Pārdošanas closer: kas tas ir, ko viņš dara un kā to kļūt

Pārdošanas pārdošanas closer ir persona, kas atbildīga par galīgā darījuma noslēgšanu ar klientu, kurš jau izrādīja interesi: viņš veic pēdējo zvanu vai videozvanu, atrisina atlikušos jautājumus, pārvar cenas iebildumus un panāk, ka klients paraksta vai maksā. Viņš neveic aukstus piezvanījumus un neorganizē tikšanās: šo darbu veic SDR un setter. Closer ienāk procesa beigās, kad jau ir jāpārvērš interese noslēgtā pārdošanā.

Tas ir viens no labāk apmaksātajiem komerciālajiem amatiem pārdošanas komandā, jo lielāko daļu algas veido komisija un rezultāts tiek mērīts noslēgtajā naudā. Šajā rakstā mēs izskaidrojam, ko patiešām dara closer, kā viņš atšķiras no citiem amatiem pārdošanas piltuves un kas tev nepieciešams, lai sāktu Meksikā.

Ko pārdošanas closer dara katru dienu

Closer darbs gandrīz vienmēr rotējas ap zvaniem un videozvaniem, kurus organizē cits komandas loceklis (setter). Tas nav biroja amats ar dokumentiem: tas ir sarunas, viena pēc otras, visu darba dienu. Visbiežākie uzdevumi ir:

• Pārskatīt potenciālā klienta informāciju pirms zvana (kas viņu interesē, kādas iebildes izteica setter, kāds budžets viņam ir).
• Veikt noslēguma zvanu: prezentēt galīgo piedāvājumu, atrisināt šaubas un pārvaldīt iebildes par cenu vai uzticību.
• Negocēt nosacījumus, ko atļauj uzņēmums (termiņi, maksāšanas veidi, autorizēti atlaides).
• Reģistrēt rezultātu CRM sistēmā: pārdošana noslēgta, zaudēta vai atliekta, un kāpēc.
• Sekot līdzi potenciālajiem klientiem, kuri neslēdza darījumu pirmajā zvānā.

Ja vēlies redzēt pilnu procesu soli pa solim, ieskaitant mentalitāti, ar kādu jāpieiet noslēguma zvānam, mums ir īpaša vadlīnija par kā iegūt savu pirmo darbu pārdošanā bez pieredzes.

Iebildu pārvaldīšana ir šī amata kodols

Lielākā daļa noslēguma zvanu nepadodas cenas dēļ, bet gan tāpēc, ka klientam ir šaubas, kuras viņš neuzdrošinās tieši izteikt: bailes kļūdīties, neuzticība, salīdzinājums ar citu iespēju. Labs Closer iemācās identificēt īsto iebildumu aiz ausas un atbildēt uz to bez pārmērīga spiediena. Ja vēlies to trenēt pirms intervijas vai pirmās darba dienas, pārskatīt pamattehniku mūsu vadlīnijā par pārdošanas paņēmieniem iesācējiem Latvijā.

Closer, Setter un SDR: kurš dara ko

Modernā pārdošanas komandā pūlis parasti tiek sadalīts trīs dažādos lomos, un tos sajaukt ir viena no biežākajām kļūdām, meklējot darbu pārdošanā:

• SDR (pārdošanas attīstības pārdošanas speciālists): meklē un kontaktē aukstus potenciālos klientus, tos kvalificē un nodod nākamajam posmam.
• Setter: ieplāno tikšanos vai zvanu ar jau kvalificētu potenciālo klientu, apstiprina viņa dalību un sagatavo pamatu.
• Closer: veic pēdējo zvanu un noslēdz pārdošanu.

Ne visas uzņēmumi ir sadalījuši šos trīs lomus atsevišķi: mazos komandās viena un tā pati persona var pildīt visas trīs funkcijas. Bet kad redzi vakanci, kurā teikts «pārdošanas closer» konkrēti, parasti jau ir karsti potenciālie klienti, kas gaida, nevis tev ir jāiet tos meklēt. Vari redzēt atšķirības un prasības katram amatam mūsu lapās closer vakances un SDR vakances.

