Pardavimo closer: kas tai yra, ką jis daro ir kaip juo tapti

Pardavimų pardavimo closer tai asmuo, atsakingas už galutinio sandorio užbaigimą su klientu, kuris jau parodė susidomėjimą: atlieka paskutinį skambutį arba vaizdo skambutį, išsprendžia likusius klausimus, tvarko kainos prieštaravimus ir pasiekia, kad klientas pasirašytų arba mokėtų. Jis neprospektuoja šaltai ir nesurengia susitikimų – tą darbą atlieka SDR ir setter. Closer įeina proceso pabaigoje, kai reikia paversti susidomėjimą užbaigtomis pardavimais.

Tai viena iš geriausiai apmokamų komercinių pozicijų pardavimų komandoje, nes daugiausia atlygis yra komisinis ir rezultatas matuojamas užbaigtais pinigais. Šiame straipsnyje paaiškinsime, ką iš tikrųjų daro closer, kuo jis skiriasi nuo kitų pardavimų piltuvio pozicijų ir ką reikia žinoti, kad pradėtumėte Meksikoje.

Ką pardavimo closer daro kasdien

Closer darbas beveik visada susumuojamas iš skambučių ir vaizdo skambučių, kuriuos suplanuoja kitas komandos narys (setter). Tai ne biuro darbas su dokumentais: tai pokalbis po pokalbio, visą darbo dieną. Dažniausios užduotys yra:

• Peržiūrėk prospekto informaciją prieš skambutį (ką jis domisi, kokius prieštaravimus iškėlė setteris, kokį biudžetą jis turi).
• Atlik uždaromąjį skambutį: pateik galutinį pasiūlymą, išspręsk abejones ir tvarkyk keliamas prieštaravimus dėl kainos ar pasitikėjimo.
• Derinkis dėl sąlygų, kurias leidžia įmonė (terminai, mokėjimo būdai, autorizuoti nuolaidos).
• Užregistruok rezultatą CRM sistemoje: pardavimas uždartas, prarasta arba atidėta, ir kodėl.
• Sekite prospektus, kurie nebuvo uždarti per pirmąjį skambutį.

Jei nori pamatyti visą procesą žingsnis po žingsnio, įskaitant mentalitetą, su kuriuo reikia prieiti prie uždaromojo skambučio, turime specialų vadovą apie kaip gauti pirmą darbą pardavimų srityje be patirties.

Prieštaravimų valdymas yra šios pareigos šerdis

Dauguma uždaromųjų skambučių neprarandami dėl pačios kainos, o dėl abejonių, kurių klientas nedrįsta pasakyti tiesiogiai: baimė suklysti, nepasitikėjimas, palyginimas su kita parinktimi. Geras closer išmoksta nustatyti tikrąjį prieštaravimą už pasiteisinimo ir atsakyti į jį be per didelio spaudimo. Jei nori tai treniruoti prieš pokalbį ar pirmąją dieną, peržiūrėk pagrindines technikas mūsų vadove apie pardavimo technikas pradedantiesiems.

Closer, setter ir SDR: kas ką daro

Šiuolaikiniame pardavimo komande piltuvė paprastai skirstoma į tris skirtingus vaidmenis, ir juos painioti – viena iš dažniausių klaidų ieškant darbo pardavimų srityje:

• SDR (pardavimo plėtros specialistas): ieško ir kontaktuoja šaltus potencialius klientus, juos kvalifikuoja ir perduoda toliau.
• Setter: suplanuoja susitikimą arba skambutį su jau kvalifikuotu potencialiu klientu, patvirtina jo dalyvavimą ir paruošia dirvą.
• Closer: atlieka paskutinį skambutį ir užbaigia pardavimą.

Ne visos įmonės turi tris atskirus vaidmenis: mažose komanose vienas žmogus gali atlikti visas tris funkcijas. Bet kai matai vakansiją, kurioje rašo „pardavimų closer" konkrečiai, paprastai jau turi šiltus potencialius klientus, kurie laukia, o ne kad turėtum juos ieškoti. Galite pamatyti kiekvienos pareigos skirtumus ir reikalavimus mūsų puslapiuose closer vakansiose ir SDR vakansiose.

