Τι είναι ένας SDR και σε τι χρησιμεύει σε μια εταιρεία

Ένα SDR (Sales Development Representative, ή αντιπρόσωπος ανάπτυξης πωλήσεων) είναι το άτομο που είναι υπεύθυνο να επικοινωνεί με πιθανούς πελάτες, να κάνει τις πρώτες ερωτήσεις για να δει αν τους ενδιαφέρει πραγματικά το προϊόν ή η υπηρεσία, και να παραδώσει αυτή την ευκαιρία ήδη προσόντων σε έναν άλλο πωλητή που είναι υπεύθυνος να κλείσει την πώληση. Σε μια εταιρεία, ο SDR υπάρχει για να μην χάνει χρόνο το εμπορικό τιμ μιλώντας με ανθρώπους που δεν πρόκειται ποτέ να αγοράσουν.

Αν ψάχνεις δουλειά και έχεις συναντήσει αυτό το ακρώνυμο σε πύλες όπως elempleo, Computrabajo ή Magneto χωρίς να ξέρεις καλά τι σημαίνει, αυτό το άρθρο σου εξηγεί τι κάνει ένας SDR στην καθημερινότητα, σε τι διαφέρει από άλλες εμπορικές θέσεις και τι ζητούν οι εταιρείες στην Κολομβία για να προσλάβουν κάποιον σε αυτό το ρόλο.

Σε τι χρησιμεύει ένας SDR μέσα σε μια εταιρεία

Οι εταιρείες που πουλούν με οργανωμένο τρόπο διαιρούν τη διαδικασία πωλήσεων σε στάδια, γιατί η αναζήτηση νέων πελατών και το κλείσιμο μιας πώλησης είναι πολύ διαφορετικές εργασίες και απαιτούν διαφορετικές δεξιότητες. Εκεί μπαίνει ο SDR: η λειτουργία του είναι το πρώτο μέρος της διαδικασίας, αυτό της εύρεσης και του φιλτραρίσματος.

Χωρίς έναν SDR, ο ανώτερος πωλητής (αυτός που διαπραγματεύεται τις τιμές και κλείνει τις συμφωνίες) θα έπρεπε να αφιερώσει ώρες σε κρύα κλήση, να κυνηγά emails που κανείς δεν απαντά και να απορρίπτει επαφές που δεν έχουν προϋπολογισμό ούτε πραγματική ανάγκη. Αυτό είναι πολύ ακριβό για την εταιρεία, γιατί αυτός ο πωλητής παίρνει περισσότερα και ο χρόνος του αξίζει περισσότερα. Ο SDR κάνει αυτό το φίλτρο πρώτα, ώστε ο closer να μιλά μόνο με προοπτικές που έδειξαν ήδη πραγματικό ενδιαφέρον.

Το χωνί πωλήσεων: πού ταιριάζει ο SDR

Σε μια τυπική εμπορική διαδικασία, η διαδρομή είναι περίπου έτσι:

• Marketing δημιουργεί επαφές (leads) μέσω διαφημίσεων, περιεχομένου ή καμπανιών.
• Ο SDR επικοινωνεί με αυτά τα leads, κάνει βασικές ερωτήσεις και ανιχνεύει αν υπάρχει ενδιαφέρον και προϋπολογισμός.
• Ο closer ή ο διευθυντής λογαριασμών Πάρε αυτή την προσφορά που είναι έτοιμη και διαπραγματεύσου μέχρι να κλείσεις την πώληση.
• Customer success ή after-sales φροντίζει ώστε ο πελάτης να είναι ικανοποιημένος και να ανανεώσει.

Ο SDR είναι η γέφυρα ανάμεσα στο marketing (που φέρνει επαφές) και τις πωλήσεις (που κλείνουν συμφωνίες). Αν θέλεις να καταλάβεις καλύτερα πώς λειτουργεί ολόκληρη η εμπορική διαδικασία από την αρχή, σε βοηθά να διαβάσεις για πώς να ξεκινήσεις ως εμπορικός σύμβουλος στην Κολομβία.

Τι κάνει ένας SDR καθημερινά

Η δουλειά ενός SDR είναι επαναλαμβανόμενη αλλά απαιτεί πειθαρχία και καλή επικοινωνία. Αυτές είναι οι πιο συνηθισμένες εργασίες:

• Κάλεσε ή γράψε σε νέες επαφές (κρύες ή που ήρθαν από μια καμπάνια).
• Κάνε βασικές ερωτήσεις για να μάθεις αν η επαφή έχει ένα πρόβλημα που λύνει το προϊόν, αν αυτή παίρνει την απόφαση αγοράς και αν έχει προϋπολογισμό.
• Κανόνισε μια κλήση ή συνάντηση ανάμεσα σε αυτή την επαφή και τον πωλητή που κλείνει την πώληση.
• Καταγράψε όλες τις πληροφορίες σε ένα CRM (το σύστημα όπου η εταιρεία αποθηκεύει τα δεδομένα κάθε δυνητικού πελάτη).
• Κάνε παρακολούθηση επαφών που δεν απάντησαν την πρώτη φορά.
• Πετύχαινε ένα καθημερινό ή εβδομαδιαίο στόχο κλήσεων, emails και κανονισμένων συναντήσεων.

