Czym jest SDR i do czego służy w firmie

SDR SDR (Sales Development Representative, czyli reprezentant ds. rozwoju sprzedaży) to osoba odpowiedzialna za kontaktowanie się z potencjalnymi klientami, zadawanie pierwszych pytań, aby sprawdzić, czy rzeczywiście interesuje ich produkt lub usługa, i przekazanie tej już zakwalifikowanej okazji innemu sprzedawcy, który zajmuje się zamknięciem transakcji. W firmie SDR istnieje po to, aby zespół handlowy nie tracił czasu na rozmowy z ludźmi, którzy nigdy nie będą kupować.

Jeśli szukasz pracy i natknąłeś się na ten skrót na portalach takich jak LinkedIn czy Indeed, nie wiedząc dokładnie, co oznacza, ten artykuł wyjaśnia, co SDR robi na co dzień, czym różni się od innych stanowisk handlowych i co firmy w Polsce wymagają od kogoś na tym stanowisku.

Do czego służy SDR w firmie

Firmy, które sprzedają w zorganizowany sposób, dzielą proces sprzedaży na etapy, ponieważ szukanie nowych klientów i zamknięcie transakcji to bardzo różne zadania wymagające innych umiejętności. Tu pojawia się SDR: jego funkcja to pierwsza część procesu – znalezienie i filtrowanie.

Bez SDR-a, starszy sprzedawca (ten, który negocjuje ceny i zamyka umowy) musiałby poświęcić godziny na zimne połączenia, ściganie e-maili, na które nikt nie odpowiada, i odrzucanie kontaktów, które nie mają budżetu ani rzeczywistej potrzeby. To jest bardzo drogie dla firmy, bo ten sprzedawca zarabia więcej i jego czas jest wart więcej. SDR robi ten filtr wcześniej, żeby closer rozmawiał tylko z prospektami, którzy już wykazali rzeczywiste zainteresowanie.

Lejek sprzedażowy: gdzie pasuje SDR

W typowym procesie handlowym droga wygląda mniej więcej tak:

• Marketing generuje kontakty (leady) poprzez reklamy, treści lub kampanie.
• SDR kontaktuje się z tymi leadami, zadaje podstawowe pytania i wykrywa, czy jest zainteresowanie i budżet.
• Closer lub Account Executive weź tę kwalifikowaną okazję i negocjuj aż do zamknięcia sprzedaży.
• Customer success lub postventa dba o to, aby klient był zadowolony i odnowił umowę.

SDR to most między marketingiem (który przynosi kontakty) a sprzedażą (która zamyka transakcje). Jeśli chcesz lepiej zrozumieć, jak działa cały proces handlowy od podstaw, przydatne będzie przeczytanie o jak zacząć jako doradca handlowy w Kolumbii.

Co robi SDR na co dzień

Praca SDR-a jest powtarzalna, ale wymaga dyscypliny i dobrej komunikacji. Oto najczęstsze zadania:

• Dzwonić lub pisać do nowych kontaktów (na zimno lub tych, którzy przyszli z kampanii).
• Zadawać kluczowe pytania, aby dowiedzieć się, czy kontakt ma problem, który rozwiązuje produkt, czy podejmuje decyzje o zakupie i czy ma budżet.
• Umówić rozmowę lub spotkanie między tym kontaktem a sprzedawcą, który zamyka transakcję.
• Zarejestrować wszystkie informacje w CRM (system, w którym firma przechowuje dane każdego potencjalnego klienta).
• Śledzić kontakty, które nie odpowiedziały za pierwszym razem.
• Osiągnąć dzienny lub tygodniowy cel liczby rozmów, e-maili i umówionych spotkań.

Nie chodzi o sprzedaż pełnego produktu ani negocjowanie cen: SDR otwiera drzwi, nie zamyka transakcji. To idealna pozycja do rozpoczęcia pracy w sprzedaży bez wcześniejszego doświadczenia, ponieważ rozmowy są krótsze, a cel jest jasny: zakwalifikować i umówić.

SDR, BDR, setter i closer: różnice, które warto znać

W ofertach w Kolumbii zobaczysz kilka podobnych nazw i warto ich nie mylić przed aplikowaniem:

• SDR: pracuje głównie z leadami, którzy już wykazali zainteresowanie (zostawili swoje dane w formularzu, poprosili o informacje).
• BDR (Business Development Representative): wykonuje bardziej pracę prospektywną na zimno, szukając nowych kontaktów, które jeszcze nie znają firmy. Jeśli chcesz zobaczyć oferty pracy tego typu, sprawdź dostępne oferty BDR.
• Setter: bardzo popularne w sprzedaży produktów cyfrowych lub info-produktów; jego zadaniem jest podobne do SDR – umówić spotkania, ale zwykle pracuje z publicznością, która już konsumowała treści marki. Możesz sprawdzić oferty pracy setter jeśli ten profil Cię interesuje.
• Closer: to osoba, która odbiera umówioną rozmowę i negocjuje aż do zamknięcia sprzedaży. Zarabia wyższe prowizje, bo bierze na siebie odpowiedzialność za ostateczny wynik.

