שאלות ראיון למוכר וכיצד לענות עליהן
12 השאלות הנפוצות ביותר בראיון מכירות, מה הם מחפשים בכל אחת ומדוגמאות תשובה למוכר, SDR או טלמוכר.
צוות Ventaka · פורסם ב־ · 8 דקות קריאה
בראיון למוכר כמעט תמיד יוצאות אותן שאלות, והדבר שמעריכים זה לא אם אתה יודע את ה«תשובה הנכונה», אלא איך אתה מדבר, איך אתה מקשיב ואם אתה מסוגל למכור משהו מול מישהו שלא מקל עליך. כאן יש לך את 12 השאלות הנפוצות ביותר בראיונות למוכרים, SDR, BDR או טלמוכרי מכירות, מה הם מחפשים בכל אחת ודוגמה לתשובה שאתה יכול להתאים.
קודם כל: מה הם בודקים בראיון מכירות
- איך אתה מתקשר: בהירות, ביטחון ושלא אתה מתפזר.
- אם אתה שומע: אם אתה משיב למה ששואלים אותך או משחרר נאום מוכן.
- היחס שלך ל«לא»: במכירות שומעים הרבה יותר «לא» מאשר «כן».
- אם אתה מונע על ידי יעדים: מספרים, עמלות, אתגרים.
עם זה בראש, לשאלות יש הרבה יותר משמעות.
שאלות עליך
1. «ספר לי על עצמך»
מה הם מחפשים: לראות שאתה יודע להציג את עצמך בדקה, בדיוק כמו שתעשה עם לקוח.
דוגמה: «אני עובד שלוש שנים בעבודה ציבורית בתחום ההוספיטליטי, שם למדתי להתמודד עם לקוחות קשים ולמכור את המנה של היום גם כשאף אחד לא ביקש אותה. עכשיו אני רוצה להתמקד במכירות באופן מקצועי, בגלל זה התחלתי להתאמן בחיפוש לקוחות פוטנציאליים ובהנהלת שיחות, והמשרה הזו מתאימה למה שאני מחפש כי…».
מבנה: מאיפה אתה בא, מה למדת שמועיל למכירות ולמה המשרה הזו. בלי לחזור על כל ה-CV.
2. «למה אתה רוצה לעבוד במכירות?»
מה הם מחפשים: שלא תהיה כאן רק בגלל שיש «הרבה הצעות עבודה».
דוגמה: «אני אוהב לדבר עם אנשים, להיות עם מטרות ברורות ולדעת כל יום אם עשיתי את זה טוב או לא. וזה מוטיבציה לי שחלק מהמשכורת שלי תלויה בי».
3. «למה בדיוק החברה הזאת?»
מה הם מחפשים: אם התכננת את זה. בדוק לפני מה הם מוכרים, למי ולמי התחרות שלהם. משפט קונקרטי על המוצר שלהם שווה יותר מכל התחנופות כלליות.
שאלות מכירה
4. «תמכור לי את העט הזה»
מה הם מחפשים: אם אתה שואל לפני שאתה מוכר. הטעות הטיפוסית היא להתחיל לתאר את העט.
איך לעשות את זה: התחל בשאלה. «מתי בפעם האחרונה השתמשת בעט? בשביל מה? מה מעצבן אותך בעטים שאתה משתמש בהם?». עם מה שהוא יגיד לך, אתה מציג את העט כפתרון לבעיה הזאת ומסיים בבקשת המכירה: «אתה לוקח את זה?».
5. «איך אתה מתמודד עם לקוח שאומר שזה יקר?»
מה הם מחפשים: שלא תוריד את המחיר בפעם הראשונה.
דוגמה: «קודם כל הייתי שואל איתו מה הוא משווה, כי 'יקר' כמעט תמיד אומר שהוא לא רואה מספיק ערך. אחרי זה הייתי מזכיר לו איזה בעיה אני פותר לו וכמה זה עולה לו להמשיך ככה». את זה אתה יכול להרחיב ב איך להתגבר על התנגדויות של מחיר.
