Entrevista de ventas: preguntas y cómo responderlas
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En una entrevista para un puesto de ventas te van a pedir números, te van a poner objeciones y casi seguro te harán una prueba en directo. Estas son las preguntas que más se repiten, ejemplos de respuesta y cómo superar el «véndeme este boli».
Las 8 preguntas que más se repiten
- 1Véndeme este boli (o este móvil, o esta botella de agua).
- 2Cuéntame tu mayor logro comercial. ¿Con qué números?
- 3Háblame de una venta que perdiste. ¿Qué hiciste mal y qué cambiarías?
- 4¿Cómo organizas tu día cuando tienes que hacer muchas llamadas?
- 5Un cliente te dice «es muy caro». ¿Qué le respondes?
- 6¿Por qué ventas? ¿Qué te gusta y qué te cuesta del trabajo comercial?
- 7¿Qué sabes de nuestro producto y de nuestros clientes?
- 8¿Te parece bien un sueldo con parte fija y parte variable? ¿Qué esperas?
Cómo responder «véndeme este boli»
- 1No hables del boli todavía. Pregunta: «¿Cuándo fue la última vez que usaste uno? ¿Para qué?»
- 2Busca el problema: «¿Qué te molesta de los que usas? ¿Se te pierden, se quedan sin tinta, no te gusta cómo escriben?»
- 3Presenta solo lo que responde a eso, con sus palabras: «Has dicho que firmas contratos en la calle; este no mancha y cabe en la cartera».
- 4Pide la venta sin rodeos: «¿Te lo quedas?» Si duda, pregunta qué le frena y responde a eso.
Lo que evalúan no es el boli: es si preguntas antes de hablar, si escuchas y si te atreves a cerrar. En Ventaka puedes hacer esta prueba con Cal, que hace de entrevistador y de cliente y te pone nota.
Ejemplos de respuesta: de flojo a convincente
En ventas, una respuesta sin números suena a excusa. Así se nota la diferencia:
Flojo: «Soy muy comunicativo y me encanta tratar con gente.»
Mejor: «En la tienda atendía unas 60 personas al día y era quien más tarjetas de fidelización hacía del equipo, porque preguntaba antes de ofrecer.»
Pregunta: «¿Por qué crees que vales para ventas?»
Flojo: «Mi mayor logro fue superar los objetivos.»
Mejor: «Cerré el trimestre al 118 % del objetivo con 14 clientes nuevos; la mitad vino de reactivar contactos que el equipo daba por perdidos.»
Pregunta: «Cuéntame tu mayor logro comercial». Usa tus cifras reales: si te piden comprobarlas, tienen que cuadrar.
Flojo: «No suelo perder ventas.»
Mejor: «Perdí una cuenta porque presenté la propuesta sin saber quién decidía. Desde entonces lo pregunto en la primera reunión.»
Pregunta: «Háblame de una venta que perdiste». Buscan autocrítica y aprendizaje.
Preguntas según el puesto
- SDR o BDR: cuántas llamadas o correos harías al día, cómo investigarías a una empresa antes de llamar, cómo cualificas (presupuesto, quién decide, plazos). Guía de SDR.
- Closer: roleplay de una llamada completa con objeciones como «lo tengo que hablar con mi pareja». Qué hace un closer.
- Account executive: cómo llevas una oportunidad de la primera reunión a la firma, cómo negocias descuentos. Guía de account executive.
- Teleoperador de ventas o call center: simulación de llamada con un cliente que quiere colgar, y cómo llevas los objetivos diarios. Guía de teleoperador de ventas.
- Comercial de campo: cómo organizas una ruta, cómo abres una visita sin cita. Guía de comercial de campo.
Cómo prepararla en 4 pasos
- 1Escribe tres logros con números (ventas, llamadas, clientes, valoraciones) y ensáyalos en voz alta hasta contarlos en menos de un minuto cada uno.
- 2Estudia la empresa: qué vende, a quién, a qué precio aproximado y quién es su competencia. Te lo van a preguntar.
- 3Ensaya el roleplay con objeciones de precio, de tiempo y de confianza. Grábate o practica con alguien que no te lo ponga fácil.
- 4Prepara tus preguntas sobre el variable: cómo se calcula, cuándo se paga y qué parte del equipo cumple el objetivo.
Revisa también tu currículum antes de la entrevista: te preguntarán por cada cifra que pongas. Tienes ejemplos en la guía del CV de ventas.
Preguntas frecuentes
¿Qué preguntan en una entrevista de ventas?
Casi siempre tres cosas: tus resultados con números (cuánto vendiste, cuántas llamadas o reuniones hacías), cómo reaccionas ante el rechazo y las objeciones, y una prueba práctica en directo, como «véndeme este boli» o un roleplay con un cliente difícil.
¿Cómo responder a «véndeme este boli»?
No empieces describiendo el boli. Haz preguntas: cuándo lo usó por última vez, para qué, qué le molesta de los que tiene. Después presenta solo lo que responde a eso y termina pidiendo la venta. Lo que evalúan es si preguntas antes de hablar y si te atreves a cerrar.
¿Qué digo si no tengo experiencia en ventas?
Usa experiencias en las que convenciste a alguien o trataste con clientes: atención al público, hostelería, comercio, voluntariado, organizar algo y conseguir gente. Cuéntalo con un dato concreto y explica qué has hecho para prepararte, por ejemplo practicar llamadas y objeciones.
¿Qué preguntas debo hacer yo al final?
Las que te dicen si el puesto es real: qué parte del equipo cumple el objetivo, cómo se calcula y cuándo se paga el variable, cuántos contactos o llamadas te pasan al mes y cómo es la formación al entrar.
¿Cuánto dura una entrevista de ventas?
Depende de la empresa. Lo habitual es un proceso de varias fases: una llamada corta de filtro, una entrevista con el responsable comercial y, a menudo, una prueba práctica o roleplay. En puestos B2B puede haber además una presentación preparada.