Što je SDR i čemu služi u poduzeću

Jedan SDR (Sales Development Representative, ili predstavnik razvoja prodaje) je osoba zadužena za kontaktiranje potencijalnih kupaca, postavljanje prvih pitanja kako bi se utvrdilo jesu li zaista zainteresirani za proizvod ili uslugu, te proslijeđivanje tog već kvalificiranog mogućnosti drugom prodavačу koji se bavi zatvaranjem prodaje. U poduzeću, SDR postoji kako bi komercijalni tim ne gubio vrijeme razgovarajući s ljudima koji nikada neće kupiti.

Ako tražiš posao i naišao si na ovu kraćenicu na portalima kao što su elempleo, Computrabajo ili Magneto bez da baš znaš što znači, ovaj članak ti objašnjava što SDR radi tijekom dana, po čemu se razlikuje od ostalih komercijalnih pozicija i što kompanije u Kolumbiji traže kako bi zaposlile nekoga na ovoj poziciji.

Čemu služi SDR u poduzeću

Poduzeća koja prodaju na organiziran način dijele proces prodaje na etape, jer traženje novih kupaca i zatvaranje prodaje su vrlo različiti zadaci i zahtijevaju različite vještine. Tu dolazi SDR: njegova funkcija je prvi dio procesa, pronalaženje i filtriranje.

Bez SDR-a, senior prodajni predstavnik (onaj koji pregovara cijene i zatvara ugovore) morao bi potrošiti sate na hladne pozive, goniti e-maile na koje nitko ne odgovara i odbacivati kontakte koji nemaju budžet niti stvarnu potrebu. To je skupo za tvrtku, jer taj predstavnik zarađuje više i njegovo vrijeme je skupo. SDR prvo radi taj filter, kako bi closer razgovarao samo s potencijalnim kupcima koji su već pokazali stvarni interes.

Lijevak prodaje: gdje se SDR uklapa

U tipičnom poslovnom procesu, put je otprilike ovakav:

• Marketing genira kontakte (leadse) kroz oglase, sadržaj ili kampanje.
• SDR kontaktira te leadse, postavlja osnovna pitanja i detektira postoji li interes i budžet.
• Closer ili Account Executive Uhvati tu kvalificiranu priliku i pregovori dok ne zatvoriš prodaju.
• Customer success ili postventa Brine se da je kupac zadovoljan i da obnovi ugovor.

SDR je most između marketinga (koji donosi kontakte) i prodaje (koja zatvara poslove). Ako želiš bolje razumjeti kako funkcionira cijeli komercijalni proces od početka, korisno je pročitati o kako početi kao poslovni savjetnik u Kolumbiji.

Što SDR radi tijekom dana

Posao SDR-a je repetitivan, ali zahtijeva disciplinu i dobru komunikaciju. Evo najčešćih zadataka:

• Pozivanje ili pisanje novim kontaktima (hladni pozivi ili oni koji su došli kroz kampanju).
• Postavljati ključna pitanja kako bi saznao ima li kontakt problem koji proizvod rješava, je li on taj koji odlučuje o kupnji i ima li proračun.
• Zakazati poziv ili sastanak između tog kontakta i prodavača koji zatvara prodaju.
• Zabilježiti sve informacije u CRM (sustav gdje tvrtka čuva podatke o svakom potencijalnom klijentu).
• Pratiti kontakte koji nisu odgovorili prvi put.
• Ispuniti dnevnu ili tjednu normu poziva, e-mailova i zakazanih sastanaka.

Nije se radi o prodaji cijelog proizvoda niti o pregovaranju cijena: SDR otvara vrata, ne zatvara dogovor. To ga čini idealnom pozicijom za početak u prodaji bez prethodnog iskustva, jer su razgovori kraći i cilj je jasan: kvalificirati i zakazati.

SDR, BDR, setter i closer: razlike koje bi trebao znati

U ponudama u Kolumbiji vidjet ćeš nekoliko sličnih imena i dobro je da ih ne brkneš prije nego što se prijaviš:

• SDR: radi uglavnom s leadovima koji su već pokazali interes (ostavili su svoje podatke u formi, tražili informacije).
• BDR (Business Development Representative): obavlja više posla hladne prospakcije, tražeći nove kontakte koji još ne poznaju tvrtku. Ako želiš vidjeti slobodna mjesta ovog tipa, provjeri dostupne BDR pozicije.
• Setter: koristi se puno u prodaji digitalnih proizvoda ili info-proizvoda; njegov zadatak je sličan SDR-u, zakazivanje sastanaka, ali obično radi s publikom koja je već konzumirala sadržaj brenda. Možeš provjeriti slobodna mjesta za settera ako te zanima ovaj profil.
• Closer: on je taj koji prima zakazani sastanak i pregovara dok se prodaja ne zatvori. Dobiva veće provizije jer preuzima odgovornost za konačan rezultat.

