Що таке SDR і для чого це потрібно компанії

Центр SDR (Sales Development Representative, або представник розвитку продажів) — це людина, яка відповідає за контакт з потенційними клієнтами, задає перші питання, щоб зрозуміти, чи їм справді цікавий продукт або послуга, і передає цю кваліфіковану можливість іншому продавцю, який займається закриттям угоди. У компанії SDR існує для того, щоб комерційна команда не витрачала час на спілкування з людьми, які ніколи не купуватимуть.

Якщо ти шукаєш роботу і натрапив на цю абревіатуру на порталах типу elempleo, Computrabajo або Magneto, але не зовсім розумієш, що вона означає, ця стаття пояснює, що робить SDR щодня, чим він відрізняється від інших комерційних посад і що вимагають компанії в Колумбії для найму людини на цю посаду.

Для чого потрібен SDR у компанії

Компанії, які продають організовано, ділять процес продажів на етапи, тому що пошук нових клієнтів і закриття угоди — це дуже різні завдання, які потребують різних навичок. Тут і з'являється SDR: його функція — перша частина процесу, пошук і фільтрація.

Без SDR старший продавець (той, хто договорюється про ціни та закриває угоди) мав би витрачати години на холодні дзвінки, переслідувати листи, на які ніхто не відповідає, і відсіювати контакти без бюджету та реальної потреби. Це дуже дорого для компанії, тому що такий продавець отримує більше і його час коштує дорожче. SDR робить цей фільтр заздалегідь, щоб closer спілкувався тільки з потенційними клієнтами, які вже виявили справжній інтерес.

Лійка продажів: де місце SDR

У типовому комерційному процесі шлях приблизно такий:

• Маркетинг генерує контакти (ліди) через оголошення, контент або кампанії.
• SDR зв'язується з цими лідами, задає базові питання та виявляє, чи є інтерес і бюджет.
• Closer або Account Executive Скористайся цією кваліфікованою можливістю та веди переговори до закриття угоди.
• Customer success або постпродажне обслуговування Відповідає за те, щоб клієнт залишився задоволений і поновив контракт.

SDR — це міст між маркетингом (який приносить контакти) та продажами (які закривають угоди). Якщо хочеш краще зрозуміти, як працює весь комерційний процес з нуля, корисно прочитати про як почати роботу комерційним консультантом в Колумбії.

Що робить SDR протягом дня

Робота SDR повторювана, але вимагає дисципліни та хорошої комунікації. Ось найпоширеніші завдання:

• Дзвонити або писати новим контактам (холодні звернення або контакти з кампанії).
• Задавати ключові питання, щоб дізнатися, чи у контакту є проблема, яку вирішує продукт, чи він приймає рішення про покупку та чи має бюджет.
• Запланувати дзвінок або зустріч між цим контактом і продавцем, який закриває угоду.
• Записати всю інформацію в CRM (систему, де компанія зберігає дані кожного потенційного клієнта).
• Здійснювати подальший контакт з людьми, які не відповіли з першої спроби.
• Виконувати щоденну або щотижневу норму дзвінків, листів та запланованих зустрічей.

Це не про продаж повного продукту й не про торгування цінами: SDR відкриває двері, не закриває угоду. Це ідеальна посада для початку роботи в продажах без попереднього досвіду, тому що розмови коротші, а мета ясна: кваліфікувати та запланувати.

SDR, BDR, setter та closer: різниці, які варто знати

У пропозиціях в Колумбії ти побачиш кілька схожих назв, і варто їх не плутати перед тим, як подавати заявку:

• SDR: працює переважно з лідами, які вже виявили інтерес (залишили свої дані у формі, попросили інформацію).
• BDR (Business Development Representative): займається більше холодною проспекцією, шукаючи нові контакти, які ще не знають компанію. Якщо хочеш переглянути вакансії такого типу, перевір доступні вакансії BDR.
• Setter: часто використовується в продажах цифрових продуктів або інфо-продуктів; його завдання схоже на завдання SDR — організовувати зустрічі, але зазвичай працює з аудиторією, яка вже споживала контент бренду. Можеш переглянути вакансії setter якщо тебе цікавить цей профіль.
• Closer: це той, хто отримує запланований дзвінок і веде переговори до закриття угоди. Отримує вищі комісії, тому що несе відповідальність за кінцевий результат.

