Какво е SDR и за какво служи в една компания

Един SDR (Sales Development Representative, или представител за развитие на продажби) е лицето, отговорно за контактуване на потенциални клиенти, задаване на първите въпроси, за да разбере дали наистина им интересува продуктът или услугата, и предаване на тази вече квалифицирана възможност на друг продавач, който се занимава със затваряне на продажбата. В една компания SDR съществува, за да не губи търговския екип време, разговаряйки с хора, които никога няма да купят.

Ако търсиш работа и си натъкнал на тази абревиатура в портали като elempleo, Computrabajo или Magneto, без да знаеш добре какво означава, тази статия ти обяснява какво прави един SDR в ежедневието, как се различава от други търговски позиции и какво искат компаниите в Колумбия, за да наемат някого за тази роля.

За какво служи един SDR в една компания

Компаниите, които продават организирано, разделят процеса на продажби на етапи, защото търсенето на нови клиенти и затварянето на продажба са много различни задачи и изискват различни умения. Тук влиза SDR: неговата функция е първата част на процеса, тази на намиране и филтриране.

Без SDR, старшият продавач (този, който договаря цени и затваря сделки) би трябвало да прекарва часове в студени обаждания, да преследва имейли, на които никой не отговаря, и да отхвърля контакти, които нямат бюджет или реална нужда. Това е много скъпо за компанията, защото този продавач получава по-висока заплата и времето му е по-ценно. SDR прави този филтър преди, за да говори closerът само с потенциални клиенти, които вече показаха реален интерес.

Продажната фуния: къде се вписва SDR

В типичен търговски процес пътят е повече или по-малко така:

• Маркетинг генерира контакти (leads) чрез реклами, съдържание или кампании.
• SDR контактува тези leads, задава основни въпроси и открива дали има интерес и бюджет.
• Closerът или мениджър на сметки вземи тази квалифицирана възможност и преговаряй докато затвориш продажбата.
• Customer success или постпродажба отговаря за това клиентът да остане доволен и да подновява.

SDR е мостът между маркетинга (който носи контакти) и продажбите (които затварят сделки). Ако искаш да разбереш по-добре как функционира целият търговски процес от нула, полезно е да прочетеш за как да започнеш като търговски съветник в Колумбия.

Какво прави SDR през деня

Работата на SDR е повтаряща се, но изисква дисциплина и добра комуникация. Ето най-честите задачи:

• Да звониш или пишеш на нови контакти (студени или които дойдоха от кампания).
• Задавай ключови въпроси, за да разбереш дали контактът има проблем, който продуктът решава, дали той взема решенията и дали има бюджет.
• Насрочи разговор или среща между този контакт и продавача, който затваря сделката.
• Регистрирай цялата информация в CRM (системата, където компанията съхранява данните на всеки потенциален клиент).
• Проследи контактите, които не отговориха първия път.
• Постигни дневна или седмична цел за обаждания, имейли и насрочени срещи.

Не е въпрос да продаваш целия продукт или да преговаряш цени: SDR отваря вратата, не затваря сделката. Това го прави идеална позиция, за да започнеш в продажбите без предишен опит, защото разговорите са по-кратки и целта е ясна: квалифицирай и насрочи.

SDR, BDR, setter и closer: разликите, които трябва да знаеш

В обявите в Колумбия ще видиш няколко подобни имена и е добре да не ги бъркаш, преди да кандидатстваш:

• SDR: работи главно с потенциални клиенти, които вече показаха интерес (оставиха своите данни в формуляр, поискаха информация).
• BDR (Business Development Representative): прави повече работа по студено проучване, търсейки нови контакти, които все още не познават компанията. Ако искаш да видиш свободни позиции от този тип, провери наличните BDR позиции.
• Setter: се използва много при продажба на дигитални продукти или информационни продукти; неговата задача е подобна на тази на SDR, договаряне на срещи, но обикновено работи с аудитория, която вече е консумирала съдържание на марката. Можеш да провериш наличните setter позиции ако те интересува този профил.
• Closer: е този, който получава насрочената среща и преговаря до затваряне на продажбата. Получава по-високи комисионни, защото поема отговорността за крайния резултат.

