Ερωτήσεις συνέντευξης για εμπορικό και πώς να τις απαντήσεις

Σε μια συνέντευξη για εμπορικό σχεδόν πάντα κάνουν τις ίδιες ερωτήσεις, και αυτό που αξιολογούν δεν είναι αν ξέρεις την «σωστή απάντηση», αλλά πώς μιλάς, πώς ακούς και αν μπορείς να πουλήσεις κάτι μπροστά σε κάποιον που δεν σε το κάνει εύκολο. Εδώ έχεις τις 12 πιο συνηθισμένες ερωτήσεις για θέσεις εμπορικού, SDR, BDR ή τηλεφωνητή πωλήσεων, τι ψάχνουν με καθεμία και ένα παράδειγμα απάντησης που μπορείς να προσαρμόσεις.

Πρώτα απ' όλα: τι κοιτάζουν σε μια συνέντευξη πωλήσεων

• Πώς επικοινωνείς: σαφήνεια, αυτοπεποίθηση και να μην παρασύρεσαι.
• Αν ακούς: αν απαντάς σε αυτό που σε ρωτάνε ή απλώς ξεχύνεις ένα προετοιμασμένο λόγο.
• Η σχέση σου με το «όχι»: στις πωλήσεις ακούς πολύ περισσότερα «όχι» παρά «ναι».
• Αν σε κινούν οι στόχοι: αριθμοί, προμήθειες, προκλήσεις.

Με αυτό στο μυαλό σου, οι ερωτήσεις έχουν πολύ περισσότερο νόημα.

Ερωτήσεις για σένα

1. «Πες μου για σένα»

Τι ψάχνουν: να δουν αν ξέρεις να σε παρουσιάσεις σε ένα λεπτό, όπως θα κάνεις με έναν πελάτη.

Παράδειγμα: «Έχω τρία χρόνια εμπειρία στο κοινό στην εστίαση, όπου έμαθα να χειρίζομαι δύσκολους πελάτες και να πουλάω το πιάτο της ημέρας ακόμα κι αν κανείς δεν το ζητούσε. Τώρα θέλω να ασχοληθώ επαγγελματικά με τις πωλήσεις, γι' αυτό έχω εκπαιδευτεί σε prospection και στο πώς να διεξάγω ένα τηλεφώνημα, και αυτή η θέση ταιριάζει με αυτό που ψάχνω γιατί…».

Δομή: από πού προέρχεσαι, τι έχεις μάθει που χρησιμεύει για τις πωλήσεις και γιατί αυτή η θέση. Καμία αναφορά στο σύνολο του CV.

2. «Γιατί θέλεις να δουλέψεις στις πωλήσεις;»

Τι ψάχνουν: ότι δεν είσαι εδώ μόνο γιατί «υπάρχουν πολλές προσφορές».

Παράδειγμα: «Μου αρέσει να μιλάω με ανθρώπους, να έχω σαφείς στόχους και να ξέρω κάθε μέρα αν τα πήγα καλά ή όχι. Και με мотивирует που αυτό που κερδίζω εξαρτάται εν μέρει από εμένα».

3. «Γιατί αυτή η εταιρεία;»

Τι ψάχνουν: αν έχεις προετοιμαστεί. Δες πρώτα τι πουλάνε, σε ποιους και ποια είναι η ανταγωνιστική τους θέση. Μια συγκεκριμένη φράση για το προϊόν τους αξίζει περισσότερο από οποιοδήποτε γενικό κομπλιμέντο.

Ερωτήσεις πωλήσεων

4. «Πούλησέ μου αυτό το στυλό»

Τι ψάχνουν: αν ρωτάς πριν πουλήσεις. Το τυπικό λάθος είναι να ξεκινήσεις να περιγράφεις το στυλό.

Πώς να το κάνεις: ξεκίνα ρωτώντας. «Πότε ήταν η τελευταία φορά που χρησιμοποίησες ένα στυλό; Για τι; Τι σε ενοχλεί στα στυλό που χρησιμοποιείς;». Με αυτά που θα σου πει, παρουσιάζεις το στυλό ως τη λύση σε αυτό το πρόβλημα και τελειώνεις ζητώντας την πώληση: «Το κρατάς;».

5. «Πώς αντιμετωπίζεις έναν πελάτη που λέει ότι είναι ακριβό;»

Τι ψάχνουν: να μην κατεβάσεις την τιμή στην πρώτη.

Παράδειγμα: «Πρώτα θα ρωτούσα με τι το συγκρίνει, γιατί «ακριβό» σχεδόν πάντα σημαίνει ότι δεν βλέπει αρκετή αξία. Μετά θα του θύμιζα τι πρόβλημα του λύνει και πόσο του κοστίζει να συνεχίσει έτσι». Το έχεις αναπτυγμένο στο πώς να ξεπεράσεις τις αντιρρήσεις για την τιμή.

