Pokalbio klausimai pardavėjui ir kaip į juos atsakyti

Pokalbyje dėl pardavėjo pozicijos beveik visada pasikartoja tie patys klausimai, ir vertinamas ne tai, ar žinai „teisingą atsakymą", o kaip kalbi, kaip klausaisi ir ar sugebėji ką nors parduoti žmogui, kuris tau to nepalengvina. Čia rasite 12 dažniausių klausimų pardavėjo, SDR, BDR arba pardavimo teleoperatoriaus pozicijoms, ką jie nori sužinoti iš kiekvieno ir atsakymų pavyzdį, kurį galite pritaikyti.

Pirmiausia: ką jie vertina pardavimo pokalbyje

• Kaip tu bendravimai: aiškumas, pasitikėjimas ir kad neišsitęstum.
• Jei tu klausai: jei atsakai į tai, ką tau klausia, arba išdedi paruoštą kalbą.
• Tavo santykis su „ne": pardavime girdima daug daugiau „ne" nei „taip".
• Jei tave motyvuoja tikslai: skaičiai, komisiniai, iššūkiai.

Turėdamas tai galvoje, klausimai turi daug daugiau prasmės.

Klausimai apie tave

1. „Papasakok apie save"

Ką jie ieško: pamatyti, ar sugebėtum save pristatyti per minutę, lygiai taip, kaip darytum su klientu.

Pavyzdys: „Tris metus dirbau viešumoje, viešbučio ir restorano versle, kur išmokau bendrauti su sudėtingais klientais ir parduoti patiekalą, kurį niekas neprašė. Dabar noriu profesionaliai dirbti pardavimų srityje, todėl mokausi prospektavimo ir kaip vesti skambučius, o šis darbas man tinka, nes…".

Struktūra: iš kur atėjai, ką išmokai, kas naudinga pardavimams, ir kodėl šis darbas. Jokio CV kartojimo.

2. „Kodėl nori dirbti pardavimų srityje?"

Ką jie ieško: kad čia atėjai ne tik todėl, kad „daug pasiūlymų".

Pavyzdys: «Man patinka kalbėtis su žmonėmis, turėti aiškius tikslus ir kiekvieną dieną žinoti, ar gerai tai padariau. Ir mane motyvuoja tai, kad tai, ką uždirbiu, iš dalies priklauso nuo manęs».

3. «Kodėl būtent ši įmonė?»

Ką jie ieško: jei pasiruošei. Iš anksto pažiūrėk, ką jie parduoda, komu ir kas yra jų konkurencija. Konkretus sakinys apie jų produktą yra vertingesnis nei bet koks bendras komplimentas.

Pardavimo klausimai

4. «Parduok man šią tušinuką»

Ką jie ieško: jei prieš pardavimą paklausei. Tipinė klaida – iš karto pradėti aprašinėti tušinuką.

Kaip tai padaryti: pradėk nuo klausimo. «Kada paskutinį kartą naudojai tušinuką? Tam, kad ką? Kas tave vargina tavo naudojamuose tušinkuose?». Remiantis tuo, ką tau atsakys, pristatai tušinuką kaip sprendimą tai problemai ir baigti prašydamas pardavimo: «Jį pasiimi?».

5. „Kaip tu susiduri su klientu, kuris sako, kad tai brangu?"

Ką jie ieško: kad nenusileistu kaina iš pirmo karto.

Pavyzdys: „Pirmiausia paklausčiau, su kuo jis tai lygina, nes „brangu" beveik visada reiškia, kad jis nemato pakankamai vertės. Tada jam primintau, kokią problemą jam išsprendžiu ir kiek jam kainuoja toliau su ja gyventi". Tai išsamiai aprašyta kaip įveikti kainos prieštaravimus.

6. „Papasakok man kartą, kai tu ką nors įtikini"

Ką jie ieško: tikrą istoriją su rezultatu. Naudok struktūrą: situacija, ką tu dariai ir kas atsitiko. Tinka pavyzdys iš darbo lauko, jei jis konkretus.

7. „Kaip tu organizuoji savo darbo dieną?"

Ką jie ieško: disciplina. Kalbėk apie skambučių blokus, apie viską užrašymą CRM ir apie savo skaičių peržiūrą dienos pabaigoje. Jei tai SDR, paminėk, kiek skambučių ar kontaktų tu manai, kad pagrįstai galima padaryti.

Klausimai apie spaudimą ir rezultatus

8. „Ką darai, kai kelis dienas nieko neuždarai?"

Ką jie ieško: kad nenusigręžtum. „Peržiūrėčiau, kurioje proceso dalyje prarandu pardavimus, apie tai kalbėčiausi su savo vadovu ir tęsčiau veiklą, nes pardavimų rezultatai ateina dėl apimties".

9. „Kaip tu žiūri į darbą su tikslais?"

Ką jie ieško: kad jie tave neišgąsdintų. Pasakyk, kad jie tau patinka, nes žinai, kur esi, ir tu pats paklauski, kokie yra šios pozicijos tikslai ir kuri komandos dalis jų pasiekia.

10. „Kokį atlyginimą tikiesi?"

Ką jie ieško: jei žinai, kaip mokama pardavimų srityje. Kalbėk apie fiksuotą dalį ir kintamąją dalį, ir paklauski apie OTE (tai, ką uždirbai pasiekus 100 % tikslo). Turėsi orientacinius diapazonus pagal poziciją mūsų vadovuose SDR, account executive o pardavimų teleoperatorius.

Tos, kurios klausia, jei neturi patirties

11. „Nedirbai pardavimų srityje, kodėl turėtume tave pasamdyti?"

Pavyzdys: „Nes jau daug metų dirbu su klientais ir sprendžiu problemas – tai yra pardavimų pagrindas. Be to, pasiruošiau: praktikavau skambučius, prieštaravimus ir sandorių užbaigimą prieš atvykdamas. Greitai mokausi, o man trūksta tik praktikos su jūsų produktu".

Jei nori pamatyti, kaip pradėti nuo nulio, perskaityk kaip tapti SDR be patirties.

12. „Ar turi kokių nors klausimų?"

Visada taip. Trys geri: „Kaip atrodo įprastas dienas šioje pareigoje?", „Kuri komandos dalis pasiekia tikslus?" ir „Ką turėčiau pasiekti per tris mėnesius, kad pasakytumėte, jog buvo gera idėja mane pasamdyti?".

Kaip tikrai pasiruošti

1. Pasakyk atsakymus garsiai, ne tik juos skaityk. Pardavimo interviu metu svarbu, kaip skambi tavo balsas.
2. Praktikuokis „parduok man tai" ir su kebliais klausimais su kažkuo, kas tau juos iš tikrųjų sudėtins.
3. Paruoš dvi tikras istorijas iš to, kai tu ką nors įtikini arba išsprendei problemą su klientu.
4. Sužinok apie kompaniją: ką ji parduoda, komu ir kiek tai kainuoja.

Į Ventaka gali treniruotis pokalbį ir pardavimo skambučius su dirbtinio intelekto klientu, kuris tau iškelia tikras prieštaras ir iš karto tave ištaiso, be to, matai šiandienos komercines darbo pasiūlymas. Turite 3 dienas nemokamai,:: pradėk čia.

Gali jus sudominti: Kiek uždirba SDR Lietuvoje: tikras atlyginimas pagal patirtį