Δεν πρόκειται να πουλήσεις το πλήρες προϊόν ούτε να διαπραγματευθείς τιμές: ο SDR ανοίγει την πόρτα, δεν κλείνει τη συμφωνία. Αυτό το κάνει ιδανική θέση για να ξεκινήσεις στις πωλήσεις χωρίς προηγούμενη εμπειρία, γιατί οι συνομιλίες είναι πιο σύντομες και ο στόχος είναι σαφής: να κατατάξεις και να κανονίσεις.

SDR, BDR, setter και closer: διαφορές που καλό είναι να γνωρίζεις

Στις προσφορές στην Κολομβία θα δεις διάφορα παρόμοια ονόματα και καλό είναι να μην τα μπερδέψεις πριν υποβάλεις αίτηση:

• SDR: δουλεύει κυρίως με leads που έδειξαν ήδη ενδιαφέρον (άφησαν τα στοιχεία τους σε ένα φόρμα, ζήτησαν πληροφορίες).
• BDR (Business Development Representative): κάνει περισσότερο δουλειά cold prospecting, ψάχνοντας νέες επαφές που δεν γνωρίζουν ακόμα την εταιρεία. Αν θέλεις να δεις θέσεις αυτού του τύπου, δες τις διαθέσιμες θέσεις BDR.
• Setter: χρησιμοποιείται πολύ στις πωλήσεις ψηφιακών προϊόντων ή info-προϊόντων· το έργο του είναι παρόμοιο με αυτό του SDR, να κλείνει συναντήσεις, αλλά συνήθως δουλεύει με κοινό που έχει ήδη καταναλώσει περιεχόμενο της μάρκας. Μπορείς να δεις τις διαθέσιμες θέσεις setter αν σε ενδιαφέρει αυτό το προφίλ.
• Closer: είναι αυτός που λαμβάνει το ραντεβού που έχει κλειστεί και διαπραγματεύεται μέχρι να κλείσει την πώληση. Παίρνει υψηλότερες προμήθειες γιατί αναλαμβάνει την ευθύνη του τελικού αποτελέσματος.

Σε πολλές κολομβιανές μικρομεσαίες επιχειρήσεις αυτά τα ονόματα αναμιγνύονται και μια ίδια θέση μπορεί να περιλαμβάνει εργασίες SDR και Closer ταυτόχρονα. Πριν δεχτείς μια προσφορά, ρώτα ακριβώς ποιο μέρος της διαδικασίας σου αναλογεί.

Ποιο προφίλ ψάχνουν οι εταιρείες για αυτή τη θέση στην Κολομβία

Τα καλά νέα είναι ότι σχεδόν καμία εταιρεία δεν απαιτεί προηγούμενη εμπειρία χρόνων για να προσλάβει έναν SDR. Αυτό που πραγματικά εκτιμούν:

• Καλή ορθογραφία και συγγραφή, γιατί μεγάλο μέρος της επικοινωνίας γίνεται μέσω email ή WhatsApp.
• Άνεση στο τηλεφωνικό επικοινωνία και διαχείριση βασικών αντιρρήσεων.
• Οργάνωση για να ακολουθήσεις ένα σενάριο κλήσης χωρίς να ακούγεσαι ρομποτικός.
• Βασικές δεξιότητες χρήσης υπολογιστή και διάθεση να μάθεις να χρησιμοποιείς ένα CRM.
• Σε ορισμένες περιπτώσεις, ενδιάμεσο επίπεδο αγγλικών αν η εταιρεία πουλάει σε διεθνείς αγορές.

Αν πρόκειται να κάνεις αίτηση, αξίζει να έχεις έτοιμο ένα καλό βιογραφικό σημείωμα εμπορικού συμβούλου στην Κολομβία και να προετοιμαστείς για τη συνέντευξη με χρόνο, ελέγχοντας τις τυπικές ερωτήσεις μιας συνέντευξη πώλησης.

