konkurence. Konkrétní věta o jejich produktu stojí za víc než jakýkoli obecný kompliment.

Prodejní otázky

4. «Prodej mi tuhle tužku»

Co hledají: pokud se ptáš dřív, než prodáváš. Typická chyba je hned začít popisovat tužku.

Jak na to: začni otázkou. «Kdy jsi naposledy používal tužku? Na co? Co tě na těch, co používáš, štve?». Na základě toho, co ti řekne, představíš tužku jako řešení jeho problému a skončíš žádostí o prodej: «Vezmeš si ji?».

5. «Jak se postavíš klientovi, který říká, že je to drahé?»

Co hledají: aby sis neulevil na ceně hned na první pokus.

Příklad: «Nejdřív bych se zeptal, s čím to porovnává, protože „drahé" skoro vždycky znamená, že nevidí dost hodnoty. Pak bych mu připomněl, jaký problém mu to řeší a kolik ho stojí, když s tím zůstane». To máš rozpracované v jak překonat námitky ohledně ceny.

6. «Řekni mi o jednom případu, kdy ses někoho přesvědčil»

Co hledají: skutečný příběh s výsledkem. Použij strukturu situace, co jsi udělal a co se stalo. Stačí příklad i mimo práci, pokud je konkrétní.

7. «Jak si zorganizuješ pracovní den?»

Co hledají: disciplína. Mluv o blocích hovorů, o tom, že si všechno zapisuješ do CRM a na konci dne si zkontroluj svá čísla. Pokud je to pro SDR, zmíni, kolik hovorů nebo kontaktů si myslíš, že je rozumné udělat.

Otázky o tlaku a výsledcích

8. „Co děláš, když několik dní nic nezavřeš?"

Co hledají: aby ses nezhroutil. „Podíval bych se, v jaké části procesu mi padají prodeje, promluvil bych si o tom se svým nadřízeným a pokračoval bych v aktivitě, protože výsledky v prodeji přicházejí díky objemu."

9. „Jak se ti pracuje s cíli?"

Co hledají: aby tě neděsily. Řekni, že se ti líbí, protože víš, kde stojíš, a zeptej se, jaké jsou cíle na pozici a jaká část týmu je splňuje.

10. „Jaký plat očekáváš?"

Co hledají: pokud víš, jak se v prodeji platí. Mluv o fixu plus variabilní složce a zeptej se na OTE (to co získáš, když splníš 100 % cíle). V průvodcích najdeš orientační rozsahy podle pozice v SDR, account executive o telefonista prodeje.

Otázky, které ti položí, když nemáš zkušenosti

11. „Nikdy jsi nepracoval/a v prodeji, proč bychom tě měli najmout?"

Příklad: „Protože roky pracuji se zákazníky a řeším jejich problémy, což je základ prodeje. A připravil/a jsem se: trénoval/a jsem si hovory, zvládání námitek a uzavírání obchodů. Učím se rychle a chybí mi jen praxe s vaším produktem."

Chceš-li vidět, jak se vstupuje bez zkušeností, přečti si jak být SDR bez zkušeností.

12. „Máš nějakou otázku?"

Vždycky ano. Tři dobré: „Jak vypadá normální den v pozici?", „Která část týmu dosahuje cílů?" a „Co bych měl/a dosáhnout za tři měsíce, aby jste řekli, že byla dobrá volba mě najmout?".

Jak se opravdu připravit

1. Odpovědi si řekni nahlas, nečti si je jen tak. V prodejním pohovoru záleží na tom, jak zníš.
2. Procvičuj si „prodej mi to" a námitky s někým, kdo ti je bude dávat pořádně.
3. Připrav si dva skutečné příběhy z doby, kdy ses někoho přesvědčil nebo vyřešil problém se zákazníkem.
4. Zjisti si informace o společnosti: co prodává, komu a za kolik.

V Ventaka si můžeš procvičit pohovor a prodejní hovory s umělou inteligencí simulovaného zákazníka, který ti dává skutečné námitky a opravuje tě v reálném čase. Navíc vidíš dnešní nabídky prodejních pozic. Máš 3 dny zdarma: začni tady.

Mohlo by tě zajímat: Kolik vydělá SDR v Česku: skutečný plat podle zkušeností