W wielu kolumbijskich małych i średnich firmach te nazwy się mieszają i jedno stanowisko może łączyć zadania SDR i closera jednocześnie. Zanim zaakceptujesz ofertę, zapytaj dokładnie, która część procesu przypadnie Tobie.

Jaki profil szukają firmy na to stanowisko w Kolumbii

Dobra wiadomość: prawie żadna firma nie wymaga wcześniejszego doświadczenia, aby zatrudnić SDR. To, co jednak cenią:

• Dobra ortografia i umiejętność pisania, bo duża część kontaktu odbywa się przez e-mail lub WhatsApp.
• Swoboda w rozmowach telefonicznych i radzenie sobie z podstawowymi obiekcjami.
• Organizacja, aby podążać za scenariuszem rozmowy bez brzmienia robota.
• Podstawowa obsługa komputera i chęć do nauki korzystania z CRM.
• W niektórych przypadkach średni poziom angielskiego, jeśli firma sprzedaje na rynkach międzynarodowych.

Jeśli się aplikujesz, warto mieć gotowe dobre CV doradcy handlowego w Kolumbii i przygotować się do rozmowy kwalifikacyjnej z wyprzedzeniem, przeglądając typowe pytania z rozmowy kwalifikacyjnej do sprzedaży.

Ile zarabia się jako SDR w Kolumbii

Wynagrodzenie SDR w Kolumbii zwykle składa się z części stałej, zbliżonej do minimalnego wynagrodzenia ustawowego (SMLV) lub nieco wyższej, plus zmiennej za osiągnięte cele (zaplanowane spotkania, kwalifikowane oportuności, które kończą się sprzedażą). Świadczenia ustawowe (ubezpieczenie zdrowotne, emerytura, odprawy, premia) stosują się tak samo jak w każdej umowie o pracę, pod warunkiem że umowa jest na czas określony lub nieokreślony, a nie na świadczenie usług. Aby mieć pełniejszy obraz zakresu wynagrodzeń i tego, jak buduje się część zmienna, możesz przejrzeć przewodnik na temat wynagrodzenia sprzedawcy w Kolumbii.

Jak zacząć pracę jako SDR bez doświadczenia

Wiele firm, zwłaszcza tych sprzedających oprogramowanie lub usługi przez internet, zatrudnia SDR w trybie zdalnym, co otwiera drzwi, jeśli mieszkasz poza dużymi miastami lub szukasz pracy z elastycznym harmonogramem. Jeśli Cię to interesuje, sprawdź oferty pracy SDR zdalnej i aktywne oportuności w zatrudnieniu SDR.

Jeśli wolisz coś stacjonarnego, są oferty w miastach takich jak Bogotá, Medellín, Cali, Barranquilla y Bucaramanga, gdzie lokalne firmy technologiczne i usługowe zatrudniają ten profil przez cały rok. Zanim aplikujesz na jakąkolwiek ofertę, sprawdź też jak rozpoznać oferty pułapki, bo to stanowisko czasami służy do publikowania wakatów z niejasnym wynagrodzeniem prowizyjnym lub bez rzeczywistej umowy.

Aby lepiej przygotować się do rozmowy kwalifikacyjnej, warto wcześniej poćwiczyć zimne połączenie lub radzenie sobie z zastrzeżeniami. W Ventace możesz ćwiczyć te rozmowy ze sztucznym klientem, zanim będziesz rozmawiać z prawdziwym rekruterem.

Czy ten artykuł pomógł ci zrozumieć, czym jest SDR? Zapisz go, podziel się nim z kimś, kto szuka swojej pierwszej pracy w sprzedaży, i zostaw nam swoją pytanie w komentarzach, jeśli coś ci jeszcze nie jest jasne.

Może cię zainteresować: Pytania na rozmowę kwalifikacyjną dla doradcy handlowego w Kolumbii

Może cię zainteresować: Call center sprzedażowy: czym jest i jak znaleźć pracę

Często zadawane pytania

Czy SDR to to samo co teleoperator lub call center?
Niekoniecznie. Teleoperator zwykle odbiera połączenia wsparcia lub prowadzi sprzedaż bezpośrednią od początku do końca. SDR zajmuje się tylko wyszukiwaniem i kwalifikowaniem okazji sprzedażowych, aby przekazać je innemu handlowcowi, który zamyka transakcję.

Czy muszę mówić po angielsku, aby pracować jako SDR?
To zależy od firmy. Są oferty pracy dla SDR na rynku kolumbijskim w języku hiszpańskim, a inne dla firm sprzedających do Stanów Zjednoczonych lub Europy, gdzie wymagają angielskiego na poziomie średnim lub zaawansowanym. Dokładnie przejrzyj każdą ofertę przed aplikacją.

Czy SDR może pracować z domu?
Tak, to jedna z pozycji handlowych z największą liczbą opcji pracy zdalnej, ponieważ cała praca odbywa się przez telefon, e-mail i media społecznościowe, bez konieczności odwiedzania klientów.

Jak długo ktoś zostaje na stanowisku SDR?
Generalnie to stanowisko wejściowe. Normalnie, jeśli osiągniesz cele w ciągu sześciu miesięcy lub roku, przejdziesz na rolę closera, obsługi kont lub kierownictwa zespołu.