Įgūdžiai, kuriuos įmonė reikalauja samdydama closer

Jokia rimta įmonė nereikalauja konkretaus šio posto diplomo. Interviu metu jie vertina:

• Aiškumas kalbant ir gebėjimas klausytis nepertraukiant.
• Keblumų sprendimas be agresyvumo ar desperacijos.
• Disciplina laikytis pardavimo scenarijaus ar proceso nesudarant roboto įspūdžio.
• Tolerancija girdėti „ne" daug kartų per vieną dieną.
• Sąžiningumas registruojant rezultatus CRM sistemoje, net kai pardavimas nepavyko.

Jei ketini dalyvauti šio posto interviu, peržiūrėk, kokius klausimus dažniausiai klausia ir kaip atsakyti mūsų pardavimo interviu vadove.

Kiek uždirba pardavimo closer Meksikoje

Closer'io atlyginimas beveik visada susideda iš bazinio atlyginimo ir komisijos už uždarytą pardavimą, o daugeliu atvejų komisija sudaro didžiąją dalį bendro pajamų. Skaičiai labai skiriasi priklausomai nuo to, ką parduodate (nėra tas pats uždaryti programinę įrangą už 2000 pesų per mėnesį ir paslaugą už 50 000 pesų), todėl prieš priimant pasiūlymą verta paklausti tikslaus komisijos procento, kada ji mokama ir ar yra garantuotas minimalus atlyginimas pirmuosius mėnesius. Skyrėme visą straipsnį šiai temai su tikrais diapazonais kiek uždirba pardavimų closer Meksikoje.

Kai laisva vieta yra pagal honorarus, taip pat patikrink, ar įtrauktos įstatymų numatytos socialinės garantijos (IMSS, premija, atostogos) ar visas pajamas sudaro tik pardavimų uždarymas, be jokios paramos. Tai padeda realistiškai palyginti pasiūlymus, o ne tik pagal didžiausią skaičių skelbime.

Kaip pradėti dirbti kaip closer be ankstesnės patirties

Daugelis Meksikos įmonių samdo closers be formalios pardavimų patirties, jei žmogus gali parodyti, kad gali palaikyti pardavimų pokalbį ir suvaldyti „ne" nesutrikus. Labiausiai efektyvu pradėti:

1. Praktikuoti modeliuojamus uždarymo skambučius prieš pokalbį, ne išmokus scenarijų, o supratus logiką už kiekvieno prieštarimo.
2. Ieškoti aiškių laisvų vietų, kuriose nurodomas produktas, komisija ir ar jau suplanuoti potencialūs klientai.
3. Nepasitikėti skelbimais, kurie žada labai aukštus pajamas nenurodydami, ką parduoti: paaiškinsime, kaip juos atpažinti pardavimų spąstai.
4. Jei nusprendai investuoti į mokymus, prieš mokėdamas gerai patikrink, ką jie apima, vadovaudamasis ženklais, kuriuos paaiškinjome pardavimų closer kursas Meksikoje: tikros kainos.

Šis darbo tipas yra vienas iš labiausiai siūlomų nuotoliniu būdu, todėl jei gyveni už miestų, kuriuose yra daugiausia fizinių darbo vietų, pavyzdžiui Meksiko Miestas, Monterėjus, Guadalahara, Kveretaras o Chihuahua, neatsiskirk – ieškok tiesiai nuotolinių vakansijų.

Prieš einant į pokalbį arba priimant pirmąją dieną darbe, Ventakoje gali praktikuotis uždaromųjų skambučių su dirbtinio intelekto simuliuotu klientu, kad ateitum su labiausiai išmoktais keblumų valdymo būdais.

Jei šis straipsnis padėjo tau suprasti šią poziciją, išsaugok jį arba pasidalink su kuo nors, kas nori pradėti dirbti pardavimais. O jei turi konkrečių klausimų apie tavo situaciją, palikk juos komentaruose.

Gali jus sudominti: Kaip pasiruošti darbo pokalbio be patirties