6. «Πες μου μια φορά που έπεισες κάποιον για κάτι»

Τι ψάχνουν: μια πραγματική ιστορία με αποτέλεσμα. Χρησιμοποίησε τη δομή κατάσταση, τι έκανες και τι συνέβη. Ένα παράδειγμα έξω από τη δουλειά κάνει καλά αν είναι συγκεκριμένο.

7. «Πώς οργανώνεις μια μέρα δουλειάς;»

Τι ψάχνουν: πειθαρχία. Μίλησε για μπλοκ κλήσεων, για να σημειώνεις τα πάντα στο CRM και για να ελέγχεις τους αριθμούς σου στο τέλος της ημέρας. Αν είναι για SDR, αναφέρ πόσες κλήσεις ή επαφές νομίζεις ότι είναι λογικό να κάνεις.

Ερωτήσεις σχετικά με πίεση και αποτελέσματα

8. «Τι κάνεις όταν περνάνε αρκετές μέρες χωρίς να κλείσεις κάποια συμφωνία;»

Τι ψάχνουν: που να μην σε καταβάλει. «Θα ανέλυα σε ποιο σημείο του διαδικασίας χάνω τις πωλήσεις, θα το συζητούσα με τον υπεύθυνό μου και θα συνέχιζα με τη δραστηριότητα, γιατί τα αποτελέσματα στις πωλήσεις έρχονται από τον όγκο».

9. «Πώς αντιμετωπίζεις το να δουλεύεις με στόχους;»

Τι ψάχνουν: που να μην σε φοβίσουν. Πες ότι σου αρέσουν γιατί ξέρεις πού βρίσκεσαι, και ρώτησε εσύ πώς είναι οι στόχοι της θέσης και ποιο μέρος της ομάδας τους πετυχαίνει.

10. «Τι μισθό περιμένεις;»

Τι ψάχνουν: αν ξέρεις πώς λειτουργεί η αμοιβή στις πωλήσεις. Μίλησε για σταθερό συν μεταβλητό και ρώτησε για το OTE (αυτό που κερδίζεις όταν πετυχαίνεις το 100% του στόχου). Έχεις ενδεικτικές κλίμακες ανά θέση στους οδηγούς SDR, Account Executive o τηλεφωνητής πωλήσεων.

Αυτές που σε ρωτούν αν δεν έχεις εμπειρία

11. «Δεν έχεις δουλέψει στις πωλήσεις, γιατί θα σε προσλαμβάναμε;»

Παράδειγμα: «Γιατί έχω χρόνια να δουλεύω με πελάτες και να λύνω προβλήματα, που είναι η βάση της πώλησης, και γιατί έχω προετοιμαστεί: έχω εξασκηθεί σε κλήσεις, αντιρρήσεις και κλεισίματα πριν έρθω. Μαθαίνω γρήγορα και αυτό που μου λείπει είναι η πρακτική με το προϊόν σας».

Αν θέλεις να δεις πώς μπαίνεις από το μηδέν, διάβασε πώς να γίνεις SDR χωρίς εμπειρία.

12. «Έχεις κάποια ερώτηση;»

Πάντα ναι. Τρεις καλές: «Πώς είναι μια κανονική μέρα στη θέση;», «Ποιο μέρος της ομάδας πετυχαίνει τον στόχο;» και «Τι θα έπρεπε να είχα πετύχει σε τρεις μήνες για να πείτε ότι ήταν σωστή απόφαση να με προσλάβετε;».

Πώς να προετοιμαστείς σωστά

1. Πες τις απαντήσεις δυνατά, όχι απλώς να τις διαβάσεις. Σε μια συνέντευξη πωλήσεων μετράει πώς ακούγεσαι.
2. Εξασκήσου στο «πούλησέ μου αυτό» και στις αντιρρήσεις με κάποιον που θα σου τις κάνει δύσκολες.
3. Προετοίμασε δύο πραγματικές ιστορίες από όταν έπεισες κάποιον ή έλυσες ένα πρόβλημα με έναν πελάτη.
4. Ενημερώσου για την εταιρεία: τι πουλάει, σε ποιους και πόσο κοστίζει.

Στο Ventaka μπορείς να εξασκήσεις την συνέντευξη και τις κλήσεις πώλησης με έναν προσομοιωμένο πελάτη με ΤΝ που σου θέτει πραγματικές αντιρρήσεις και σε διορθώνει στη στιγμή, και επίσης να δεις τις προσφορές εργασίας στο εμπόριο σήμερα. Έχεις 3 ημέρες δωρεάν,:: ξεκίνα εδώ.

Μπορεί να σε ενδιαφέρει: Πόσα κερδίζει ένας SDR: πραγματικό μισθό και ανά εμπειρία