Satış mülakatı soruları ve bunlara nasıl cevap verilir

Bir satış mülakatında neredeyse her zaman aynı sorular çıkıyor ve değerlendirilen şey "doğru cevabı" bilip bilmediğin değil, nasıl konuştuğun, nasıl dinlediğin ve seni zor duruma sokan birine karşı bir şey satıp satamadığındır. İşte İspanya'da satış temsilcisi, SDR, BDR veya satış teleoperatörü pozisyonları için en sık sorulan 12 soru, her biriyle ne aradıkları ve uyarlayabileceğin bir cevap örneği. Satış mülakatında ne aranıyor: başlangıç olarak

Nasıl iletişim kuruyorsun:

• açıklık, güven ve fazla uzatmamak. açıklık, güvenlik ve işi uzatmamak.
• Eğer dinliyorsan: sorulan şeylere cevap veriyorsan ya da hazırlanmış bir konuşma yapıyorsan.
• «Hayır»la olan ilişkin: satışta «evet»ten çok daha fazla «hayır» duyarsın.
• Eğer hedefler seni harekete geçiriyorsa: rakamlar, komisyonlar, zorluklar.

Bunu aklında tutarsan, sorular çok daha anlamlı hale geliyor.

Sana dair sorular

1. «Bana kendinden bahset»

Ne arıyorlar: bir dakikada kendini sunabilip sunamadığını görmek, tıpkı bir müşteriye yapacağın gibi.

Örnek: «Otelcilik sektöründe üç yıldır müşteri ile doğrudan çalışıyorum, burada zor müşterileri nasıl yönetileceğini ve kimse istemese bile günün özel yemeğini nasıl satacağını öğrendim. Şimdi satışa profesyonel olarak yönelmek istiyorum, bu yüzden prospeksiyon ve telefon görüşmelerini nasıl yönetileceğini öğreniyorum, ve bu pozisyon uyuyor çünkü…»

Yapı: nereden geldiğin, satış için ne öğrendin ve neden bu pozisyon. CV'nin tamamını tekrarlamak yok.

2. «Neden satışta çalışmak istiyorsun?»

Ne arıyorlar: sadece «çok sayıda iş ilanı var» diye burada olmadığını göstermek için.

Örnek: «Insanlarla konuşmayı seviyorum, net hedeflerim var ve her gün iyi yapıp yapmadığımı biliyorum. Ve kazandığım paranın bir kısmı bana bağlı olması beni motive ediyor».

3. «Neden bu şirket?»

Ne arıyorlar: eğer hazırlanmışsan. Önce ne sattıklarına, kime sattıklarına ve rakiplerinin kim olduğuna bak. Ürünleri hakkında somut bir cümle, herhangi bir genel iltifattan daha değerlidir.

Satış Soruları

4. «Bana bu kalemi sat»

Ne arıyorlar: eğer satmadan önce sorular soruyorsan. Tipik hata kalemi anlatmaya başlamaktır.

Nasıl yapılır: sorularla başla. «Kalem kullanmanın son kez ne zaman oldu? Ne için? Kullandığın kalemlerden seni ne rahatsız ediyor?». Verdiği cevaplarla, kalemi o soruna çözüm olarak sunarsın ve satışı talep ederek bitirirsin: «Alıyor musun?»

5. «Pahalı olduğunu söyleyen bir müşteriye nasıl cevap verirsin?»

Ne arıyorlar: ilk seferde fiyatı düşürme.

Örnek: «Önce neyle karşılaştırdığını sorardım, çünkü "pahalı" neredeyse her zaman yeterli değer görmediği anlamına gelir. Sonra ona bu sorunu nasıl çözdüğümü ve bununla devam etmenin ne kadar maliyeti olduğunu hatırlatırdım». Bunu detaylı olarak fiyat itirazlarını nasıl aşacağını.

6. «Bana birini bir şeye ikna ettiğin bir zamanı anlat»

Ne arıyorlar: gerçek bir hikaye ve sonuç. Durum, ne yaptığın ve ne olduğu yapısını kullan. İş dışından bir örnek de olabilir, ama somut olmalı.

7. «Bir çalışma gününü nasıl organize edersin?»

Ne arıyorlar: disiplin. Arama blokları, CRM'e her şeyi yazma ve günün sonunda rakamlarını gözden geçirme hakkında konuş. SDR için ise makul bulduğun arama veya iletişim sayısından bahset.

Baskı ve sonuçlar hakkında sorular

8. «Birkaç gündür hiçbir şey kapatamadığında ne yaparsın?»

Ne arıyorlar: çöküntüye uğramasın. «Satış sürecinin hangi aşamasında kaybettiğimi gözden geçirirdim, yöneticimle konuşurdum ve aktiviteye devam ederdim, çünkü satış sonuçları hacimle gelir».

9. «Hedeflerle çalışmayı nasıl taşıyorsun?»

Ne arıyorlar: seni korkutmasın. Hedefleri sevdiğini söyle çünkü nerede olduğunu biliyorsun ve sen de pozisyonun hedeflerinin nasıl olduğunu ve ekibin hangi kısmının onları karşıladığını sor.

10. «Ne kadar maaş bekliyorsun?»

Ne arıyorlar: satışlarda nasıl kazanıldığını biliyorsan. Sabit artı değişken hakkında konuş ve OTE (hedefin %100'ünü karşıladığında kazanılan şey). Rehberlerde pozisyon başına yönlendirici aralıklar var SDR, Account Executive o satış teleoperatörü.

Deneyimin yoksa soran sorular

11. «Satışta çalışmadın, neden seni işe almalıyız?»

Örnek: «Çünkü yıllardır müşterilerle çalışıyorum ve sorunları çözüyorum, bu satışın temeli, ve kendimi hazırladım: arama, itiraz ve kapanış pratikleri yaptım gelmeden önce. Hızlı öğreniyorum ve eksik olan şey sizin ürünle pratik yapmak».

Sıfırdan nasıl başlanacağını görmek istersen, oku deneyim olmadan SDR nasıl olunur.

12. «Herhangi bir sorun var mı?»

Her zaman evet. Üç iyi soru: «Pozisyonda normal bir gün nasıl geçiyor?», «Takımın hangi kısmı hedefine ulaşıyor?» ve «Üç ay içinde beni işe almak doğru bir karar olduğunu söylemek için ne başarmış olmalıydım?».

Gerçekten nasıl hazırlanacaksın

1. Cevapları yüksek sesle söyle, sadece okuma. Satış mülakatında nasıl seslendiğin önemli.
2. «Bunu bana sat» ve itirazları pratik yap seni zorlaştıracak biriyle.
3. İki gerçek hikaye hazırla birini ikna ettiğin veya bir müşteri sorunu çözdüğün zamanlardan.
4. Şirket hakkında bilgi edin: ne sattığını, kime sattığını ve ne kadar tuttuğunu.

İçinde Ventaka da satış görüşmesini ve satış çağrılarını sana gerçek itirazlar sunan ve seni anında düzelten yapay zeka müşterisiyle pratik yapabilir, ayrıca bugünün ticari iş tekliflerini görebilirsin. 3 gün ücretsiz var: buradan başla.

Seni ilgilendirebilir: Bir SDR'nin Türkiye'de ne kadar kazandığı: gerçek maaş ve deneyime göre