Co je SDR a k čemu slouží v podniku

Call SDR (Sales Development Representative, neboli zástupce pro rozvoj prodeje) je osoba, která se stará o kontaktování potenciálních zákazníků, pokládání prvních otázek, aby zjistila, jestli je jejich produkt nebo služba opravdu zajímá, a předání této kvalifikované příležitosti dalšímu prodejci, který se stará o uzavření prodeje. V podniku existuje SDR proto, aby obchodní tým neztrácel čas hovorem s lidmi, kteří nikdy nic nekoupí.

Pokud hledáš práci a narazil jsi na tuto zkratku na portálech jako elempleo, Computrabajo nebo Magneto, aniž bys věděl, co přesně znamená, tento článek ti vysvětlí, co SDR dělá den za dnem, v čem se liší od ostatních obchodních pozic a co firmy v Kolumbii požadují, aby si tě najaly na tuto pozici.

K čemu slouží SDR v podniku

Firmy, které prodávají organizovaně, dělí proces prodeje na etapy, protože hledání nových zákazníků a uzavření prodeje jsou velmi odlišné úkoly a vyžadují různé dovednosti. Zde přichází na řadu SDR: jeho funkcí je první část procesu – hledání a filtrování.

Bez SDR by senior prodejce (ten, který vyjednává ceny a uzavírá smlouvy) musel trávit hodiny studením v chladném volání, pronásledováním e-mailů, na které nikdo neodpovídá, a vyřazováním kontaktů, které nemají rozpočet ani skutečnou potřebu. To je pro firmu velmi drahé, protože ten prodejce bere více a jeho čas má větší hodnotu. SDR dělá ten filtr předem, aby se closer bavil jen s prospects, kteří už projevili skutečný zájem.

Prodejní trychtýř: kde se SDR hodí

V typickém obchodním procesu je cesta zhruba takto:

• Marketing generuje kontakty (leads) prostřednictvím reklam, obsahu nebo kampaní.
• SDR kontaktuje ty leads, pokládá základní otázky a zjišťuje, zda je tam zájem a rozpočet.
• Closer nebo Account Executive Vezmi tu kvalifikovanou příležitost a vyjednávej až do uzavření prodeje.
• Customer Success neboli poprodejní služby Zajišťuje, aby byl zákazník spokojený a prodloužil si smlouvu.

SDR je most mezi marketingem (který přináší kontakty) a prodejem (který uzavírá obchody). Pokud chceš lépe pochopit, jak celý obchodní proces funguje od začátku, přečti si článek o jak začít jako obchodní poradce v Kolumbii.

Co dělá SDR během dne

Práce SDR je opakující se, ale vyžaduje disciplínu a dobrou komunikaci. Tady jsou nejčastější úkoly:

• Volat nebo psát novým kontaktům (studené kontakty nebo ty, které přišly z kampaně).
• Klást klíčové otázky, abys zjistil, jestli má kontakt problém, který tvůj produkt řeší, jestli rozhoduje o nákupu a jestli má rozpočet.
• Naplánovat hovor nebo schůzku mezi tím kontaktem a prodejcem, který uzavírá obchod.
• Zaznamenat všechny informace do CRM (systém, kde si společnost ukládá údaje o každém potenciálním zákazníkovi).
• Sledovat kontakty, které neodpověděly na první pokus.
• Splnit denní nebo týdenní cíl hovorů, e-mailů a naplánovaných schůzek.

Nejde o to prodávat úplný produkt ani vyjednávat ceny: SDR otevírá dveře, neuzavírá obchod. To dělá z tohoto místa ideální start v prodeji bez předchozích zkušeností, protože rozhovory jsou kratší a cíl je jasný: kvalifikovat a naplánovat.

SDR, BDR, setter a closer: rozdíly, které by ses měl znát

V nabídkách v Kolumbii uvidíš několik podobných názvů a je dobré si je neplesat, než se přihlásíš:

• SDR: pracuje především s leads, kteří už projevili zájem (zanechali své údaje ve formuláři, požádali o informace).
• BDR (Business Development Representative): dělá více prospekčního práce v chladném kontaktu, hledá nové kontakty, které firmu ještě neznají. Pokud chceš vidět volná místa tohoto typu, podívej se na dostupné nabídky BDR.
• Setter: používá se hodně v prodeji digitálních produktů nebo info-produktů; jeho úkol je podobný jako u SDR – domlouvat schůzky, ale obvykle pracuje s publikem, které už konzumovalo obsah značky. Můžeš si prohlédnout volná místa pro settry pokud tě tento profil zajímá.
• Closer: je ten, kdo přijímá naplánovanou schůzku a vyjednává až do uzavření prodeje. Dostává vyšší provize, protože nese odpovědnost za konečný výsledek.

