Šta je SDR i za šta služi u jednoj kompaniji

Jedan SDR (Sales Development Representative, ili predstavnik razvoja prodaje) je osoba zadužena da kontaktira potencijalne klijente, postavi prva pitanja da sazna da li ih zaista zanima proizvod ili usluga, i prosleđuje tu već kvalifikovanu priliku drugom prodavcu koji se bavi zatvaranjem prodaje. U kompaniji, SDR postoji kako bi komercijalni tim ne gubio vreme razgovarajući sa ljudima koji nikada neće kupiti.

Ako tražiš posao i naišao si na ovu skraćenicu na portalima kao što su elempleo, Computrabajo ili Magneto bez da baš znaš šta znači, ovaj članak ti objašnjava šta SDR radi tokom dana, po čemu se razlikuje od drugih komercijalnih pozicija i šta kompanije u Kolumbiji traže da bi zaposlile nekoga na ovoj poziciji.

Za šta služi SDR u jednoj kompaniji

Kompanije koje prodaju na organizovan način dele proces prodaje na etape, jer traženje novih klijenata i zatvaranje prodaje su vrlo različiti zadaci i zahtevaju različite veštine. Tu dolazi SDR: njegova funkcija je prvi deo procesa, pronalaženje i filtriranje.

Bez SDR-a, senior prodavac (onaj koji pregovara cene i zatvara ugovore) morao bi da provede sate u hladnim pozivima, da juri mejlove na koje niko ne odgovara i da odbaci kontakte koji nemaju budžet niti pravu potrebu. To je veoma skupo za kompaniju, jer taj prodavac zarađuje više i njegovo vreme je skupo. SDR radi taj filter pre toga, tako da closer samo razgovara sa prospektima koji su već pokazali pravi interes.

Lijevak prodaje: gde se SDR uklapa

U tipičnom poslovnom procesu, put je manje-više ovakav:

• Marketing generiše kontakte (leads) kroz oglase, sadržaj ili kampanje.
• SDR kontaktira te leads-e, postavlja osnovna pitanja i detektuje da li postoji interes i budžet.
• Closer ili Account Executive Uzmi tu kvalifikovanu priliku i pregovori dok ne zatvoriš prodaju.
• Customer success ili posleprodaja Brine se da je klijent zadovoljan i da obnavlja ugovor.

SDR je most između marketinga (koji donosi kontakte) i prodaje (koja zatvara poslove). Ako želiš bolje da razumeš kako funkcioniše ceo komercijalni proces od početka, korisno je da pročitaš o kako početi kao komercijalni savetnik u Kolumbiji.

Šta SDR radi tokom dana

Posao SDR-a je repetitivan, ali zahteva disciplinu i dobru komunikaciju. Evo najčešćih zadataka:

• Pozivanje ili pisanje novim kontaktima (hladni pozivi ili oni koji su došli preko kampanje).
• Postavljati ključna pitanja da bi znao da li kontakt ima problem koji proizvod rešava, da li on odlučuje o kupovini i da li ima budžet.
• Zakazati poziv ili sastanak između tog kontakta i prodavca koji zatvara prodaju.
• Zabeležiti sve informacije u CRM (sistem gde kompanija čuva podatke svakog potencijalnog klijenta).
• Pratiti kontakte koji nisu odgovorili prvi put.
• Ispuniti dnevni ili sedmični cilj poziva, e-mailova i zakazanih sastanaka.

Nije reč o prodaji kompletnog proizvoda niti o pregovaranju cena: SDR otvara vrata, ne zatvara posao. To ga čini idealnom pozicijom za početak u prodaji bez prethodnog iskustva, jer su razgovori kraći i cilj je jasan: kvalifikovati i zakazati.

SDR, BDR, setter i closer: razlike koje je dobro da poznaš

U ponudama u Kolumbiji videćeš nekoliko sličnih imena i dobro je da ih ne pomešaš pre nego što se prijaviš:

• SDR: radi uglavnom sa leads-ima koji su već pokazali interes (ostavili su svoj podatak u formi, tražili su informacije).
• BDR (Business Development Representative): radi više na hladnoj prospeksiji, tražeći nove kontakte koji još ne poznaju kompaniju. Ako želiš da vidiš slobodna mesta ovog tipa, provjeri dostupne BDR pozicije.
• Setter: koristi se puno u prodaji digitalnih proizvoda ili info-proizvoda; njegov zadatak je sličan SDR-u, zakazivanje sastanaka, ali obično radi sa publikom koja je već konzumirala sadržaj brenda. Možeš da provjeriš slobodna setter mesta ako te zanima ovaj profil.
• Closer: to je onaj koji prima zakazani sastanak i pregovara dok ne zatvori prodaju. Dobija veće provizije jer preuzima odgovornost za konačan rezultat.

