Čo je SDR a na čo slúži v podniku

A SDR (Sales Development Representative, alebo zástupca rozvoja predaja) je osoba zodpovedná za kontaktovanie potenciálnych zákazníkov, položenie prvých otázok, aby zistila, či ich produkt alebo služba naozaj zaujíma, a odovzdanie tejto už kvalifikovanej príležitosti inému predajcovi, ktorý sa stará o uzavretie predaja. V podniku existuje SDR preto, aby obchodný tím nestrácal čas rozhovormi s ľuďmi, ktorí nikdy nebudú kupovať.

Ak hľadáš prácu a narazil si na túto skratku na portáloch ako elempleo, Computrabajo alebo Magneto bez toho, aby si presne vedel, čo znamená, tento článok ti vysvetľuje, čo SDR robí denne, v čom sa líši od iných obchodných pozícií a čo požadujú podniky v Kolumbii na to, aby si niekoho na túto pozíciu najali.

Na čo slúži SDR v podniku

Podniky, ktoré predávajú organizovane, delia proces predaja na etapy, pretože hľadanie nových zákazníkov a uzavretie predaja sú veľmi odlišné úlohy a vyžadujú rôzne zručnosti. Tu prichádza na rad SDR: jeho funkcia je prvá časť procesu, tá, ktorá spočíva v hľadaní a filtrovaní.

Bez SDR by senior predajca (ten, ktorý vyjednáva ceny a uzatvára zmluvy) musel tráviť hodiny studených hovorov, naháňaním e-mailov, na ktoré nikto neodpovedá, a odstraňovaním kontaktov, ktorí nemajú rozpočet ani skutočnú potrebu. To je pre spoločnosť veľmi drahé, pretože tento predajca zarába viac a jeho čas má väčšiu hodnotu. SDR robí tento filter vopred, aby sa closer rozprával len s potenciálnymi zákazníkmi, ktorí už prejavili skutočný záujem.

Predajný trychtier: kde sa SDR umiestňuje

V typickom obchodnom procese je cesta viac-menej takáto:

• Marketing generuje kontakty (leads) prostredníctvom reklám, obsahu alebo kampaní.
• SDR kontaktuje tieto leads, položí základné otázky a zistí, či je záujem a rozpočet.
• Closer alebo Account Executive Chop si tú tú príležitosť a vyjednávaj, kým nezatvoriš obchod.
• Customer success alebo popredajný servis Stará sa o to, aby bol zákazník spokojný a aby obnovil zmluvu.

SDR je mostom medzi marketingom (ktorý prináša kontakty) a predajom (ktorý uzatvára obchody). Ak chceš lepšie pochopiť, ako funguje celý obchodný proces od začiatku, pomôže ti prečítať si ako začať ako obchodný poradca v Kolumbii.

Čo robí SDR počas dňa

Práca SDR je repetitívna, ale vyžaduje disciplínu a dobrú komunikáciu. Toto sú najčastejšie úlohy:

• Volať alebo písať novým kontaktom (studené kontakty alebo tie, ktoré prišli z kampane).
• Klásť kľúčové otázky, aby si zistil, či má kontakt problém, ktorý tvoj produkt rieši, či rozhoduje o nákupe a či má rozpočet.
• Dohodnúť si hovor alebo stretnutie medzi tým kontaktom a predajcom, ktorý uzavrie obchod.
• Zaznamenať všetky informácie do CRM (systém, kde firma ukladá údaje o každom potenciálnom zákazníkovi).
• Sledovať kontakty, ktoré prvýkrát neodpovedali.
• Splniť denný alebo týždenný cieľ hovorov, e-mailov a dohodnutých stretnutí.

Nejde o predaj úplného produktu ani o vyjednávanie cien: SDR otvára dvere, neuzatvára obchod. To robí tento post ideálnym na začiatok v predaji bez predchádzajúcich skúseností, pretože rozhovory sú kratšie a cieľ je jasný: kvalifikovať a dohodnúť si stretnutie.

SDR, BDR, setter a closer: rozdiely, ktoré by si mal poznať

V ponukách v Kolumbii uvidíš niekoľko podobných názvov a oplatí sa ich nezamieňať pred podaním prihlášky:

• SDR: pracuje najmä s leadmi, ktorí už prejavili záujem (zanechali svoje údaje vo formulári, požiadali o informácie).
• BDR (Business Development Representative): robí viac práce v oblasti studeného prospecingu, hľadá nové kontakty, ktoré ešte nepoznajú spoločnosť. Ak chceš vidieť voľné miesta tohto typu, pozri si dostupné ponuky BDR.
• Setter: používa sa veľa v predaji digitálnych produktov alebo info-produktov; jeho úlohou je podobná ako u SDR, dohodovanie stretnutí, ale zvyčajne pracuje s publikom, ktoré už konzumovalo obsah značky. Môžeš si pozrieť voľné miesta setter ak ťa tento profil zaujíma.
• Closer: je ten, kto prijíma naplánovanú schôdzku a rokuje až do uzavretia predaja. Dostáva vyššie provízie, pretože niesie zodpovednosť za konečný výsledok.