Πόσα κερδίζει ένας SDR στην Κολομβία

Ο μισθός ενός SDR στην Κολομβία συνήθως έχει ένα σταθερό μέρος, κοντά στον ελάχιστο νόμιμο μισθό (SMLV) ή λίγο παραπάνω, συν ένα μεταβλητό μέρος για την επίτευξη στόχων (συναντήσεις που προγραμματίστηκαν, προσόντα ευκαιρίες που καταλήγουν σε πώληση). Οι νόμιμες παροχές (υγεία, σύνταξη, αποζημίωση απόλυσης, μπόνους) ισχύουν όπως σε κάθε εργατικό συμβόλαιο, εφόσον το συμβόλαιο είναι για ορισμένο ή αόριστο χρόνο και όχι για παροχή υπηρεσιών. Για να έχεις μια πιο ολοκληρωμένη ιδέα των εύρους και του τρόπου δημιουργίας του μεταβλητού μέρους, μπορείς να δεις τον οδηγό για το μισθό ενός πωλητή στην Κολομβία.

Πώς να ξεκινήσεις να δουλεύεις ως SDR χωρίς εμπειρία

Πολλές εταιρείες, ειδικά αυτές που πωλούν λογισμικό ή υπηρεσίες στο διαδίκτυο, προσλαμβάνουν SDR σε τηλεργασία, κάτι που ανοίγει πόρτες αν ζεις έξω από τις μεγάλες πόλεις ή αν ψάχνεις δουλειά με ευελιξία ωραρίου. Αν σε ενδιαφέρει, δες τις θέσεις εργασίας για τηλεργασία ως SDR και τις ενεργές ευκαιρίες στο εργασία ως SDR.

Αν προτιμάς κάτι δια ζώσης, υπάρχουν θέσεις σε πόλεις όπως Bogotá, Medellín, Cali, Barranquilla y Bucaramanga, όπου τοπικές εταιρείες τεχνολογίας και υπηρεσιών προσλαμβάνουν αυτό το προφίλ όλο το χρόνο. Πριν υποβάλεις αίτηση σε οποιαδήποτε θέση, ελέγξου επίσης πώς να αναγνωρίσεις ψεύτικες προσφορές, γιατί είναι μια θέση που μερικές φορές χρησιμοποιείται για να δημοσιευθούν κενές θέσεις με ασαφείς προμήθειες ή χωρίς πραγματικό συμβόλαιο.

Ένας τρόπος να φτάσεις πιο προετοιμασμένος στη συνέντευξη είναι να εξασκηθείς πρώτα σε μια κρύα κλήση ή στη διαχείριση αντιρρήσεων· στο Ventaka μπορείς να εξασκήσεις αυτές τις συνομιλίες με έναν τεχνητά νοήμονα πελάτη πριν το κάνεις με έναν πραγματικό recruiter.

Σε βοήθησε αυτό το άρθρο να καταλάβεις τι είναι ένας SDR; Αποθήκευσέ το, μοιράσου το με κάποιον που ψάχνει τη δική του πρώτη δουλειά στις πωλήσεις και άφησε μας την ερώτησή σου στα σχόλια αν σε απασχολεί κάτι ακόμα.

Μπορεί να σε ενδιαφέρει: Ερωτήσεις συνέντευξης για εμπορικό σύμβουλο στην Κολομβία

Μπορεί να σε ενδιαφέρει: Κέντρο τηλεφωνικών πωλήσεων: τι είναι και πώς να βρεις δουλειά

Συχνές ερωτήσεις

Είναι ο SDR το ίδιο με τον τηλεφωνητή ή το call center;
Όχι ακριβώς. Ένας τηλεφωνητής συνήθως απαντά σε κλήσεις υποστήριξης ή κάνει άμεσες πωλήσεις από την αρχή μέχρι το τέλος. Ένας SDR ασχολείται μόνο με την εύρεση και την επιλογή ευκαιριών πωλήσεων για να τις περάσει σε έναν άλλο εμπορικό που κλείνει τη συμφωνία.

Χρειάζεται να μιλάω αγγλικά για να δουλέψω ως SDR;
Εξαρτάται από την εταιρεία. Υπάρχουν θέσεις SDR για την κολομβιανή αγορά στα ισπανικά και άλλες για εταιρείες που πουλάνε στις ΗΠΑ ή την Ευρώπη, όπου ζητάνε ενδιάμεσο ή προχωρημένο αγγλικά. Ελέγχει καλά κάθε προσφορά πριν κάνεις αίτηση.

Μπορεί ένας SDR να δουλέψει από το σπίτι;
Ναι, είναι μία από τις εμπορικές θέσεις με περισσότερες απομακρυσμένες επιλογές γιατί όλη η δουλειά γίνεται μέσω τηλεφώνου, email και κοινωνικών δικτύων, χωρίς ανάγκη να επισκεφθείς πελάτες.

Πόσο καιρό μένει κάποιος στη θέση του SDR;
Γενικά είναι μια θέση εισόδου. Το κανονικό είναι ότι σε έξι μήνες ή ένα χρόνο, αν πετύχεις τους στόχους σου, να περάσεις σε ένα ρόλο closer, λογαριασμών ή ηγεσίας ομάδας.