מה זה SDR ולמה זה חשוב בחברה

א SDR (Sales Development Representative, או נציג פיתוח מכירות) הוא האדם שאחראי ליצור קשר עם לקוחות פוטנציאליים, לשאול את השאלות הראשונות כדי לדעת אם באמת הם מעוניינים בתוצר או בשירות, ולהעביר את ההזדמנות הזו כבר מסוננת למוכר אחר שאחראי על סגירת המכירה. בחברה, ה-SDR קיים כדי שהצוות המסחרי לא יבזבז זמן בדיבור עם אנשים שלעולם לא יקנו.

אם אתה מחפש עבודה והתקלת בקיצור הזה בפורטלים כמו elempleo, Computrabajo או Magneto בלי לדעת בדיוק מה זה אומר, המאמר הזה מסביר לך מה עושה SDR ביום יום, במה הוא שונה מתפקידים מסחריים אחרים ומה חברות בקולומביה דורשות כדי להעסיק מישהו בתפקיד הזה.

למה SDR חשוב בתוך חברה

חברות שמוכרות בצורה מסודרת מחלקות את תהליך המכירות לשלבים, כי חיפוש אחר לקוחות חדשים וסגירת מכירה הם משימות מאוד שונות ודורשות כישורים שונים. כאן נכנס ה-SDR: התפקיד שלו הוא החלק הראשון של התהליך, זה של מציאה וסינון.

בלי SDR, המוכר הבכיר (זה שמנהל משא ומתן על מחירים וסוגר עסקאות) היה צריך להקדיש שעות לשיחות קרות, לרדוף אחרי מיילים שאף אחד לא משיב עליהם ולהשליך קשרים שאין להם תקציב או צורך אמיתי. זה מאוד יקר לחברה, כי המוכר הזה מרוויח יותר והזמן שלו שווה יותר. ה-SDR עושה את הסינון הזה קודם, כדי שה-closer ידבר רק עם פרוספקטים שכבר הראו עניין אמיתי.

משפך המכירות: איפה ה-SDR משתלב

בתהליך מכירה טיפוסי, הדרך היא בערך ככה:

• Marketing יוצר קשרים (leads) דרך מודעות, תוכן או קמפיינים.
• ה-SDR יוצר קשר עם ה-leads האלה, שואל שאלות בסיסיות וגוגל אם יש עניין ותקציב.
• ה-closer או מנהל חשבון קח את ההזדמנות המוקצה הזו ותנהל משא ומתן עד שתסגור את העסקה.
• Customer Success או שירות לאחר המכירה דואג לכך שהלקוח יהיה מרוצה וחדש את החוזה.

ה-SDR הוא הגשר בין השיווק (שמביא קשרים) למכירות (שסוגרות עסקאות). אם אתה רוצה להבין טוב יותר איך כל התהליך המסחרי עובד מאפס, כדאי לך לקרוא על איך להתחיל כיועץ מכירות בקולומביה.

מה עושה SDR ביום יום

העבודה של SDR חוזרת על עצמה אבל דורשת משמעת ותקשורת טובה. אלו הן המשימות הנפוצות ביותר:

• להתקשר או לכתוב לקשרים חדשים (קר או שהגיעו דרך קמפיין).
• לשאול שאלות חיוניות כדי לברר אם ליצירת הקשר יש בעיה שהמוצר פותר, אם הוא זה שמחליט על הקנייה ואם יש לו תקציב.
• לתאם שיחה או פגישה בין יצירת הקשר הזו לבין המוכר שסוגר את העסקה.
• לרשום את כל המידע ב-CRM (המערכת שבה החברה שומרת את הנתונים של כל לקוח פוטנציאלי).
• לעקוב אחרי יצירות קשר שלא הגיבו בפעם הראשונה.
• להשיג מטרה יומית או שבועית של שיחות, אימיילים ופגישות מתוזמנות.

זה לא בעניין למכור את המוצר המלא או לנהל משא ומתן על מחירים: ה-SDR פותח את הדלת, לא סוגר את העסקה. זה הופך את התפקיד הזה לאידיאלי כדי להתחיל במכירות ללא ניסיון קודם, כי השיחות קצרות יותר והמטרה ברורה: לכשר ולתאם.

SDR, BDR, Setter ו-Closer: הבדלים שכדאי לך להכיר

בהצעות בקולומביה תראה כמה שמות דומים וכדאי לא להתבלבל בהם לפני שאתה מגיש בקשה:

• SDR: עובד בעיקר עם leads שכבר הראו עניין (השאירו את הפרטים שלהם בטופס, ביקשו מידע).
• BDR (Business Development Representative): עושה עבודה יותר של prospecting בקור, מחפש אנשי קשר חדשים שעדיין לא מכירים את החברה. אם אתה רוצה לראות משרות מסוג זה, בדוק את ה משרות BDR הזמינות.
• Setter: משמש הרבה במכירות של מוצרים דיגיטליים או info-products; המשימה שלו דומה לזו של ה-SDR, לתאם פגישות, אבל בדרך כלל עובד עם קהלים שכבר צרכו תוכן של המותג. אתה יכול לבדוק את ה משרות setter אם הפרופיל הזה מעניין אותך.
• Closer: הוא זה שמקבל את הפגישה שתוזמנה ומנהל משא ומתן עד לסגירת המכירה. הוא מקבל עמלות גבוהות יותר כי הוא לוקח על עצמו את האחריות לתוצאה הסופית.

