Kako delati kot closer v prodaji od začetka

Za delo kot closer prodaje od začetka ne potrebuješ diplome ali let izkušenj: potrebuješ razumeti, kaj točno počne closer, vaditi zaključni pogovor, preden te ga res prosijo, in vedeti, kje podjetja iščejo ta profil. Tukaj imaš konkreten pot, korak za korakom.

Kaj počne closer v prodaji (in kaj ne)

Closer je oseba, ki vstopi v zadnjo fazo prodajnega procesa: ko je stranka že pokazala zanimanje (ker jo je kontaktiral SDR ali pa setter, ali pa zato, ker je sam zahteval informacije) in moraš imeti pogovor, kjer se odloči, ali kupi ali ne. Tvoje delo ni iskanje novih strank niti neskončno spremljanje: gre za to, da obvladaš zaključni klic ali sestanek, rešiš ugovore in dobiš »da«.

To ga razlikuje od drugih prodajnih vlog. Če še nisi povsem jasen, kako deluje celoten proces prodaje po telefonu ali videokliču, ti lahko koristi, da prej prebereš kako biti SDR brez predhodnih izkušenj, ker mnogi closerji ravno tam začnejo in se nato prebijejo naprej.

Kaj je res potrebno za začetek

Pozabi na idejo, da potrebuješ magisterij iz prodaje. Kar v praksi zahtevajo podjetja, ki zaposlujejo closerje brez izkušenj, je to:

• Jasno in samozavestno govoriti. Ni treba, da si ekstrovertirani, a moraš prenašati mir po telefonu.
• Znati poslušati, preden govoriš. Tipična napaka začetnika je, da se loti »prodaje« brez da bi najprej razumel, kaj potrebuje oseba na drugi strani.
• Toleranca do »ne«. Slišal boš veliko zavrnitev, preden pride do sklepa. Če te to blokira, je bolje, da to rešiš, preden se predstaviš na razgovore.
• Disciplina s številkami. Closer živi od razmerij: klic, sestanki, sklepi. Navaditi se moraš meriti in izboljšati, ne pa »čutiti«, če je bil dober dan.

Korak za korakom do svojega prvega mesta

1. Razumi osnovni scenarij prodaje

Ne moraš si zapomniti scenarija, ampak razumeti moraš običajno strukturo: predstavitev, odkrivanje prave potrebe stranke, predstavitev rešitve, obvladovanje ugovorov in zaprošenje za sklenitev. Če razumeš to logiko, ti bo vsak razgovor veliko lažji, ker te bodo vprašali ravno o tem.

2. Vadi se, preden te preizkusijo

Večina postopkov izbire za Closer vključuje roleplay: ti naredijo simuliran klic, da vidijo, kako se odzoveš. Priti brez vaje je najhitrejši način, da izgubiš dobro priložnost. Dobro je vaditi tipične ugovore (»je drago«, »moram se o tem premisliti«, »to ni pravi čas«) toliko časa, da ti gredo naravnost, ne iz spomina.

3. Pripravi svoj profil, da se vidi, da si resno namenjen

V svojem CV-ju in na LinkedInu ni treba izmišljati izkušenj, ki jih nimaš. Bolje je, da izpostaviš prave stvari: če si delal v stiku s strankami, če si delal neformalne prodaje, če si upravljal konflikte, če imaš dobro sposobnost javnega nastopanja. Podjetja, ki zaposlujejo brez izkušenj, iščejo potencial, ne popolne zgodovine.

4. Išči na pravem mestu

Ponudbe za Closer se v Sloveniji objavljajo predvsem na InfoJobs y LinkedIn, iskanje izrazov kot »closer prodaje«, »prodajni zapirač« ali »daljinski prodajni svetovalec«. Prav tako je dobro pregledati SEPE in neposredno iskati podjetja v infoproduktih, programski opremi (SaaS) ali storitvah, ki pogosto zaposlujejo ta profil. Če se želiš osredotočiti na svojo regijo, obstajajo viri za to: na primer, če iščeš spletni tečaj prodaje v Ljubljani o tečaj prodaje na spletu v Ljubljani boš našel ponudbe in lokalna podjetja, ki trenutno zaposlujejo.

