Các câu hỏi phỏng vấn cho nhân viên bán hàng và cách trả lời

Trong một phỏng vấn cho nhân viên bán hàng hầu như luôn có những câu hỏi giống nhau, và những gì được đánh giá không phải là liệu bạn có biết «câu trả lời đúng», mà là cách bạn nói chuyện, cách bạn lắng nghe và liệu bạn có khả năng bán cái gì đó trước một người không dễ dàng cho bạn. Dưới đây là 12 câu hỏi phổ biến nhất ở Việt Nam cho các vị trí nhân viên bán hàng, SDR, BDR hoặc nhân viên tele-bán hàng, những gì họ tìm kiếm với mỗi câu và một ví dụ trả lời mà bạn có thể điều chỉnh.

Trước tiên: những gì họ xem xét trong một phỏng vấn bán hàng

• Cách bạn giao tiếp: rõ ràng, tự tin và không quanh co.
• Nếu bạn lắng nghe: nếu bạn trả lời những gì họ hỏi hoặc chỉ đọc một bài phát biểu chuẩn bị sẵn.
• Mối quan hệ của bạn với từ «không»: trong bán hàng, bạn nghe nhiều «không» hơn «có».
• Nếu bạn bị thúc đẩy bởi các mục tiêu: con số, hoa hồng, thử thách.

Với những điều đó trong đầu, các câu hỏi sẽ có ý nghĩa hơn nhiều.

Câu hỏi về bạn

1. «Hãy kể cho tôi nghe về bạn»

Họ đang tìm kiếm: xem liệu bạn có biết cách giới thiệu bản thân trong một phút, giống như bạn sẽ làm với khách hàng.

Ví dụ: «Tôi đã làm việc trực tiếp với khách hàng trong ngành nhà hàng trong ba năm, nơi tôi học cách xử lý những khách hàng khó tính và bán được món ăn của ngày dù không ai đặt. Bây giờ tôi muốn theo đuổi bán hàng một cách chuyên nghiệp, vì vậy tôi đã tự đào tạo về tìm kiếm khách hàng tiềm năng và cách thực hiện một cuộc gọi, và vị trí này phù hợp với những gì tôi đang tìm kiếm vì…».

Cấu trúc: bạn đến từ đâu, bạn đã học được gì có ích cho bán hàng và tại sao vị trí này lại phù hợp. Không cần phải liệt kê toàn bộ CV.

2. «Tại sao bạn muốn làm việc trong lĩnh vực bán hàng?»

Họ đang tìm kiếm: để chắc chắn rằng bạn không ở đây chỉ vì «có rất nhiều cơ hội việc làm».

Ví dụ: «Tôi thích nói chuyện với mọi người, có những mục tiêu rõ ràng và biết mỗi ngày liệu tôi đã làm tốt hay không. Và điều khiến tôi động lực là phần nào đó thu nhập của tôi phụ thuộc vào tôi».

3. «Tại sao lại là công ty này?»

Họ đang tìm kiếm: nếu bạn đã chuẩn bị. Hãy xem trước họ bán cái gì, bán cho ai và đối thủ cạnh tranh của họ là ai. Một câu cụ thể về sản phẩm của họ có giá trị hơn bất kỳ lời khen ngợi chung chung nào.

Các câu hỏi bán hàng

4. «Bán cho tôi cái bút này»

Họ đang tìm kiếm: nếu bạn hỏi trước khi bán. Lỗi điển hình là vội vàng mô tả cái bút.

Cách làm: bắt đầu bằng cách hỏi. «Lần cuối cùng bạn dùng bút là khi nào? Để làm gì? Điều gì làm bạn khó chịu ở những cái bút bạn đang dùng?». Dựa vào câu trả lời của bạn, hãy giới thiệu cái bút như là giải pháp cho vấn đề đó và kết thúc bằng cách yêu cầu bán hàng: «Bạn lấy nó nhé?».

5. «Bạn xử lý thế nào khi khách hàng nói rằng giá quá cao?»

Họ đang tìm kiếm: đừng hạ giá ngay từ đầu.

Ví dụ: «Trước tiên tôi sẽ hỏi họ so sánh với cái gì, vì "đắt" hầu như lúc nào cũng có nghĩa là họ không thấy đủ giá trị. Sau đó tôi sẽ nhắc lại vấn đề mà nó giải quyết cho họ và nó tốn bao nhiêu nếu họ cứ tiếp tục như vậy». Bạn có thể tìm hiểu kỹ hơn trong cách vượt qua các phản đối về giá.

