Myyntihaastattelun kysymykset ja niihin vastaaminen

Myyntihaastattelussa tulee lähes aina samat kysymykset, ja sitä ei arvioida sen perusteella, tiedätkö »oikean vastauksen», vaan sen perusteella, miten puhut, miten kuuntelet ja pystytköä myymään jotakin jollekulle, joka ei helpota sinulle. Tässä on 12 yleisintä kysymystä Suomessa myyntiedustajan, SDR:n, BDR:n tai myyntipuhelinmyyjän tehtäviin, mitä niillä haetaan ja esimerkkivastaus, jonka voit mukauttaa. Ensin: mitä myyntihaastattelussa katsotaan

Miten kommunikoit:

• selkeys, varmuus ja että et jaa liikaa. selkeys, turvallisuus ja ettei kierrellä asiaa.
• Jos kuuntelet: jos vastaat siihen, mitä sinulle kysytään, tai luet valmiiksi opitun puheesi.
• Suhtautumisesi «ei»-sanaan: myyntityössä kuulee paljon enemmän «ei» kuin «kyllä».
• Jos tavoitteet motivoivat sinua: numerot, provisiot, haasteet.

Kun nämä asiat ovat mielessäsi, kysymykset saavat paljon enemmän merkitystä.

Kysymyksiä sinusta

1. «Kerro minulle itsestäsi»

Mitä he etsivät: nähdä, osaaatko esitellä itsesi minuutissa, aivan kuten teet asiakkaalle.

Esimerkki: «Olen ollut asiakaspalvelussa ravintola-alalla kolme vuotta, missä opin käsittelemään vaikeita asiakkaita ja myymään päivän ruokaa vaikka kukaan ei sitä pyytänytkään. Nyt haluan ammattimaisesti myyntiin, ja siksi olen opiskellut prospektointia ja puheluiden käymistä. Tämä tehtävä sopii minulle, koska…».

Rakenne: mistä tulet, mitä olet oppinut joka auttaa myyntityössä ja miksi tämä tehtävä. Älä vain lue koko CV:tä.

2. «Miksi haluat työskennellä myyntialalla?»

Mitä he etsivät: että et ole tässä vain siksi, että «on paljon avoimia paikkoja».

Esimerkki: «Pidän siitä, että saan puhua ihmisten kanssa, minulla on selkeät tavoitteet ja tiedän joka päivä, onnistuinko vai en. Ja motivoi minua se, että osa tuloistani riippuu minusta itsestäni».

3. «Miksi juuri tämä yritys?»

Mitä he etsivät: jos olet valmistautunut. Tutustu ensin siihen, mitä he myyvät, kenelle ja kuka on heidän kilpailijansa. Konkreettinen lausunto heidän tuotteestaan on arvokkaampi kuin mikään yleinen kehu.

Myyntikysymykset

4. «Myy minulle tämä kynä»

Mitä he etsivät: jos kysyt ennen myyntiä. Tyypillinen virhe on ryhtyä kuvaamaan kynää.

Näin se tehdään: aloita kysymällä. «Milloin käytit viimeksi kynää? Mihin? Mikä sinua häiritsee niissä, joita käytät?». Kerro sitten kynästä ratkaisuna siihen ongelmaan, jonka hän mainitsi, ja lopeta myyntipyyntöön: «Otatko sen?».

5. «Kuinka kohtaat asiakkaan, joka sanoo, että se on kallista?»

Mitä he etsivät: että et laske hintaa ensimmäisellä kerralla.

Esimerkki: «Ensin kysyisin, mihin hän sitä vertaa, koska "kallis" tarkoittaa lähes aina sitä, että hän ei näe tarpeeksi arvoa. Sitten muistuttaisin hänelle, minkä ongelman ratkaisemme ja paljonko hänen maksaa jatkaa nykyisellä tavalla». Löydät sen kehitettynä kuinka voittaa hintavastustukset.