5. Prijavi se na procese tudi, če ti manjka kakšna zahteva

Mnoga delovna mesta zahtevajo »dragoceno izkušnjo« brez da bi bila obvezna. Če misliš, da se lahko postaviš na pogovoru, se prijavi vseeno. Pravi filter se skoraj vedno naredi na klicu, ne na papirju.

Kje je delo Closerja običajno v Sloveniji

Obstajata dve vrsti podjetij, ki najbolj zaposlujeta ta profil:

• Infoprodukte in spletno izobraževanje: zapirajo prodajo tečajev ali članstev prek videoklica, s strukturo osnovne plače plus provizije.
• Programska oprema in B2B storitve: zapirajo pogodbe s podjetji, običajno z daljšim procesom in bolj stabilno osnovno plačo.

Če živiš izven velikih mest, se ne skrbi: delo Closerja se običajno opravi na daljavo, zato lahko dostopuješ do prostih mest od kjerkoli. Kljub temu, če raje iščeš priložnosti in usposabljanje osredotočeno na tvoje mesto, obstajajo možnosti za Valencia, Sevilla o Málaga, med drugim.

Napake, ki zaustavijo začetnike

• Preveč govoriti in premalo poslušati. Zaprtje dosežeš z razumevanjem prave ugovorke, ne s ponavljanjem prodajnih argumentov.
• Jemati »ne« kot nekaj osebnega. To je del dela, ne sodba o tebi.
• Ne spremljati svojih lastnih številk. Če ne veš, koliko klicev narediš in koliko jih zaprasiš, ne veš, kje se izboljšati.
• Predstaviti se brez da bi prej vadil vlogo. To je korak, ki loči med prihodom v nervozi in prihodom s pravo samozavestjo.

Kako pospešiti proces

Razlika med tistim, ki potrebuje mesece za svoj prvi Closer položaj, in tistim, ki ga dobi v tednih, je običajno v prejšnji vadbi. Ponavljanje prodajnih pogovorov, prejemanje povratnih informacij in popravke pred intervjujem pomenijo veliko več kot kateri koli popoln CV. Ravno zato v Ventaka lahko vadíš zaključne pogovore z umetno inteligenco simuliranega stranke tolikokrat, kot je potrebno, preden se soočiš z intervjujem ali svojim prvim pravim strankam.

Če se ti vse to zdi blizu, a še vedno ne veš, od kje začeti s svojim profilom, si poglej tudi spletnim tečajem prodaje da vidiš, kako strukturirati svojo pripravo na urejen način.

Morda te zanima: Kako premagati ugovore glede cene pri prodaji

Morda te zanima: 12 vprašanj iz intervjuja za prodajnega predstavnika in kako nanje odgovoriti

Pogosta vprašanja

Ali je mogoče biti closer brez izkušenj v prodaji?

Ja, vendar je malo verjetno, da bi ti nekdo zaupal svoje zaključne klice že od prvega dne. Običajno se začne kot setter, telefonski operater prodaje ali SDR, ali pa se veliko vadijo klice, preden prosiš za prvega stranko.

Koliko zasluži closer v prodaji?

Skoraj vedno dobi provizijo, običajno odstotek vsake zaključene prodaje, včasih z majhno fiksno plačo. V prvih mesecih so dohodki običajno nizki in nepravilni; vedno zahtevaj pisno, kako in kdaj se plačuje vsaka provizija.

Ali je treba plačati tečaj za closerja?

Ni obvezno. Res te pripravi praksa zaključnih klicev in ugovorov s povratno informacijo. Če ga boš plačal, si prej oglej 9 znakov, da tečaj prodaje ne vredi toliko, kolikor stane in primerjavo cene tečajev za closerje.

Kje se najde delo closerja?

Skoraj se ne objavi kot javna ponudba: pride preko stikov, skupnosti digitalnega poslovanja in neposrednih predlogov mentorjem, akademijam in agencijam. Medtem pa ponudbe za closerje in ponudbe za prodajo po telefonu ti omogočajo, da pridobiš izkušnje in se pri tem zaslužiš.

Če ti je ta članek razjasnil pot naprej, ga shrani ali deli s kom, ki išče svoje prvo delo closerja: včasih je edino, kar manjka, vedeti, od kje začeti.