בהרבה חברות קטנות וממוצעות בקולומביה השמות האלה מתערבבים והתפקיד אותו יכול לכלול משימות של SDR וגם של Closer בו זמנית. לפני שאתה מקבל הצעה, שאל בדיוק איזה חלק של התהליך זה שלך.

איזה פרופיל חברות מחפשות לתפקיד הזה בקולומביה

החדשות הטובות הן שכמעט אף חברה לא דורשת ניסיון קודם של שנים כדי להעסיק SDR. מה שכן חשוב להם:

• אורתוגרפיה וכתיבה טובה, כי חלק גדול מהקשר הוא דרך דוא״ל או WhatsApp.
• נוחות בדיבור בטלפון וטיפול בהתנגדויות בסיסיות.
• ארגון כדי לעקוב אחרי תסריט שיחה בלי להישמע רובוטי.
• טיפול בסיסי במחשב והנכונות ללמוד להשתמש ב-CRM.
• במקרים מסוימים, רמת אנגלית בינונית אם החברה מוכרת לשווקים בינלאומיים.

אם אתה הולך להגיש בקשה, כדאי שיהיה לך מוכן קורות חיים של יועץ מכירות בקולומביה ותתכונן לראיון עם זמן, בדיקה של השאלות הטיפוסיות של ראיון מכירות.

כמה מרוויחים כ-SDR בקולומביה

משכורת SDR בקולומביה בדרך כלל כוללת חלק קבוע, קרוב לשכר המינימום החוקי בתוקף (SMLV) או קצת יותר, בתוספת חלק משתנה על פי מטרות שהושגו (פגישות שתוזמנו, הזדמנויות מוסמכות שמסתיימות במכירה). הזכויות החוקיות (בריאות, פנסיה, דמי פיטורים, בונוס) חלות בדיוק כמו בכל חוזה עבודה, בתנאי שהחוזה הוא לתקופה קבועה או בלתי מוגבלת ולא בהסכם שירותים. כדי לקבל תמונה מלאה יותר של טווחי משכורות וכיצד מורכב החלק המשתנה, אתה יכול לבדוק את המדריך על משכורת מוכר בקולומביה.

איך להתחיל לעבוד כ-SDR ללא ניסיון

חברות רבות, במיוחד אלה שמוכרות תוכנה או שירותים באינטרנט, שוכרות SDR במצב עבודה מרחוק, מה שפותח דלתות אם אתה גר מחוץ לערים הגדולות או אם אתה מחפש עבודה עם גמישות בשעות. אם זה מעניין אותך, בדוק את המשרות הפנויות של עבודת SDR מרחוק וההזדמנויות הפעילות ב דרושים SDR.

אם אתה מעדיף משהו בתוך הבניין, יש משרות פנויות בערים כמו בוגוטה, מדלין, קלי, בראנקיליה y בוקרמנגה, שם חברות טכנולוגיה וסיוע מקומיות שוכרות את הפרופיל הזה כל השנה. לפני שאתה מגיש בקשה לאף הצעה, בדוק גם איך לזהות הצעות מלכודת, כי זה תפקיד שלפעמים משמש להפרסום משרות עם עמלות לא ברורות או ללא חוזה אמיתי.

דרך טובה להגיע לראיון יותר מוכנים היא להתרגל קודם בשיחת קר או בטיפול בהתנגדויות; בוונטקה אתה יכול להתרגל בשיחות האלה עם לקוח בינה מלאכותית לפני שאתה עושה זאת עם מגייס אמיתי.

האם המאמר הזה עזר לך להבין מה זה SDR? שמור אותו, שתף אותו עם מישהו שמחפש את העבודה הראשונה שלו במכירות והשאר לנו את השאלה שלך בתגובות אם עדיין יש לך ספק כלשהו.

אולי יעניין אותך: שאלות ראיון לייעוץ מכירות בקולומביה

אולי יעניין אותך: מרכז קריאות למכירות: מה זה וכיצד למצוא עבודה

שאלות נפוצות

האם SDR זה אותו דבר כמו טלאופרטור או call center?
לא בדיוק. טלאופרטור בדרך כלל מענה לשיחות תמיכה או עושה מכירות ישירות מתחילה עד סוף. SDR עוסק רק במציאה והסמכת הזדמנויות מכירה כדי להעביר אותן למוכר אחר שסוגר את העסקה.

האם אני צריך לדבר אנגלית כדי לעבוד כ-SDR?
זה תלוי בחברה. יש משרות SDR לשוק הקולומביאני בספרדית וגם משרות לחברות שמוכרות לארצות הברית או אירופה, שם כן דורשים אנגלית ברמה בינונית או מתקדמת. בדוק כל הצעה בעיון לפני שאתה מגיש בקשה.

האם SDR יכול לעבוד מהבית?
כן, זה אחד מהתפקידים המסחריים עם הכי הרבה אפשרויות עבודה מרחוק כי כל העבודה נעשית דרך טלפון, דוא״ל ורשתות חברתיות, ללא צורך לבקר אצל לקוחות.

כמה זמן מישהו נשאר בתפקיד SDR?
בדרך כלל זה תפקיד כניסה. הנורמה היא שתוך שישה חודשים או שנה, אם אתה עומד במטרות, תעבור לתפקיד closer, ניהול חשבונות או הנהלת צוות.