سؤالات مصاحبه برای فروشنده و نحوه پاسخ دادن به آنها

در یک مصاحبه برای فروشنده تقریباً همیشه همان سؤالات تکرار می‌شوند، و آنچه ارزیابی می‌شود این نیست که آیا تو «پاسخ درست» را می‌دانی، بلکه اینکه چطور صحبت می‌کنی، چطور گوش می‌دهی و آیا می‌توانی چیزی را جلوی کسی بفروشی که کار را برایت آسان نمی‌کند. اینجا ۱۲ سؤال رایج‌تر در ایران برای مشاغل فروشنده، SDR، BDR یا اپراتور تلفن فروش، آنچه که آنها با هر سؤال دنبال می‌کنند و نمونه پاسخی که می‌توانی تطبیق دهی.

اول از همه: آنها در مصاحبه فروش به چه چیزی نگاه می‌کنند

• نحوه ارتباط‌گیری‌ات: وضوح، اعتماد به نفس و اینکه خودت را درگیر نکنی.
• اگر گوش می‌دهی: اگر به آنچه از تو می‌پرسند پاسخ می‌دهی یا یک سخنرانی آماده‌شده را تکرار می‌کنی.
• رابطه‌ات با «نه»: در فروش بسیار بیشتر «نه» می‌شنویم تا «بله».
• اگر اهداف تو را تحریک می‌کند: اعداد، کمیسیون‌ها، چالش‌ها.

با این موضوع در ذهن، سؤالات بسیار معنی‌دارتر می‌شوند.

سؤالات درباره تو

۱. «درباره خودت بگو»

چی دنبال می‌کنند: ببینند که می‌تونی خودتو در یک دقیقه معرفی کنی، دقیقا همونطور که با یک مشتری می‌کنی.

مثال: «سه سال است که مستقیم با مردم کار می‌کنم در رستوران‌ها، جایی که یاد گرفتم چطور با مشتری‌های سخت رفتار کنم و حتی وقتی کسی نخواسته باشه، غذای روز رو بفروشم. حالا می‌خوام به‌طور حرفه‌ای به فروش بپردازم، برای همین خودم رو در مورد جذب مشتری و اداره تماس‌ها آموزش دادم، و این شغل با اونچه دنبالش هستم منطبق است چون…».

ساختار: از کجا آمدی، چی یاد گرفتی که برای فروش مفید است و چرا این شغل. نه اینکه کل رزومه‌ات رو بخونی.

۲. «چرا می‌خوای در فروش کار کنی؟»

چی دنبال می‌کنند: اینکه فقط برای اینکه «خیلی فرصت شغلی هست» اینجا نباشی.

مثال: «دوست دارم با مردم صحبت کنم، اهداف واضح داشته باشم و هر روز بدانم که خوب انجام دادم یا نه. و این برایم انگیزه‌بخش است که درآمدم تا حدی به خودم بستگی داشته باشد».

۳. «چرا این شرکت؟»

چی دنبال می‌کنند: اگر خودت را آماده کردی. قبل‌تر ببین چه می‌فروشند، برای چه کسانی و رقیبشان کیه. یک جملهٔ مشخص درباره محصولشان بیشتر از هر تعریف عمومی ارزش دارد.

سؤالات فروش

۴. «این خودکار را برایم بفروش»

چی دنبال می‌کنند: اگر قبل‌تر سؤال کنی. اشتباه معمول این است که بلافاصله شروع به توصیف خودکار کنی.

چطور انجام بدهی: با سؤال شروع کن. «آخرین بار کی از خودکار استفاده کردی؟ برای چه؟ چه چیزی از خودکارهایی که استفاده می‌کنی برایت مزاحم است؟». با توجه به جوابش، خودکار را به‌عنوان راه‌حل برای آن مشکل معرفی کن و با درخواست فروش پایان بده: «آن را نگه می‌داری؟».

۵. «چطور با مشتری‌ای که می‌گه گرونه رو برخورد می‌کنی؟»

چی دنبال می‌کنند: که قیمت رو از اول کم نکنی.

مثال: «اول می‌پرسیدم با چی مقایسه می‌کنه، چون «گرون» تقریباً همیشه یعنی ارزش کافی رو نمی‌بینه. بعدش یادش می‌دادم مسئله‌ش رو چطور حل می‌کنه و اینکه ادامه دادن با این مسئله چقدر خرجش می‌شه». این موضوع رو کامل توسعه داده‌ایم در چطور از ایرادات قیمت عبور کنی.