У багатьох колумбійських малих і середніх підприємств ці назви змішуються, і одна посада може включати завдання SDR і closer одночасно. Перш ніж прийняти пропозицію, запитай точно, яка частина процесу припадає на тебе.

Який профіль шукають компанії для цієї посади в Колумбії

Хороша новина в тому, що майже жодна компанія не вимагає попереднього досвіду роботи для найму SDR. Але вони цінують:

• Хорошу орфографію та письмо, тому що велика частина спілкування відбувається через електронну пошту або WhatsApp.
• Комфорт під час розмов по телефону та вміння справлятися з базовими заперечення.
• Організація для дотримання сценарію дзвінка без звучання робота.
• Базові навички роботи з комп'ютером і готовність вчитися користуватися CRM.
• У деяких випадках середній рівень англійської мови, якщо компанія продає на міжнародних ринках.

Якщо ти збираєшся подавати заявку, варто мати готовим хорошу резюме комерційного консультанта в Колумбії і підготуватися до інтерв'ю заздалегідь, переглянувши типові питання співбесіди з продажу.

Скільки заробляє SDR в Колумбії

Зарплата SDR у Колумбії зазвичай складається з фіксованої частини, близької до мінімальної заробітної плати (SMLV) або трохи вище, плюс змінна частина за виконані цілі (заплановані зустрічі, кваліфіковані можливості, які закінчуються продажем). Законні соціальні виплати (медичне страхування, пенсія, вихідна допомога, премія) застосовуються так само, як у будь-якому трудовому контракті, за умови, що контракт укладений на визначений або невизначений термін, а не на основі надання послуг. Щоб отримати повніше уявлення про діапазони зарплат і як формується змінна частина, ти можеш переглянути посібник про зарплату продавця у Колумбії.

Як почати працювати SDR без досвіду

Багато компаній, особливо ті, що продають програмне забезпечення або послуги в інтернеті, наймають SDR у дистанційному форматі, що відкриває можливості, якщо ти живеш поза великими містами або шукаєш роботу з гнучким графіком. Якщо це тебе цікавить, перевір вакансії дистанційної роботи SDR та активні можливості на роботу SDR.

Якщо ти віддаєш перевагу очній роботі, є вакансії в містах, таких як Богота, Медельїн, Калі, Барранкілья y Букараманга, де місцеві технологічні та сервісні компанії наймають цей профіль протягом року. Перед тим як подавати заявку на будь-яку пропозицію, також перевір, як розпізнати підозрілі пропозиції, тому що це посада, яку іноді використовують для публікації вакансій з нечіткими комісіями або без реального контракту.

Один зі способів прийти на інтерв'ю більш підготованим — це попрактикуватися в холодному дзвінку або роботі з заперечення; у Ventaka ти можеш репетирувати ці розмови зі штучним інтелектом перед тим, як робити це з реальним рекрутером.

Цей артикль допоміг тобі зрозуміти, що таке SDR? Збережи його, поділися з кимось, хто шукає першу роботу в продажах, і залиш нам своє питання в коментарях, якщо у тебе ще залишилися якісь сумніви.

Це може вас зацікавити: Питання на інтерв'ю для комерційного консультанта в Колумбії

Це може вас зацікавити: Центр продажів: що це таке і як знайти роботу

Часті запитання

SDR — це те саме, що телеоператор або call center?
Не зовсім. Телеоператор зазвичай приймає дзвінки служби підтримки або здійснює прямі продажі від початку до кінця. SDR займається лише пошуком і кваліфікацією можливостей продажу, щоб передати їх іншому комерційному агентові, який закриває угоду.

Мені потрібно говорити англійською, щоб працювати SDR?
Це залежить від компанії. Є вакансії SDR для колумбійського ринку іспанською мовою та інші для компаній, які продають у США або Європу, де вимагають середнього або просунутого рівня англійської. Уважно перевір кожну пропозицію перед тим, як подати заявку.

Чи може SDR працювати з дому?
Так, це одна з комерційних посад з найбільшою кількістю віддалених варіантів, тому що вся робота виконується по телефону, електронній пошті та в соціальних мережах, без необхідності відвідувати клієнтів.

Як довго хтось залишається на посаді SDR?
Загалом це стартова посада. Зазвичай за шість місяців або рік, якщо ти виконуєш плани, ти переходиш на роль Closer, роботу з рахунками або керівництво команди.