Prasmes, ko uzņēmums prasa, pieņemot closeri

Neviens seriozs uzņēmums neprasīs konkrētu diplomu šim amatam. Intervijā viņi novērtē:

• Skaidra runāšana un spēja klausīties, nepārtraucot.
• Iebildumu pārvaldīšana bez agresīvuma vai desperācijas.
• Disciplīna, lai sekotu pārdošanas scenārijam vai procesam bez robotiski skanošas runas.
• Tolerance pret to, ka tev saka «nē» daudzas reizes vienas dienas laikā.
• Godīgums rezultātu reģistrēšanā CRM sistēmā, pat kad pārdošana tika zaudēta.

Ja gatavojies intervijā šim amatam, pārskatīt, kādi jautājumi parasti tiek uzdoti un kā atbildēt mūsu pārdošanas intervijas.

Cik nopelna pārdošanas closer Meksikā

Closer gandrīz vienmēr saņem pamatlikmi plus komisiju par noslēgtiem darījumiem, un daudzos gadījumos komisija veido lielāko daļu no kopējiem ienākumiem. Skaitļi ļoti atšķiras atkarībā no tā, ko pārdod (nav tas pats noslēgt programmatūru par 2000 pesos mēnesī vai pakalpojumu par 50 000 pesos), tāpēc pirms piedāvājuma pieņemšanas ir vērts jautāt precīzu komisijas procentu, kad tā tiek izmaksāta un vai pirmajos mēnešos ir garantēts minimums. Mēs esam veltījuši pilnu rakstu šai tēmai ar reāliem diapazoniem par cik nopelna closer pārdošanā Meksikā.

Ja vakance ir par honorāriem, pārbaudī arī, vai tā ietver likumā noteiktās sociālās garantijas (IMSS, gada bonusu, atvaļinājumu) vai viss ienākums ir atkarīgs tikai no noslēgtiem darījumiem bez jebkāda atbalsta. Tas palīdz salīdzināt piedāvājumus reālistiski, nevis tikai pēc lielākā skaitļa, kas parādās sludinājumā.

Kā sākt strādāt kā closer bez iepriekšējās pieredzes

Daudzas uzņēmumi Meksikā pieņem closers bez formālas pārdošanas pieredzes, ja persona var pierādīt, ka spēj vadīt pārdošanas sarunas un pieņemt «nē» bez bloķēšanās. Visvairāk efektīvi ir:

1. Praktizēt simulētas noslēguma zvanus pirms intervijas, nevis iegaumējot scenāriju, bet izprotot loģiku aiz katras iebildes.
2. Meklēt skaidras vakances, kas norāda produktu, komisiju un vai ir jau ieplānoti potenciālie klienti.
3. Neuzticēties sludinājumiem, kas sola ļoti augstus ienākumus bez skaidrojuma, ko pārdod: mēs tev pastāstām, kā tos atpazīt pārdošanas lamatas piedāvājumi.
4. Ja nolēmi ieguldīt apmācībā, pirms maksāšanas rūpīgi pārbaudī, kas tur iekļauts, sekojot signāliem, ko mēs izskaidrojam pārdošanas closer kurss Meksikā: reālas cenas.

Šis amata veids ir viens no tiem, ko visvairāk piedāvā attālinātā režīmā, tāpēc, ja dzīvo ārpus pilsētām ar visvairāk fizisku vakanci, piemēram, Meksikas pilsēta, Montereja, Guadalahara, Kverétaro o Čihuahua, neizlaistu meklēt tieši attālinātus vakantus.

Pirms došanās uz interviju vai pirmās dienas pieņemšanas darbā, Ventakā vari praktizēt noslēguma zvanus ar mākslīgā intelekta simulētu klientu, lai ierastos ar labāk pārbaudītiem iebildumu risināšanas paņēmieniem.

Ja šis raksts tev palīdzēja saprast šo amatu, saglabā to vai dalies ar kādu, kurš vēlas sākt strādāt pārdošanā. Un ja tev ir konkrēti jautājumi par savu situāciju, atstāj tos komentāros.

Tas varētu interesēt: Kā sagatavoties darba intervijām bez pieredzes