6. «ספר לי פעם שהשכנעת מישהו על משהו»
מה הם מחפשים: סיפור אמיתי עם תוצאה. השתמש במבנה: מצב, מה עשית ומה קרה. גם דוגמה מחוץ לעבודה זה בסדר אם היא קונקרטית.
7. «איך אתה מארגן ליום עבודה?»
מה הם מחפשים: משמעת. דבר על בלוקים של שיחות, על רישום הכל ב-CRM וביקורת של המספרים שלך בסוף היום. אם זה ל-SDR, הזכר כמה שיחות או קשרים אתה חושב שזה סביר לעשות.
שאלות על לחץ ותוצאות
8. «מה אתה עושה כשכמה ימים לא סגרת שום דיל?»
מה הם מחפשים: שלא תיפול. «הייתי בודק באיזה שלב בתהליך אני מאבד מכירות, הייתי מדבר על זה עם המנהל שלי והייתי ממשיך עם הפעילות, כי תוצאות במכירות מגיעות דרך נפח».
9. «איך אתה מתמודד עם עבודה עם יעדים?»
מה הם מחפשים: שלא יבהילו אותך. תגיד שאתה אוהב אותם כי אתה יודע איפה אתה נמצא, ושאל אתה איך נראים היעדים של התפקיד ואיזה חלק מהצוות משיג אותם.
10. «איזה משכורת אתה מצפה?»
מה הם מחפשים: אם אתה יודע איך מרוויחים במכירות. דבר על קבוע בתוספת משתנה ושאל על OTE (מה שמרוויחים כשמגיעים ל-100% מהיעד). יש לך טווחים מכוונים לפי תפקיד במדריכים של SDR, account executive o טלאופרטור מכירות.
השאלות שהם שואלים אם אין לך ניסיון
11. «לא עבדת במכירות, למה אנחנו צריכים להעסיק אותך?»
דוגמה: «כי כבר שנים אני עובד עם לקוחות ופותר בעיות, וזה הבסיס של מכירות, וגם התכוננתי: תרגלתי שיחות, התמודדות עם התנגדויות וסגירות לפני שבאתי. אני לומד מהר והדבר היחיד שחסר לי זה תרגול עם המוצר שלכם».
אם אתה רוצה לראות איך נכנסים מאפס, קרא איך להיות SDR ללא ניסיון.
12. «יש לך שאלות כלשהן?»
תמיד כן. שלוש טובות: «איך נראה יום רגיל בתפקיד?», «איזה חלק מהצוות משיג את המטרה?» ו«מה הייתי צריך להשיג בשלושה חודשים כדי שתגידו שזה היה החלטה נכונה להעסיק אותי?».
איך להתכין באמת
- אמור את התשובות בקול רם, לא רק קרא אותן. בראיון מכירות חשוב איך אתה נשמע.
- התרגל ב«מכור לי את זה» והתנגדויות עם מישהו שיעשה לך את זה קשה.
- הכן שתי סיפורים אמיתיים מרגעים שהשכנעת מישהו או פתרת בעיה עם לקוח.
- התעדכן על החברה: מה היא מוכרת, למי ולכמה זה עולה.
ב Ventaka אתה יכול להתרגל לראיון ולשיחות מכירה עם לקוח מדומה שמופעל על ידי בינה מלאכותית שמציב לך התנגדויות אמיתיות ותוקן אותך בזמן אמת, בנוסף לכך שתראה הצעות עבודה בתחום המכירות של היום. יש לך 3 ימים בחינם,: התחל כאן.
אולי יעניין אותך: כמה משכר SDR בישראל: משכורת אמיתית לפי ניסיון
תתאמנו על זה עם לקוח AI
10 דקות ביום, תעודה שאפשר לאמת ומשרות במכירות. 3 ימים בחינם, מבטלים מתי שרוצים.
להתחיל בחינם