U mnogim kolumbijskim malim i srednjim preduzećima ova imena se mešaju i ista pozicija može uključiti zadatke SDR-a i closera istovremeno. Pre nego što prihvatiš ponudu, pitaj tačno koji deo procesa je na tebi.

Koji profil traže kompanije za ovu poziciju u Kolumbiji

Dobra vest je da skoro nijedna kompanija ne zahteva prethodnu iskustvo od godina da zaposli SDR-a. Ono što stvarno cene:

• Dobra ortografija i pisanje, jer je veliki deo komunikacije preko e-maila ili WhatsApp-a.
• Udobnost pri razgovoru telefonom i rukovanje osnovnim prigovorima.
• Organizacija da pratite skriptu poziva bez da zvučite robotski.
• Osnovne veštine rada sa računarom i spremnost da naučite kako koristiti CRM.
• U nekim slučajevima, srednji nivo engleskog jezika ako kompanija prodaje na međunarodnim tržištima.

Ako ćeš da se prijaviš, vredi da imaš spremnu dobru životnu priču komercijalnog savetnika u Kolumbiji i da se pripremis za intervju sa vremenom, pregledavajući tipična pitanja iz intervju za prodaju.

Koliko se zarađuje kao SDR u Kolumbiji

Plata SDR-a u Kolumbiji obično ima fiksni deo, blizu minimalca (SMLV) ili malo više, plus varijabilni deo za ostvarene ciljeve (zakazani sastanci, kvalifikovane prilike koje se završe prodajom). Zakonske beneficije (zdravstvo, penzija, otpremnina, bonus) važe kao u svakom radnom ugovoru, pod uslovom da je ugovor na određeno ili neodređeno vreme, a ne na osnovu pružanja usluga. Da bi dobio jasniju sliku o rasponima i kako se pravi taj varijabilni deo, možeš pogledati vodič o plati prodavca u Kolumbiji.

Kako početi da radiš kao SDR bez iskustva

Mnoge kompanije, posebno one koje prodaju softver ili usluge preko interneta, zapošljavaju SDR-e na daljinu, što otvara vrata ako živiš van velikih gradova ili ako tražiš posao sa fleksibilnim radnim vremenom. Ako te to zanima, pogledaj slobodna mesta za udaljeni SDR posao i aktivne prilike na SDR zaposlenju.

Ako preferiraš nešto u kancelariji, ima slobodnih mesta u gradovima kao što su Bogotá, Medellín, Cali, Barranquilla y Bucaramanga, gde lokalne tehnološke i uslužne kompanije zapošljavaju ovaj profil tokom cele godine. Pre nego što se prijaviš na bilo koju ponudu, proverite i kako prepoznati lažne ponude, jer je to pozicija koja se ponekad koristi za objavljivanje poslova sa nejasnim provizijama ili bez stvarnog ugovora.

Jedan od načina da dođeš bolje pripremljen na intervju je da vežbaš unapred hladni poziv ili rukovanje prigovorima; u Ventaki možeš da vežbaš te razgovore sa veštačkim klijentom pre nego što to uradiš sa pravim rekruterom.

Da li ti je ovaj članak pomogao da razumeš šta je SDR? Sačuvaj ga, podeli ga sa nekim ko traži svoj prvi posao u prodaji i ostavi nam svoje pitanje u komentarima ako ti još nešto nije jasno.

Možda će te zanimati: Pitanja za intervju za poslovnog savetnika u Kolumbiji

Možda će te zanimati: Call centar za prodaju: šta je to i kako pronaći posao

Često postavljana pitanja

Da li je SDR isto što i teleoperater ili call centar?
Ne baš. Teleoperater obično prima pozive za podršku ili radi direktnu prodaju od početka do kraja. SDR se bavi samo pronalaženjem i kvalifikovanjem prodajnih mogućnosti da bi ih prosleđivao drugom prodavcu koji zatvara posao.

Da li trebam da govorim engleski da bih radio kao SDR?
Zavisi od kompanije. Ima SDR pozicija za kolumbijsko tržište na španskom jeziku i drugih za kompanije koje prodaju Sjedinjenim Državama ili Evropi, gde zaista traže srednji ili napredni engleski. Pažljivo pregleda svaku ponudu pre nego što apliciraš.

Može li SDR da radi od kuće?
Da, to je jedna od komercijalnih pozicija sa najviše mogućnosti za rad na daljinu jer se sav posao obavlja telefonom, mejlom i društvenim mrežama, bez potrebe da posećuješ klijente.

Koliko dugo neko ostaje na SDR poziciji?
Generalno je to početna pozicija. Normalno je da za šest meseci ili godinu dana, ako ispuniš ciljeve, pređeš na ulogu closera, upravljanja nalozima ili vođenja tima.