۶. «یک بار برام بگو که کسی رو متقاعد کردی»

چی دنبال می‌کنند: یک داستان واقعی با نتیجه. از ساختار وضعیت، اینکه تو چی کردی و اینکه چی شد استفاده کن. یک مثال از خارج کار هم می‌تونه خوب باشه اگه مشخص باشه.

۷. «یک روز کاری رو چطور سازمان‌دهی می‌کنی؟»

چی دنبال می‌کنند: انضباط. از بلاک‌های تماس، یادداشت کردن همه چیز در CRM و بررسی اعدادت در آخر روز صحبت کن. اگه برای SDR هست، بگو چند تماس یا تماس‌گیری معقول فکر می‌کنی.

سؤال‌های مربوط به فشار و نتایج

۸. «وقتی چند روز است که هیچ معامله‌ای بسته نکردی، چه کار می‌کنی؟»

چی دنبال می‌کنند: که غرق نشوی. «بررسی می‌کنم در کدام مرحله از فرآیند فروش مشکل دارم، با مدیرم در مورد آن صحبت می‌کنم و فعالیت‌ام را ادامه می‌دهم، چون نتایج فروش از طریق حجم کار به دست می‌آید».

۹. «کار کردن با اهداف برای تو چطوری است؟»

چی دنبال می‌کنند: که ترست نده. بگو که دوست داری چون می‌دانی کجایی، و خودت بپرس اهداف این شغل چطور است و چه بخشی از تیم آن‌ها را محقق می‌کند.

۱۰. «چه حقوقی انتظار داری؟»

چی دنبال می‌کنند: اگر می‌دانی در فروش چطور حقوق پرداخت می‌شود. درباره حقوق ثابت به‌علاوه متغیر صحبت کن و درباره OTE (آنچه با تحقق ۱۰۰ درصد هدف به دست می‌آید). در راهنماهای ما برای هر پست، محدوده‌های تقریبی وجود دارد SDR, Account Executive o تله‌اپراتور فروش.

سؤالاتی که اگر تجربه ندارید، از شما می‌پرسند

۱۱. «تو در فروش کار نکرده‌ای، چرا باید تو را استخدام کنیم؟»

مثال: «چون سال‌ها است که با مشتریان کار می‌کنم و مسائل را حل می‌کنم، که این پایه فروش است، و خودم را آماده کردم: تماس‌ها، اعتراضات و بسته‌بندی‌ها را تمرین کردم قبل از اینکه بیایم. سریع یاد می‌گیرم و تنها چیزی که نیاز دارم تمرین عملی با محصول شماست».

اگر می‌خواهی ببینی چطور از صفر شروع کنی، بخش زیر را بخوان چطور بدون تجربه SDR شوی.

12. «آیا سؤالی داری؟»

همیشه بله. سه سؤال خوب: «یک روز معمولی در این پست چطوری است؟»، «کدام بخش از تیم به هدف می‌رسد؟» و «برای اینکه بگویید استخدام من موفق بود، باید در سه ماه چه چیزهایی را به دست آورده باشم؟».

چطور واقعاً خودت را آماده کنی

1. جواب‌ها را با صدای بلند بگو، نه فقط بخوانشان. در یک مصاحبه فروش، نحوه صحبت کردنت اهمیت دارد.
2. «این را برای من بفروش» و مخالفت‌ها را تمرین کن با کسی که کارت را سخت کند.
3. دو داستان واقعی آماده کن از زمانی که کسی را متقاعد کردی یا مشکل یک مشتری را حل کردی.
4. درباره شرکت اطلاعات جمع کن: چه می‌فروشد، به چه کسانی و قیمتش چقدر است.

در Ventaka می‌تونی مصاحبه و تماس‌های فروش رو با یک مشتری شبیه‌سازی‌شده توسط هوش مصنوعی تمرین کنی که مخالفت‌های واقعی رو مطرح می‌کنه و همین‌جا تصحیحت می‌کنه، علاوه‌بر اینکه امروز شغل‌های فروشی رو ببینی. ۳ روز رایگان داری،: اینجا شروع کن.

ممکن است برایت جالب باشد: یک SDR در اسپانیا چقدر درآمد دارد: حقوق واقعی و بر اساس تجربه