6. «Kể cho tôi nghe một lần bạn thuyết phục ai đó về điều gì đó»

Họ đang tìm kiếm: một câu chuyện thực tế có kết quả. Hãy dùng cấu trúc: tình huống, bạn đã làm gì và điều gì đã xảy ra. Một ví dụ ngoài công việc cũng được nếu nó cụ thể.

7. «Bạn tổ chức một ngày làm việc như thế nào?»

Họ đang tìm kiếm: kỷ luật. Nói về các khối gọi điện, ghi chép mọi thứ vào CRM và xem lại các con số của bạn vào cuối ngày. Nếu là cho SDR, hãy đề cập bạn nghĩ rằng bao nhiêu cuộc gọi hoặc liên hệ là hợp lý.

Câu hỏi về áp lực và kết quả

8. «Bạn làm gì khi đã vài ngày không đóng được giao dịch nào?»

Họ đang tìm kiếm: đừng để bản thân chìm đắm. «Tôi sẽ xem xét phần nào của quy trình mà tôi đang mất khách hàng, thảo luận với người quản lý của tôi và tiếp tục hoạt động, vì kết quả bán hàng đến từ khối lượng».

9. «Bạn cảm thấy thế nào khi làm việc với các mục tiêu?»

Họ đang tìm kiếm: đừng để chúng làm bạn sợ hãi. Nói rằng bạn thích chúng vì bạn biết mình đang ở đâu, và hỏi lại xem các mục tiêu của vị trí này như thế nào và phần nào của đội đạt được chúng.

10. «Bạn mong đợi mức lương bao nhiêu?»

Họ đang tìm kiếm: nếu bạn biết cách tính lương trong bán hàng. Nói về lương cơ bản cộng với biến động và hỏi về OTE (những gì bạn kiếm được khi hoàn thành 100% mục tiêu). Bạn có các mức hướng dẫn theo vị trí trong các hướng dẫn của SDR, account executive o teleoperador de ventas.

Những câu hỏi họ đặt ra nếu bạn không có kinh nghiệm

11. «Bạn chưa từng làm việc trong lĩnh vực bán hàng, tại sao chúng tôi nên thuê bạn?»

Ví dụ: «Vì tôi đã có nhiều năm kinh nghiệm làm việc với khách hàng và giải quyết các vấn đề, đó là nền tảng của bán hàng, và tôi đã chuẩn bị sẵn: tôi đã luyện tập các cuộc gọi, xử lý các phản đối và kết thúc trước khi đến đây. Tôi học nhanh và những gì tôi cần là thực hành với sản phẩm của bạn».

Nếu bạn muốn xem cách bắt đầu từ con số không, hãy đọc cách trở thành SDR mà không có kinh nghiệm.

12. «Bạn có câu hỏi nào không?»

Luôn luôn có. Ba câu hay: «Một ngày bình thường ở vị trí này như thế nào?», «Phần nào của đội đạt được mục tiêu?» và «Tôi cần đạt được gì trong ba tháng để bạn nói rằng việc tuyển dụng tôi là đúng đắn?».

Cách chuẩn bị thực sự

1. Nói các câu trả lời to lên, không chỉ đọc chúng. Trong một cuộc phỏng vấn bán hàng, cách bạn nói rất quan trọng.
2. Luyện tập «bán cái này cho tôi» và các phản đối với ai đó sẽ đặt ra những thách thức khó khăn cho bạn.
3. Chuẩn bị hai câu chuyện thực tế về lúc bạn thuyết phục được ai đó hoặc giải quyết vấn đề với khách hàng.
4. Tìm hiểu về công ty: họ bán cái gì, bán cho ai và giá bao nhiêu.

Trên Ventaka bạn có thể luyện tập phỏng vấn và các cuộc gọi bán hàng với khách hàng mô phỏng do AI điều hành, người sẽ đưa ra các phản đối thực tế và sửa lỗi cho bạn ngay lập tức, ngoài ra còn xem các đơn xin việc bán hàng hôm nay. Bạn có 3 ngày miễn phí,: bắt đầu ở đây.

Có thể bạn sẽ quan tâm: SDR kiếm bao nhiêu ở Tây Ban Nha: lương thực tế và theo kinh nghiệm