Pitanja na intervjuu za prodajnog predstavnika i kako na njih odgovoriti

Na intervjuu za prodajnog predstavnika gotovo uvek se pojavljuju ista pitanja, a ono što se procenjuje nije da li znaš „pravi odgovor", već kako govoriš, kako slušaš i da li možeš nešto da prodam nekom ko ti ne olakšava posao. Evo 12 najčešćih pitanja u Srbiji za pozicije prodajnog predstavnika, SDR, BDR ili teleoperatora prodaje, šta se sa svakim od njih traži i primer odgovora koji možeš prilagoditi.

Pre svega: šta se gleda na intervjuu za prodaju

• Kako se komuniciraš: jasnoća, sigurnost i da se ne razuđuješ.
• Ako slušaš: ako odgovoriš na ono što te pitaju ili izneseš unapred pripremljeni govor.
• Tvoj odnos prema „ne": u prodaji se čuje mnogo više „ne" nego „da".
• Ako te pokreću ciljevi: brojevi, provizije, izazovi.

Sa tim na umu, pitanja imaju mnogo više smisla.

Pitanja o tebi

1. «Priči mi o sebi»

Šta traže: da vide da znaš da se predstaviš u minutu, baš kao što ćeš to uraditi sa klijentom.

Primer: «Tri godine sam radio sa javnošću u ugostiteljstvu, gde sam naučio da se nosim sa zahtevnim klijentima i da prodam jelo dana čak i kada ga niko nije tražio. Sada želim da se profesionalno bavim prodajom, zato sam se obučavao o prospektovanju i kako voditi poziv, a ova pozicija odgovara onome što tražim jer…».

Struktura: odakle dolazis, šta si naučio što je korisno za prodaju i zašto ova pozicija. Bez ponavljanja celog CV-a.

2. «Zašto želiš da radiš u prodaji?»

Šta traže: da nisi ovde samo zato što «ima puno ponuda».

Primer: «Volim da razgovaram sa ljudima, da imam jasne ciljeve i da znam svakog dana da li sam to dobro uradio. I motiva me što ono što zaradim delimično zavisi od mene».

3. «Zašto baš ova kompanija?»

Šta traže: ako si se pripremio. Prvo pogledaj šta prodaju, kome i ko im je konkurencija. Konkretna rečenica o njihovom proizvodu vredi više od bilo kakve generičke pohvale.

Pitanja iz prodaje

4. «Prodaj mi ovu olovku»

Šta traže: ako prvo postaviš pitanja pre nego što počneš da prodaješ. Tipična greška je da odmah počneš da opisuješ olovku.

Kako to da uradiš: počni sa pitanjem. «Kada si poslednji put koristio olovku? Za šta? Šta te smeta kod onih koje koristiš?». Na osnovu onoga što ti odgovori, predstaviš olovku kao rešenje tog problema i završiš tražeći prodaju: «Hoćeš li je zadržati?».

5. «Kako se suočavaš sa klijentom koji kaže da je skupo?»

Šta traže: da ne snižavaš cenu na prvi put.

Primer: «Prvo bih pitao sa čim to poredi, jer „skupo" skoro uvek znači da ne vidi dovoljno vrednosti. Posle bih mu podsetio koji problem mu rešavam i koliko ga košta da nastavi sa tim». To je detaljno objašnjeno u kako prevazići prigovore na cenu.

6. «Ispričaj mi jedan put kada si nekoga ubedio u nešto»

Šta traže: pravu priču sa rezultatom. Koristi strukturu situacija, šta si uradio i šta se desilo. Dobar je primer i van posla ako je konkretan.

7. «Kako organizuješ svoj radni dan?»

Šta traže: disciplina. Govori o blokovima poziva, o beleškama u CRM-u i o pregledu svojih brojeva na kraju dana. Ako je za SDR, pomeni koliko poziva ili kontakata smatraš razumnim da napraviš.

Pitanja o pritisku i rezultatima

8. „Šta radiš kada nekoliko dana nisi zatvorio nijedan posao?"

Šta traže: da se ne sruši. „Pregledao bih u kom delu procesa mi padaju prodaje, razgovorio bih sa mojim nadređenim i nastavio bih sa aktivnostima, jer rezultati u prodaji dolaze kroz volumen".

9. „Kako nosiš rad sa ciljevima?"

Šta traže: da te ne plaše. Reci da ti se sviđaju jer znaš gde si, i pitaj kako su ciljevi na poziciji i koji deo tima ih dostiže.

10. „Koju platu očekuješ?"

Šta traže: ako znaš kako se plaća u prodaji. Govori o fiksnom plus varijabilnom i pitaj za OTE (ono što zaradiš kada ispuniš 100 % cilja). Imaš orijentacijske raspone po poziciji u vodičima SDR, account executive o teleoperater prodaje.

Ona pitanja koja ti postavljaju ako nemaš iskustva

11. „Nisi radio u prodaji, zašto bismo te trebali zaposliti?"

Primer: „Jer godinama radim sa kupcima i rešavam probleme, što je osnova prodaje, i jer sam se pripremio: vežbao sam pozive, prigovore i zatvaranja pre nego što sam došao. Brzo učim i ono što mi nedostaje je praksa sa vašim proizvodom".

Ako želiš da vidiš kako se ulazi od nule, pročitaj kako biti SDR bez iskustva.

12. „Imaš li neko pitanje?"

Uvek da. Tri dobra: „Kako izgleda običan dan na poslu?", „Koji deo tima dostiže cilj?" i „Šta bih trebao da postignem za tri meseca da biste rekli da je bilo pametno što ste me zaposlili?".

Kako se stvarno pripremiti

1. Izgovori odgovore naglas, ne samo da ih čitaš. Na intervjuu za prodaju bitno je kako zvučiš.
2. Vežbaj „prodaj mi ovo" i prigovore sa nekim ko će ti ih otežati.
3. Pripremi dve prave priče od kada si nekoga ubedio ili rešio problem sa klijentom.
4. Informiši se o kompaniji: šta prodaje, kome i koliko košta.

Na Ventaka možeš vežbati intervjue i prodajne pozive sa simuliranim AI klijentom koji ti postavlja prave prigovore i ispravljač te na licu mesta, a takođe videti današnje ponude za prodajne poslove. Imaš 3 dana besplatno,: počni ovde.

Možda će te zanimati: Koliko zarađuje SDR u Srbiji: pravi plata i po iskustvu