V mnohých kolumbijských malých a stredných podnikoch sa tieto názvy miešajú a jedna pozícia môže zahŕňať úlohy SDR aj Closera naraz. Pred prijatím ponuky sa presne opýtaj, ktorá časť procesu je na tebe.

Aký profil hľadajú spoločnosti na túto pozíciu v Kolumbii

Dobrá správa je, že takmer žiadna spoločnosť nevyžaduje predchádzajúce roky skúseností na prijatie SDR. To, čo však oceňujú:

• Dobrá pravopis a písomný prejav, pretože veľká časť komunikácie prebieha cez e-mail alebo WhatsApp.
• Pohodlie pri telefonických rozhovoroch a zvládanie základných námiatok.
• Organizácia na dodržiavanie scenára hovoru bez toho, aby ste znel robóticky.
• Základné ovládanie počítača a ochota učiť sa používať CRM.
• V niektorých prípadoch stredná úroveň angličtiny, ak spoločnosť predáva na medzinárodných trhoch.

Ak sa chystáte podať prihlášku, oplatí sa mať pripravenú dobrú životopis obchodného poradcu v Kolumbii a pripraviť sa na pohovor s časovým predstihom, pričom si zopakujete typické otázky z predajný pohovor.

Koľko sa zarába ako SDR v Kolumbii

Plat SDR v Kolumbii zvyčajne pozostáva z pevnej časti, ktorá sa pohybuje okolo právne stanoveného minimálneho platu (SMLV) alebo o niečo vyššie, plus variabilná zložka za splnené ciele (naplánované stretnutia, kvalifikované príležitosti, ktoré skončia predajom). Zákonné benefity (zdravotná starostlivosť, dôchodok, odstupné, bonus) sa vzťahujú rovnako ako na akýkoľvek pracovný kontrakt, pokiaľ ide o zmluvu na určitú dobu alebo na dobu neurčitú, nie na poskytovanie služieb. Ak chceš mať úplnejší prehľad o rozsahoch platov a ako sa tá variabilná zložka skladá, môžeš si pozrieť sprievodcu o plate predávajúceho v Kolumbii.

Ako začať pracovať ako SDR bez skúseností

Veľa spoločností, najmä tých, ktoré predávajú softvér alebo služby cez internet, zamestnávajú SDR v režime na diaľku, čo otvára dvere, ak bydlíš mimo veľkých miest alebo ak hľadáš prácu s flexibilným časovým rozpisom. Ak ťa to zaujíma, pozri si voľné miesta na prácu SDR na diaľku a aktívne príležitosti na zamestnanie SDR.

Ak preferuješ niečo v kancelárii, sú voľné miesta v mestách ako Bogotá, Medellín, Cali, Barranquilla y Bucaramanga, kde miestne technologické a servisné spoločnosti najímajú tento profil po celý rok. Pred tým, ako sa prihlásíš na akúkoľvek ponuku, skontroluj si aj ako rozpoznať falošné ponuky, pretože je to pozícia, ktorá sa niekedy používa na zverejňovanie voľných miest s nejasným províznym modelom alebo bez skutočnej zmluvy.

Aby si prišiel na pohovor lepšie pripravený, môžeš si vopred precvičiť studený hovor alebo zvládanie námiatok. V aplikácii Ventaka si môžeš tieto rozhovory vyskúšať s umelou inteligenciou zákazníka skôr, ako ich absolvuješ so skutočným náborárom.

Pomohol ti tento článok pochopiť, čo je SDR? Ulož si ho, zdieľaj ho s niekým, kto hľadá svoju prvú prácu v predaji, a ak ti ešte niečo nie je jasné, nechaj nám svoju otázku v komentároch.

Môže ťa zaujímať: Otázky na pohovor pre obchodného poradcu v Kolumbii

Môže ťa zaujímať: Call center predaja: čo to je a ako si nájsť prácu

Často kladené otázky

Je SDR to isté ako teleoperátor alebo call center?
Nie úplne. Teleoperátor zvyčajne prijíma hovory podpory alebo robí priame predaje od začiatku do konca. SDR sa venuje len hľadaniu a kvalifikácii predajných príležitostí, ktoré potom odovzdá inému obchodníkovi, ktorý uzavrie obchod.

Potrebujem hovoriť anglicky, aby som pracoval ako SDR?
Závisí to od spoločnosti. Existujú voľné miesta SDR pre kolumbianský trh v španielčine a ďalšie pre spoločnosti, ktoré predávajú do Spojených štátov alebo Európy, kde vyžadujú strednú alebo pokročilú angličtinu. Pred podaním prihlášky si dobre prečítaj každú ponuku.

Môže SDR pracovať z domu?
Áno, je to jedna z obchodných pozícií s najviac možnosťami práce na diaľku, pretože všetka práca sa vykonáva cez telefón, e-mail a sociálne siete bez potreby navštevovať klientov.

Ako dlho sa niekto zdržuje na pozícii SDR?
Všeobecne je to vstupná pozícia. Normálne je, že za šesť mesiacov alebo rok, ak splníš ciele, prejdeš na rolu closera, správy účtov alebo vedenia tímu.