V mnoha kolumbijských malých a středních podnicích se tyto názvy míchají a jedna pozice může zahrnovat úkoly SDR i Closera zároveň. Než přijmeš nabídku, zeptej se přesně, jaká část procesu je na tobě.

Jaký profil hledají společnosti na tuto pozici v Kolumbii

Dobrá zpráva je, že téměř žádná společnost nevyžaduje předchozí roky zkušeností na to, aby najala SDR. Co ale oceňují:

• Dobrá gramatika a psaní, protože velká část komunikace probíhá e-mailem nebo přes WhatsApp.
• Pohodlí při telefonování a zvládání základních námitek.
• Organizace pro dodržování scénáře hovoru bez robotického zvuku.
• Základní práce s počítačem a ochota učit se používat CRM.
• V některých případech střední úroveň angličtiny, pokud společnost prodává na mezinárodních trzích.

Pokud se chceš přihlásit, stojí za to mít připravenou dobrou životopis obchodního poradce v Kolumbii a připravit se na pohovor s časovým předstihem, projdením typických otázek z pohovor v prodeji.

Kolik se vydělá jako SDR v Kolumbii

Plat SDR v Kolumbii se obvykle skládá z pevné části, která se blíží právě platnému minimálnímu mzdu (SMLV) nebo je o něco vyšší, plus variabilní složka za splnění cílů (naplánované schůzky, kvalifikované příležitosti, které skončí prodejem). Zákonné benefity (zdravotnictví, důchod, odstupné, bonus) se vztahují stejně jako u jakéhokoli pracovního kontraktu, pokud je smlouva na dobu určitou nebo neurčitou a ne na základě poskytování služeb. Abys měl/a úplnější představu o rozsahu mezd a jak se skládá variabilní část, můžeš si přečíst průvodce o platu prodejce v Kolumbii.

Jak začít pracovat jako SDR bez zkušeností

Mnoho firem, zejména těch, které prodávají software nebo služby přes internet, najímají SDR v režimu na dálku, což otevírá dveře, pokud bydlíš mimo velká města nebo hledáš práci s flexibilní pracovní dobou. Pokud tě to zajímá, podívej se na volná místa pro práci SDR na dálku a aktivní příležitosti v zaměstnání SDR.

Pokud preferuješ něco prezenčního, jsou volná místa v městech jako Bogotá, Medellín, Cali, Barranquilla y Bucaramanga, kde místní technologické a servisní společnosti nabírají tento profil po celý rok. Než se přihlásíš na jakoukoli nabídku, podívej se také, jak rozpoznat podvodné nabídky, protože je to pozice, která se někdy používá k zveřejňování volných míst s nejasným provizním modelem nebo bez skutečné smlouvy.

Aby ses na pohovor připravil lépe, můžeš si předtím procvičit studený hovor nebo zvládání námitek. Ve Ventace si můžeš tyto rozhovory vyzkoušet s umělou inteligencí, která ti bude hrát zákazníka, než si je vyzkoušíš se skutečným recruiterem.

Pomohl ti tento článek pochopit, co je SDR? Ulož si ho, sdílej ho s někým, kdo hledá svou první práci v prodeji, a pokud ti ještě něco není jasné, napiš nám svou otázku do komentářů.

Mohlo by tě zajímat: Otázky na pohovor pro obchodního poradce v Kolumbii

Mohlo by tě zajímat: Call center prodeje: co to je a jak si najít práci

Často kladené otázky

Je SDR totéž co teleoperátor nebo call center?
Ne úplně. Teleoperátor obvykle přijímá hovory podpory nebo provádí přímý prodej od začátku do konce. SDR se zaměřuje pouze na hledání a kvalifikaci prodejních příležitostí, které pak předá dalšímu obchodnímu zástupci, který uzavře obchod.

Potřebuji mluvit anglicky, abych pracoval jako SDR?
Záleží na společnosti. Jsou volná místa SDR pro kolumbijský trh v češtině a další pro firmy, které prodávají do Spojených států nebo Evropy, kde vyžadují střední nebo pokročilou angličtinu. Před přihláškou si dobře přečti každou nabídku.

Může SDR pracovat z domova?
Ano, je to jedna z obchodních pozic s největšími možnostmi práce na dálku, protože veškerá práce probíhá přes telefon, e-mail a sociální sítě, bez potřeby navštěvovat zákazníky.

Jak dlouho se někdo na pozici SDR zdržuje?
Obecně je to vstupní pozice. Normálně se během půl roku nebo roku, pokud splníš cíle, posunuješ na roli closera, správy účtů nebo vedení týmu.