В много колумбийски малки и средни предприятия тези названия се смесват и една и съща длъжност може да включва задачи на SDR и closer едновременно. Преди да приемеш оферта, попитай точно каква част от процеса е твоя.

Какъв профил търсят компаниите за тази длъжност в Колумбия

Добрата новина е, че почти никоя компания не изисква предишен опит от години, за да наеме SDR. Това, което наистина ценят:

• Добра орфография и писане, защото голяма част от контакта е по имейл или WhatsApp.
• Удобство при говорене по телефон и справяне с основни възражения.
• Организация за следване на скрипт за разговор без да звучиш роботично.
• Основни компютърни умения и желание да научиш как да използваш CRM.
• В някои случаи, средно ниво на английски, ако компанията продава на международни пазари.

Ако ще кандидатстваш, струва си да имаш готино CV на търговски съветник в България и да се подготвиш за интервюто с време, преглеждайки типичните въпроси на интервю за продажби.

Колко печели SDR в България

Заплатата на един SDR в Колумбия обикновено се състои от фиксирана част, близка до минималния законен доход (SMLV) или малко по-висока, плюс променлива част за постигнати цели (насрочени срещи, квалифицирани възможности, които завършват с продажба). Законовите придобивки (здравеопазване, пенсия, обезщетение при уволнение, бонус) се прилагат както при всеки трудов договор, при условие че договорът е със срок или за неопределено време и не е за предоставяне на услуги. За да получиш по-пълна представа за диапазоните и как се формира променливата част, можеш да прегледаш ръководството за заплатата на един продавач в Колумбия.

Как да започнеш работа като SDR без опит

Много компании, особено тези, които продават софтуер или услуги в интернет, наемат SDR в дистанционен режим, което отваря врати, ако живееш извън големите градове или ако търсиш работа с гъвкаво работно време. Ако те интересува, прегледай вакансиите за дистанционна работа като SDR и активните възможности в работа като SDR.

Ако предпочиташ нещо присъствено, има вакансии в градове като Богота, Медельин, Кали, Барранкия y Букараманга, където местни технологични и услужни компании наемат този профил през цялата година. Преди да кандидатствате за някое предложение, проверете също как да идентифицирате фалшиви оферти, защото е позиция, която понякога се използва за публикуване на вакантни места с неясни комисионни или без реален договор.

Един начин да дойдеш по-подготвен на интервюто е да практикуваш преди това студено обаждане или справяне с възражения; в Ventaka можеш да тренираш тези разговори с изкуствен интелект клиент преди да го направиш с истински рекрутър.

Помогна ли ти тази статия да разбереш какво е SDR? Запази я, сподели я с някого, който търси първата си работа в продажбите, и остави ни своя въпрос в коментарите, ако все още имаш някакво съмнение.

Може да те интересува: Въпроси за интервю за търговски съветник в Колумбия

Може да те интересува: Телефонен център за продажби: какво е и как да намериш работа

Често задавани въпроси

SDR е ли същото като телеоператор или call center?
Не точно. Телеоператорът обикновено отговаря на обаждания за поддръжка или прави преки продажби от начало до край. SDR се занимава само с намиране и квалифициране на продажни възможности, за да ги предаде на друг търговец, който затваря сделката.

Трябва ли да говоря английски, за да работя като SDR?
Зависи от компанията. Има позиции за SDR на колумбийския пазар на испански и други за компании, които продават в САЩ или Европа, където искат средно или напреднало английско ниво. Прочети добре всяко обявление преди да кандидатстваш.

Може ли един SDR да работи от вкъщи?
Да, това е една от търговските позиции с най-много възможности за дистанционна работа, защото всичко се прави по телефон, имейл и социални мрежи, без нужда да посещаваш клиенти.

Колко време остава някой на позицията SDR?
Като цяло е входна позиция. Нормално е, че за шест месеца или година, ако постигаш целите, да преминеш на роля на closer, управление на сметки или лидерство на екип.