U mnogim kolumbijskim malim i srednjim poduzećima ova imena se miješaju i ista pozicija može uključivati zadatke SDR-a i Closera istovremeno. Prije nego što prihvatiš ponudu, pitaj točno koji dio procesa je na tebi.

Koji profil traže tvrtke za ovu poziciju u Kolumbiji

Dobra vijest je da gotovo nijedna tvrtka ne zahtijeva prethodnog iskustva od godina za zapošljavanje SDR-a. Ono što cijene:

• Dobra ortografija i pisanje, jer velik dio komunikacije je putem e-maila ili WhatsAppa.
• Udobnost pri razgovoru telefonom i rukovanje osnovnim prigovorima.
• Organizacija za praćenje scenarija poziva bez zvučanja robotski.
• Osnovne računalne vještine i spremnost za učenje korištenja CRM-a.
• U nekim slučajevima, srednja razina engleskog jezika ako tvrtka prodaje na međunarodnim tržištima.

Ako se namjeravaš prijaviti, vrijedi imati pripremljen dobar životopis komercijalnog savjetnika u Kolumbiji i pripremiti se za razgovor s vremenom, pregledavajući tipična pitanja iz razgovor za prodaju.

Koliko se zarađuje kao SDR u Kolumbiji

Plaća SDR-a u Kolumbiji obično se sastoji od fiksnog dijela, blizu minimalca ili malo iznad njega, plus varijabilnog dijela za postignute ciljeve (zakazani sastanci, kvalificirane prilike koje završe prodajom). Zakonske naknade (zdravstvo, mirovine, otpremnine, bonus) primjenjuju se kao u svakom radnom ugovoru, pod uvjetom da je ugovor na određeno ili neodređeno vrijeme, a ne na osnovu pružanja usluga. Za bolji pregled raspona i kako se gradi taj varijabilni dio, možeš pogledati vodič o plaći prodavača u Kolumbiji.

Kako početi raditi kao SDR bez iskustva

Mnoge tvrtke, posebno one koje prodaju softver ili usluge putem interneta, zapošljavaju SDR-e na daljinu, što otvara vrata ako živiš izvan velikih gradova ili ako tražiš posao s fleksibilnim radnim vremenom. Ako te to zanima, provjeri oglase za udaljeni SDR posao i aktivne prilike na SDR zapošljavanje.

Ako preferiraš nešto u kancelariji, ima oglasa u gradovima kao što su Bogotá, Medellín, Cali, Barranquilla y Bucaramanga, gdje lokalne tehnološke i uslužne tvrtke zapošljavaju ovaj profil tijekom cijele godine. Prije nego što se prijaviš na bilo koju ponudu, provjeri i kako prepoznati lažne ponude, jer je to pozicija koja se ponekad koristi za objavljivanje radnih mjesta s nejasnim provizijama ili bez stvarnog ugovora.

Jedan od načina da dođeš bolje pripremljen na razgovor je da prije toga vježbaš hladni poziv ili rukovanje prigovorima; u Ventaki možeš vježbati te razgovore s AI klijentom prije nego što to radiš s pravim rekruterom.

Je li ti ovaj članak pomogao da razumiješ što je SDR? Spremi ga, podijeli ga s nekim tko traži prvi posao u prodaji i ostavi nam svoje pitanje u komentarima ako ti još nešto nije jasno.

Možda te zanima: Pitanja za razgovor za poslovnog savjetnika u Kolumbiji

Možda te zanima: Call center za prodaju: što je to i kako pronaći posao

Često postavljana pitanja

Je li SDR isto što i teleoperator ili call centar?
Ne baš. Teleoperator obično prima pozive za podršku ili radi direktnu prodaju od početka do kraja. SDR se bavi samo pronalaženjem i kvalificiranjem prodajnih mogućnosti da ih proslijedi drugom prodajnom predstavniku koji zatvara posao.

Trebam li govoriti engleski da radim kao SDR?
Ovisi o tvrtki. Postoje SDR pozicije za kolumbijsko tržište na španjolskom jeziku i druge za tvrtke koje prodaju u Sjedinjenim Državama ili Europi, gdje traže srednje ili napredne znanje engleskog. Pažljivo provjeri svaku ponudu prije nego što se prijaviš.

Može li SDR raditi od kuće?
Da, to je jedna od komercijalnih pozicija s najviše mogućnosti rada na daljinu jer se sav posao obavlja telefonom, e-mailom i društvenim mrežama, bez potrebe za posjetom klijentima.

Koliko dugo netko ostaje na SDR poziciji?
Općenito je to početna pozicija. Normalno je da za šest mjeseci ili godinu dana, ako ispuniš ciljeve, prijeđeš na ulogu Closera, upravljanja računima ili vođenja tima.