Müügintervjuu küsimused ja kuidas nendele vastata

Müügiesindaja intervjuus tuleb peaaegu alati välja samad küsimused, ja seda ei hinnata, kas tead „õiget vastust", vaid kuidas sa räägid, kuidas sa kuulad ja kas suudad midagi müüa kellelegi, kes ei tee seda sulle kerge. Siin on 12 kõige tavalisematd küsimust Eestis müügiesindaja, SDR, BDR või müügiteleoperaatori ametikohtade jaoks, mida nendega otsitakse ja näide vastusest, mida saad kohandada.

Enne kõike: mida müügintervjuus vaadatakse

• Kuidas sa suhtled: selgus, enesekindlus ja et sa ei haakuks.
• Kui sa kuuled: kas vastasid sellele, mida sinult küsitakse, või lasid käia valmis kõne.
• Sinu suhtumine „ei"-sse: müügis kuuleb palju rohkem „ei" kui „jah".
• Kui sind liigutavad eesmärgid: numbrid, provisjonid, väljakutsed.

Seda silmas pidades on küsimused palju mõttekamat.

Küsimused sinust

1. «Räägi mulle enda kohta»

Mida nad otsivad: näha, kas osad end esitada ühe minutiga, täpselt nagu teeksid seda kliendiga.

Näide: «Olen kolm aastat töötanud avalikus suhtlemises toitlustuses, kus õppisin raskete klientidega käituma ja müüma päevapakkumist isegi siis, kui keegi seda ei tellinud. Nüüd tahan müügiga professionaalselt tegeleda, seepärast olen õppinud prospekteerimist ja kuidas kõnet juhtida, ja see ametikoht sobib sellega, mida otsin, sest…».

Struktuur: kust sa tuled, mida oled õppinud, mis on kasulik müügiks, ja miks see ametikoht. Ära loe kogu CV-d ette.

2. «Miks tahad müügis töötada?»

Mida nad otsivad: et sa ei oleks siin ainult sellepärast, et «on palju pakkumisi».

Näide: «Mulle meeldib inimestega rääkida, selgeid eesmärke seada ja iga päev teada, kas olen hästi hakkama saanud. Ja mind motiveerib, et see, mida teen, sõltub osaliselt minust».

3. «Miks just see ettevõte?»

Mida nad otsivad: kui oled valmis. Vaata enne, mida nad müüvad, kellele ja kes on nende konkurendid. Konkreetne fraas nende toote kohta on väärt rohkem kui ükskõik milline üldine kiitus.

Müügikysimused

4. «Müü mulle see pastakas»

Mida nad otsivad: kui küsid enne müümist. Tüüpiline viga on hakata kohe pastakaast rääkima.

Kuidas seda teha: alusta küsimisega. «Millal kasutasid viimati pastakaad? Milleks? Mis sind ärritab praegustes pastakates?». Selle põhjal, mida sa kuuled, esitad pastakaad lahendusena sellele probleemile ja lõpetad müügitaotlusega: «Võtad selle endale?».

5. «Kuidas käituda kliendiga, kes ütleb, et see on kallis?»

Mida nad otsivad: et sa ei langetaks hinda esimesena.

Näide: «Esiteks küsiksin, millega ta seda võrdleb, sest „kallis" tähendab peaaegu alati, et ta ei näe piisavalt väärtust. Siis meenutataksin talle, millist probleemi see lahendab ja kui palju talle maksab selle jätkamine». Selle oled sa välja töötanud kuidas ületada hinnavastuolusid.

6. «Räägi mulle korrast, kui sa keegi kellegit millestki veensid»

Mida nad otsivad: tõeline lugu tulemiga. Kasuta struktuuri: olukord, mida sa tegid ja mis juhtus. Sobib ka näide väljaspool tööd, kui see on konkreetne.

7. «Kuidas sa oma tööpäeva korraldad?»

Mida nad otsivad: distsipliin. Räägi kõnede blokkidest, kõige CRM-i märkimisest ja oma numbrite ülevaatamisest päeva lõpus. Kui see on SDR-ile, maini, kui palju kõnesid või kontakte sa mõistlikuks pead.

Küsimused surve ja tulemuste kohta

8. «Mida sa teed, kui oled mitu päeva midagi müümata?»

Mida nad otsivad: et sa alla ei kukkuks. «Vaataksin, millises protsessi etapis müügid mulle kukkuvad, räägiksin sellest oma juhiga ja jätkaksin tegevusega, sest müügitulemused tulevad mahust».

9. «Kuidas sa eesmärkidega töötamist talud?»

Mida nad otsivad: et need sind ei hirmutaks. Ütle, et sulle meeldivad, sest tead, kus sa oled, ja küsi ise, millised on ametikohale seatud eesmärgid ja milline osa meeskonnast neid täidab.

10. «Millist palka sa ootad?»

Mida nad otsivad: kui tead, kuidas müügis makstakse. Räägi fikseeritud osast ja muutuvast osast ning küsi OTE (see, mida teenid 100% eesmärgi täitmisel). Eri ametikohtade jaoks on orienteeruvad vahemikud juhendites SDR, account executive o müügitelefonist.

Küsimused, mida esitavad, kui sul pole kogemust

11. „Sa pole müügis töötanud, miks peaksime sind palkama?"

Näide: „Sest olen aastaid kliente teenindanud ja probleeme lahendanud – see on müügi alus – ja olen end ette valmistanud: olen harjutanud kõnesid, vastuväiteid ja lepingute sõlmimist enne siia tulekut. Õpin kiiresti ja mulle jääb puudu vaid praktikat teie tootega."

Kui tahad näha, kuidas nullist alustatakse, loe kuidas olla SDR ilma kogemuseta.

12. „Kas sul on mingeid küsimusi?"

Alati jah. Kolm head: „Milline on tavaline päev sellel ametikohal?", „Milline osa meeskonnast saavutab eesmärgi?" ja „Mida oleksin pidanud kolme kuuga saavutama, et te ütleksite, et oli hea otsus mind palgata?".

Kuidas end tõesti ette valmistada

1. Ütle vastused valjusti, ära neid lihtsalt loe. Müügintervjuus on oluline, kuidas sa kõlad.
2. Harjuta „müü mulle seda" ja vastuväiteid kellegagi, kes teeb sulle raskeks.
3. Valmista kaks päris lugu ajast, kui sa keegi veensid või lahendad kliendiga probleemi.
4. Uuri ettevõtet: mida ta müüb, kellele ja kui palju see maksab.

Rakenduses Ventaka saad harjutada intervjuud ja müügikõnesid tehisintellekti juhitud simuleeritud kliendiga, kes esitab reaalseid vastuväiteid ja parandab sind koheselt, samuti näha tänaseid müügitöö pakkumisi. Sul on 3 päeva tasuta,: alusta siit.

Võib sind huvitada: Kui palju teenib SDR Eestis: tegelik palk ja kogemusega