6. «Kerro minulle kerran, kun vakuutit jonkun jostakin»

Mitä he etsivät: todellinen tarina tuloksineen. Käytä rakennetta: tilanne, mitä teit ja mitä tapahtui. Esimerkki työelämän ulkopuolelta käy, jos se on konkreettinen.

7. «Kuinka organisoit työpäiväsi?»

Mitä he etsivät: kurinalainen. Puhu puheluiden blokeista, kaiken kirjaamisesta CRM-järjestelmään ja päivän lopussa lukujen tarkistamisesta. Jos kyse on SDR:stä, mainitse, kuinka monta puhelua tai kontaktia pidät järkevänä tehdä.

Kysymyksiä paineesta ja tuloksista

8. «Mitä teet, kun et ole sulkenut kauppaa useaan päivään?»

Mitä he etsivät: että et uppoaisi. «Analysoisin, missä vaiheessa prosessia menetän myyntiä, keskustelisimme asiasta esimieheni kanssa ja jatkaisin aktiivisuutta, koska myyntitulokset tulevat volyymista».

9. «Miten suhtaudut tavoitteilla työskentelyyn?»

Mitä he etsivät: että ne eivät pelottaisi sinua. Sano, että pidät niistä, koska tiedät missä olet, ja kysy sinä, millaisia tavoitteita tehtävässä on ja kuinka suuri osa tiimistä saavuttaa ne.

10. «Mitä palkkaa odotat?»

Mitä he etsivät: jos tiedät, miten myyntipalkkiot toimivat. Puhu kiinteästä ja muuttuvasta osasta ja kysy OTE (mitä ansaitset saavuttaessasi 100 % tavoitteesta). Sinulla on ohjeellisia palkkatasoja tehtävittäin oppaissa SDR, account executive o myyntipuhelintoimittaja.

Kysymykset, joita sinulle esitetään, jos sinulla ei ole kokemusta

11. «Et ole työskennellyt myynnissä, miksi meidän pitäisi palkata sinut?»

Esimerkki: «Koska olen vuosia työskennellyt asiakkaiden kanssa ja ratkaissut ongelmia, mikä on myynnin perusta, ja koska olen valmistautunut: olen harjoitellut puheluita, vastalauseita ja kauppoja ennen tuloa. Opin nopeasti ja minulta puuttuu vain käytäntö teidän tuotteen kanssa».

Jos haluat nähdä, miten pääset alkuun nollasta, lue kuinka tulla SDR:ksi ilman kokemusta.

12. «Onko sinulla kysymyksiä?»

Aina on. Kolme hyvää: «Millainen on normaali päivä tässä tehtävässä?», «Mikä osa tiimistä saavuttaa tavoitteensa?» ja «Mitä olisin pitänyt saavuttaa kolmessa kuukaudessa, jotta sanoisitte, että oli hyvä päätös palkata minut?».

Kuinka valmistautua oikeasti

1. Sano vastaukset ääneen, älä vain lue niitä. Myyntihaastattelussa sillä, miten kuulostat, on väliä.
2. Harjoittele «myy minulle tämä» ja vastalauseita jonkun kanssa, joka tekee siitä vaikeaa.
3. Valmistele kaksi todellista tarinaa siitä, kun vakuutit jonkun tai ratkaisit asiakkaan ongelman.
4. Tutustu yritykseen: mitä se myy, kenelle ja paljonko se maksaa.

Sovelluksessa Ventaka voit harjoitella haastattelua ja myyntipuheluita tekoälyn simuloimaa asiakasta vastaan, joka esittää todellisia vastalauseita ja korjaa sinua heti. Näet myös tämän päivän myyntityöpaikkailmoitukset. Sinulla on 3 päivää ilmaiseksi: aloita tästä.

Saatat olla kiinnostunut: Paljonko SDR ansaitsee Suomessa: todellinen palkka ja kokemus